先说说我做背调拿到的一些小结果：
1. 毕业入行几个月，成功约访多位上市公司与百强企业董事长。
2. 在全集团做分享，我的背调模板被许多同事用起来。
3. 客户邀请我去做内部分享，并向他的合伙人介绍我：“这女孩让我很感动，她非常了解我们公司。”
4. 客户转介绍源源不断。
一、 为什么要做背调（道）
1. 判断价值：客户是否有真实的付费能力与意愿？是否值得我长期投入宝贵时间去跟？
2. 赢得对话权：客户没有义务给我试错时间。通过背调，我能找到精准的沟通切入点，让客户感觉：“你是做了准备来的，我愿意和你谈谈。”
二、 如何做背调（法）
我习惯由外向内，像剥洋葱一样层层深入：
第一层：公司层面
1、基本信息： 成立时间、注册资本、所在地、发展历程、企业文化、经营理念。
2、经营状况： 主营业务、海外市场、产品/服务、商业模式、人才招聘。
3、行业地位： 市场规模、合作伙伴、主要竞争对手、行业趋势。
第二层：组织层面
1、组织架构：了解部门划分，明确对接部门的位置与关联。
2、关键人物：厘清决策者、影响者、使用者、把关者。
3、近期动态深挖：
战略级：阅读财报、董事长致辞、战略发布会内容。
业务级：关注新设分公司、新签大客户、新产品线。
风险级：留意高层变动、核心人才流失、重大投诉。
第三层：决策人层面
1、个人背景： 年纪、性别、家乡、教育经历、院校、职业履历、创业历程/加入现公司的时间。
2、思想频道：社交媒体上关注什么？发表演讲/观点视频？最近参加了什么活动？分享的内容主题（管理、技术、行业思考）？文风是犀利还是务实？最近在关注什么热点？是否转发行业文章？
3、性格：
·公开演讲视频：观察他的语速、神态、常用词汇（模式创新？执行落地？）。
·媒体报道访谈：记者如何描述他？他反复强调什么理念？（一般能看到的都是客户想让我们看到的，有时候在交流中顺势而为也是很符合人性的）
第四层：需求层面
1、购买习惯：之前是否使用过类似产品？为何没有继续合作？
2、采购动机：此次是主动规划还是被动响应？我们的产品是“锦上添花”还是“雪中送炭”？
3、个人关注点：在他的位置上，最核心的KPI与压力可能是什么？
B端销售，本质是信息战。信息本身就是资源，多掌握一个关键信息，就多一分胜算。
字数限制，这篇先分享一些心法和框架，下篇分享具体怎么做背调（术与器）。
1. 毕业入行几个月，成功约访多位上市公司与百强企业董事长。
2. 在全集团做分享，我的背调模板被许多同事用起来。
3. 客户邀请我去做内部分享，并向他的合伙人介绍我：“这女孩让我很感动，她非常了解我们公司。”
4. 客户转介绍源源不断。
一、 为什么要做背调（道）
1. 判断价值：客户是否有真实的付费能力与意愿？是否值得我长期投入宝贵时间去跟？
2. 赢得对话权：客户没有义务给我试错时间。通过背调，我能找到精准的沟通切入点，让客户感觉：“你是做了准备来的，我愿意和你谈谈。”
二、 如何做背调（法）
我习惯由外向内，像剥洋葱一样层层深入：
第一层：公司层面
1、基本信息： 成立时间、注册资本、所在地、发展历程、企业文化、经营理念。
2、经营状况： 主营业务、海外市场、产品/服务、商业模式、人才招聘。
3、行业地位： 市场规模、合作伙伴、主要竞争对手、行业趋势。
第二层：组织层面
1、组织架构：了解部门划分，明确对接部门的位置与关联。
2、关键人物：厘清决策者、影响者、使用者、把关者。
3、近期动态深挖：
战略级：阅读财报、董事长致辞、战略发布会内容。
业务级：关注新设分公司、新签大客户、新产品线。
风险级：留意高层变动、核心人才流失、重大投诉。
第三层：决策人层面
1、个人背景： 年纪、性别、家乡、教育经历、院校、职业履历、创业历程/加入现公司的时间。
2、思想频道：社交媒体上关注什么？发表演讲/观点视频？最近参加了什么活动？分享的内容主题（管理、技术、行业思考）？文风是犀利还是务实？最近在关注什么热点？是否转发行业文章？
3、性格：
·公开演讲视频：观察他的语速、神态、常用词汇（模式创新？执行落地？）。
·媒体报道访谈：记者如何描述他？他反复强调什么理念？（一般能看到的都是客户想让我们看到的，有时候在交流中顺势而为也是很符合人性的）
第四层：需求层面
1、购买习惯：之前是否使用过类似产品？为何没有继续合作？
2、采购动机：此次是主动规划还是被动响应？我们的产品是“锦上添花”还是“雪中送炭”？
3、个人关注点：在他的位置上，最核心的KPI与压力可能是什么？
B端销售，本质是信息战。信息本身就是资源，多掌握一个关键信息，就多一分胜算。
字数限制，这篇先分享一些心法和框架，下篇分享具体怎么做背调（术与器）。
