其实是你没戳中他的痛点！那些销 冠早就把痛点挖掘变成肌肉记忆，今天揭秘他们不外传的“痛点扫描仪”，教你精 准狙击客户软肋！?
? 痛点自查｜90%销售输在第 一步
❌ 低级错误：
• 只会问“您现在有什么困难？”（客户自己都说不清）
• 沉迷讲产品功能，忽略场景化痛点
• 搞不定决策链，被“中间人”带偏节奏 销 冠思维：客户痛点不是问出来的，是“设计”出来的！
销 冠的 3 把 “手 术刀”，精 准剖析痛点
1⃣ SPIN 提问法：诊断客户需求的神技
这就好比医 生给病人看病，得一步步来。
• S（背景）：咱先温柔地问一句 “您团队现在如何管理供应商质量呀?？”，这是摸清客户现状，就像医 生了解病人日常作息。
• P（难点）：接着深入 “交货延迟对生产线的影响有多大呢?？”，精 准定位显性痛点，如同医 生找到病人身体不舒服的地方。
• I（暗示）：再放大招 “如果延误率持续，全年会损失多少产能呀?？”，把隐性代价放大，就像让病人知道小毛病不重视会有大 麻烦。
• N（需求）：蕞后自然地引入 “是否需要一套智 能预警系统呢?？”，植入解 决方案。有个销 冠用这套话术，帮制造业客户发现质检漏洞，3 个月就签单 500 万，简直太牛啦?
2⃣ 决策链痛点渗透术：全 面出击
• 使用者（cao作痛点）：咱直接现场蹲点，记录工作卡点，比如发现员工重复填表，累得不行?，这就是cao作层面的痛点。
• 影响者（技术痛点）：拿竞品对比表，和他们 PK 性能参数，让影响者看到差距，技术痛点就暴露出来啦。
• 拍板者（战略痛点）：给他们算 ROI，摆行业趋势数据，像 “同行降本 30%”，拍板者一下就坐不住了。用 ProcessOn 画客户决策地图，把各环节痛点标得清清楚楚，简直是挖掘痛点的利器?
3⃣ 竞品 “伤口撒盐” 法：巧妙超车
• STEP1：免费试 用竞品，把功能缺陷清单列出来，比如响应速度慢，让客户清楚竞品的不足。
• STEP2：收集竞品客户吐槽，像客 服差、数据丢失，做成对比报告，让客户看明白。
• STEP3：话术安排上 “很多客户反馈他们 XX 问题，所以我们专门做了…”。有个销 冠靠这招，用 “每月自动备份” 功能qiang走了竞品客户，绝绝子?
宝子们，掌握这些，你离 TOB 销 冠还会远吗?♀？赶紧行动起来吧?
#大客户销售 #销售的本质 #销售 #销售技巧 #了解客户需求 #与客户沟通 #销售秘诀
? 痛点自查｜90%销售输在第 一步
❌ 低级错误：
• 只会问“您现在有什么困难？”（客户自己都说不清）
• 沉迷讲产品功能，忽略场景化痛点
• 搞不定决策链，被“中间人”带偏节奏 销 冠思维：客户痛点不是问出来的，是“设计”出来的！
销 冠的 3 把 “手 术刀”，精 准剖析痛点
1⃣ SPIN 提问法：诊断客户需求的神技
这就好比医 生给病人看病，得一步步来。
• S（背景）：咱先温柔地问一句 “您团队现在如何管理供应商质量呀?？”，这是摸清客户现状，就像医 生了解病人日常作息。
• P（难点）：接着深入 “交货延迟对生产线的影响有多大呢?？”，精 准定位显性痛点，如同医 生找到病人身体不舒服的地方。
• I（暗示）：再放大招 “如果延误率持续，全年会损失多少产能呀?？”，把隐性代价放大，就像让病人知道小毛病不重视会有大 麻烦。
• N（需求）：蕞后自然地引入 “是否需要一套智 能预警系统呢?？”，植入解 决方案。有个销 冠用这套话术，帮制造业客户发现质检漏洞，3 个月就签单 500 万，简直太牛啦?
2⃣ 决策链痛点渗透术：全 面出击
• 使用者（cao作痛点）：咱直接现场蹲点，记录工作卡点，比如发现员工重复填表，累得不行?，这就是cao作层面的痛点。
• 影响者（技术痛点）：拿竞品对比表，和他们 PK 性能参数，让影响者看到差距，技术痛点就暴露出来啦。
• 拍板者（战略痛点）：给他们算 ROI，摆行业趋势数据，像 “同行降本 30%”，拍板者一下就坐不住了。用 ProcessOn 画客户决策地图，把各环节痛点标得清清楚楚，简直是挖掘痛点的利器?
3⃣ 竞品 “伤口撒盐” 法：巧妙超车
• STEP1：免费试 用竞品，把功能缺陷清单列出来，比如响应速度慢，让客户清楚竞品的不足。
• STEP2：收集竞品客户吐槽，像客 服差、数据丢失，做成对比报告，让客户看明白。
• STEP3：话术安排上 “很多客户反馈他们 XX 问题，所以我们专门做了…”。有个销 冠靠这招，用 “每月自动备份” 功能qiang走了竞品客户，绝绝子?
宝子们，掌握这些，你离 TOB 销 冠还会远吗?♀？赶紧行动起来吧?
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