#运营学习 #用户生命周期 #用户增长思维
一、什么是用户生命周期模型？
简单来说，将用户从初次接触产品到最终流失的整个过程，根据当前所处的阶段分层。
通常基于行为和时间，一般分为五个典型阶段，即引入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期。
对于交易类业务和社区类业务，这五个阶段的定义稍有区别。
引入期用户：无论是交易类业务还是社区类业务，均指新注册的用户。
成长期用户：对于交易类业务，指完成首次购买行为的用户；对于社区类业务，指完成如发布内容/建立社交关系等。
成熟期用户：对于交易类业务，指完成多次购买行为、购频和客单价稳定的复购用户；而对社区类业务，则指高频登录和互动、积极参与内容创作、有稳定社交网络的核心活跃用户。
休眠期用户：交易类业务中，购买频率或金额明显下降的用户归属此阶段；社区类业务则是登录频率、互动次数、内容发布量等明显减少。
流失期用户：交易类业务中长时间没有购买行为的用户即为流失，社区类业务的定义与此类似，区别是没有登录和互动行为。
二、用户生命周期模型的分层标准及匹配策略
还是以电商为例，介绍一下各阶段详细分层标准及对应运营策略。
1、引入期
分层标准为必须是注册用户，浏览商品页数量>3个或领取过新客优惠券，且7日内登陆频次>新客首周平均登陆次数。
可采用新人秒杀专区、首单免运费券、限时高折扣拉新券等策略，但要评估有效性，需保证首单转化时效≤类目平均首单时间×0.5，否则有流失风险。
2、成长期
分层标准为复购间隔<类目周期，或者总购买次数<3次，而客单价<类目平均客单价，跨品类指数≥0.3。
运营策略上，跨品类促销、复购订单返现/返券、购后关联推荐、试用装跨品类派发等是常用手段。
3、成熟期
分层标准为月均次数>TOP30用户最低月均频次且频次稳定度≥0.8，而客单价>类目平均客单均价或客单价稳定度≥0.8，跨品类指数≥0.5。
设计有周期性权益和积分的付费会员/免费高等级会员体系是最有效策略，提供专属客服通道也有一定帮助。
4、休眠期
分层标准为复购间隔>类目周期×1.5，或客单价连续3个月降幅≥15%，或频次连续3个月降幅≥30%。
运营策略有限时回流礼包、回流签到活动、以旧换新补贴等。
5、流失期
分层标准为未购天数>类目周期×3，运营策略有AI外呼回访、清库存活动等。
一、什么是用户生命周期模型？
简单来说，将用户从初次接触产品到最终流失的整个过程，根据当前所处的阶段分层。
通常基于行为和时间，一般分为五个典型阶段，即引入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期。
对于交易类业务和社区类业务，这五个阶段的定义稍有区别。
引入期用户：无论是交易类业务还是社区类业务，均指新注册的用户。
成长期用户：对于交易类业务，指完成首次购买行为的用户；对于社区类业务，指完成如发布内容/建立社交关系等。
成熟期用户：对于交易类业务，指完成多次购买行为、购频和客单价稳定的复购用户；而对社区类业务，则指高频登录和互动、积极参与内容创作、有稳定社交网络的核心活跃用户。
休眠期用户：交易类业务中，购买频率或金额明显下降的用户归属此阶段；社区类业务则是登录频率、互动次数、内容发布量等明显减少。
流失期用户：交易类业务中长时间没有购买行为的用户即为流失，社区类业务的定义与此类似，区别是没有登录和互动行为。
二、用户生命周期模型的分层标准及匹配策略
还是以电商为例，介绍一下各阶段详细分层标准及对应运营策略。
1、引入期
分层标准为必须是注册用户，浏览商品页数量>3个或领取过新客优惠券，且7日内登陆频次>新客首周平均登陆次数。
可采用新人秒杀专区、首单免运费券、限时高折扣拉新券等策略，但要评估有效性，需保证首单转化时效≤类目平均首单时间×0.5，否则有流失风险。
2、成长期
分层标准为复购间隔<类目周期，或者总购买次数<3次，而客单价<类目平均客单价，跨品类指数≥0.3。
运营策略上，跨品类促销、复购订单返现/返券、购后关联推荐、试用装跨品类派发等是常用手段。
3、成熟期
分层标准为月均次数>TOP30用户最低月均频次且频次稳定度≥0.8，而客单价>类目平均客单均价或客单价稳定度≥0.8，跨品类指数≥0.5。
设计有周期性权益和积分的付费会员/免费高等级会员体系是最有效策略，提供专属客服通道也有一定帮助。
4、休眠期
分层标准为复购间隔>类目周期×1.5，或客单价连续3个月降幅≥15%，或频次连续3个月降幅≥30%。
运营策略有限时回流礼包、回流签到活动、以旧换新补贴等。
5、流失期
分层标准为未购天数>类目周期×3，运营策略有AI外呼回访、清库存活动等。
