《学华为系列—以LTC流程为标杆的大客户销售战法》
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一篇以客户为中心的LTC（从线索到回款）流程体系
1.华为的营销体系四大特征剖析
2.思考：大客户难以把控的底层逻辑是什么？我们该做出什么改变？
3.LTC销售流程体系概述
第二篇管理销售线索——洞察客户、发现商机
1.接触客户——四种方式
【案例】华为云MTL实践
2.洞察客户——SPACE模型的应用
【案例】：华为云的千万大单
【案例】：网络优化项目的产生
3.销售线索清单——销售线索的三种类型
4.培育线索——激发客户购买意愿
【案例】某标杆企业的品牌营销实践
5.销售线索的管理机制
【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学的方法深刻洞察客户需求，形成销售线索清单；呈现成果，接受点评或质询。
第三篇项目立项——判断形势、运筹帷幄
1.项目评估和项目评级
2.制定竞标策略
3.项目组任命
4.设定项目目标
5.制定项目计划
【课堂演练】选择一个立项项目，详细阐述项目信息，分析项目需求和竞标工作计划。
第四篇标前引导——竞争卡位、价值差异化
1.引导客户采购策略——差异化竞争的四种模式
2.引导客户采购标准——竞争对手分析及结构化地提炼“赢”的控制点
3.呈现差异化价值——三种商务模型
【案例】：某创新产品推广中的商务模型
4.制作精准化的解决方案——JTBD模型的应用
【案例】：华为的多个案例
5.产品/解决方案的推广方式——（721法则）
【课堂演练】选择一个正在跟踪的项目，应用所学知识，进行竞争对手分信息，制定引导客户的控标策略。
第五篇合同签订和执行——让成功继续深化
1.签约前的异议化解方法
2.签约后的工作要点
3.合同交付常见问题及处理办法
4.项目关闭的工作要点
第六篇LTC流程的管理和决策机制
1.全流程的管理决策点设置
2.项目监控要点和赢率预测
3.评审和决策机制—从议会制衡到民主集中
-------- Welcome To Bovor --------
?支持服务：训前调研、满意度付费
?课程课件：为您1v1定制内容方案
?落地执行：全国城市皆?✈
??完整版信息，?私信薇我哦~
#企业内训 #企业培训 #华为 #大客户销售
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一篇以客户为中心的LTC（从线索到回款）流程体系
1.华为的营销体系四大特征剖析
2.思考：大客户难以把控的底层逻辑是什么？我们该做出什么改变？
3.LTC销售流程体系概述
第二篇管理销售线索——洞察客户、发现商机
1.接触客户——四种方式
【案例】华为云MTL实践
2.洞察客户——SPACE模型的应用
【案例】：华为云的千万大单
【案例】：网络优化项目的产生
3.销售线索清单——销售线索的三种类型
4.培育线索——激发客户购买意愿
【案例】某标杆企业的品牌营销实践
5.销售线索的管理机制
【课堂演练】选择一个战略客户，应用所学的方法深刻洞察客户需求，形成销售线索清单；呈现成果，接受点评或质询。
第三篇项目立项——判断形势、运筹帷幄
1.项目评估和项目评级
2.制定竞标策略
3.项目组任命
4.设定项目目标
5.制定项目计划
【课堂演练】选择一个立项项目，详细阐述项目信息，分析项目需求和竞标工作计划。
第四篇标前引导——竞争卡位、价值差异化
1.引导客户采购策略——差异化竞争的四种模式
2.引导客户采购标准——竞争对手分析及结构化地提炼“赢”的控制点
3.呈现差异化价值——三种商务模型
【案例】：某创新产品推广中的商务模型
4.制作精准化的解决方案——JTBD模型的应用
【案例】：华为的多个案例
5.产品/解决方案的推广方式——（721法则）
【课堂演练】选择一个正在跟踪的项目，应用所学知识，进行竞争对手分信息，制定引导客户的控标策略。
第五篇合同签订和执行——让成功继续深化
1.签约前的异议化解方法
2.签约后的工作要点
3.合同交付常见问题及处理办法
4.项目关闭的工作要点
第六篇LTC流程的管理和决策机制
1.全流程的管理决策点设置
2.项目监控要点和赢率预测
3.评审和决策机制—从议会制衡到民主集中
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