作者经历丰富，创业十年，后来把企业卖给了阿里云，在书中总结了自己对ToB行业的思考，以下是书中的内容简介
第一章-发展特征：
● 同质化现象
所有行业都普遍存在抄袭和借鉴。
● 市场壁垒现象
区域性方案难以推广到全国、全行业。
● 行业波动现象
巨大的波动导致行业的不确定性
第二章：行业结构
企业软件的价值核心有三：连接、分析、协同。
企业软件的分类方法：
按行业：通用还是垂直
按规模：“中大”还是“小微”
按对象：跨团队、团队内、个人
按依附性：平台还是独立
按模式：SaaS模式与传统模式
按核心价值：软件、服务、数据、技术、硬件、资源
第三章：软件需求的本质
● 企业需求与软件价值
：深入地了解企业采购软件的需求动机，挖掘软件的根本价值。
● 跃迁带来的重交付难题
：由社会跃迁带来的企业断层导致了软件行业的重交付模式。
● 市场组团与通用画像
：将市场中常见企业客户进行分类，描绘画像，并简要分析各自的需求特征。
● 国产化、专精化和云化
：简述国产化、专精化、云化这3个需求变化趋势
第四章：行业博弈论
● 友商博弈论
：以厂商之间的“囚徒困境”为主题，分析友商为何是恶意的。
● 供需市场失灵
：以“劣币驱逐良币”“供需结构失衡”和“回扣现象”这3个市场现象为主题，分析市场为何失灵。
● 竞争演变与挑战
：包括客户黏性、间接竞争、站队问题等其他行业特性
第五章：SaaS的逻辑
1.算力共享（1960～1980年）
2.应用共享（1980～2000年）
3.服务共享（2000～2020年）
SaaS在中国的两个问题
1.成本优势缺失
2.受众不清晰
第六章：规模和定价
评估真实的市场规模
SOM（Serviceable Obtainable Market，可获取市场总额）
SAM（Serviceable Available Market，可服务市场总额）
TAM（Total Addressable Market，潜在市场总额）
第七章：商业化营销
先从客户角度算账。客户愿意为对应的服务付出多少，预期如何？
自身角度算账。从长远角度来看，为公司带来的收益能否覆盖支出？
行业角度算账。我们的这份付出到底给行业带来了积极还是消极的变化？行业是否会因此受损？
第八章：向上攀登：长久发展之道
产品矩阵：更低的获客成本，同一个客户交叉销售多个产品
交付效率：更低的交付成本
行业知识：跟高的行业门槛
营销渠道：更广泛的人群、更优质的收入
#ToB #SaaS #企业软件
第一章-发展特征：
● 同质化现象
所有行业都普遍存在抄袭和借鉴。
● 市场壁垒现象
区域性方案难以推广到全国、全行业。
● 行业波动现象
巨大的波动导致行业的不确定性
第二章：行业结构
企业软件的价值核心有三：连接、分析、协同。
企业软件的分类方法：
按行业：通用还是垂直
按规模：“中大”还是“小微”
按对象：跨团队、团队内、个人
按依附性：平台还是独立
按模式：SaaS模式与传统模式
按核心价值：软件、服务、数据、技术、硬件、资源
第三章：软件需求的本质
● 企业需求与软件价值
：深入地了解企业采购软件的需求动机，挖掘软件的根本价值。
● 跃迁带来的重交付难题
：由社会跃迁带来的企业断层导致了软件行业的重交付模式。
● 市场组团与通用画像
：将市场中常见企业客户进行分类，描绘画像，并简要分析各自的需求特征。
● 国产化、专精化和云化
：简述国产化、专精化、云化这3个需求变化趋势
第四章：行业博弈论
● 友商博弈论
：以厂商之间的“囚徒困境”为主题，分析友商为何是恶意的。
● 供需市场失灵
：以“劣币驱逐良币”“供需结构失衡”和“回扣现象”这3个市场现象为主题，分析市场为何失灵。
● 竞争演变与挑战
：包括客户黏性、间接竞争、站队问题等其他行业特性
第五章：SaaS的逻辑
1.算力共享（1960～1980年）
2.应用共享（1980～2000年）
3.服务共享（2000～2020年）
SaaS在中国的两个问题
1.成本优势缺失
2.受众不清晰
第六章：规模和定价
评估真实的市场规模
SOM（Serviceable Obtainable Market，可获取市场总额）
SAM（Serviceable Available Market，可服务市场总额）
TAM（Total Addressable Market，潜在市场总额）
第七章：商业化营销
先从客户角度算账。客户愿意为对应的服务付出多少，预期如何？
自身角度算账。从长远角度来看，为公司带来的收益能否覆盖支出？
行业角度算账。我们的这份付出到底给行业带来了积极还是消极的变化？行业是否会因此受损？
第八章：向上攀登：长久发展之道
产品矩阵：更低的获客成本，同一个客户交叉销售多个产品
交付效率：更低的交付成本
行业知识：跟高的行业门槛
营销渠道：更广泛的人群、更优质的收入
#ToB #SaaS #企业软件
