快消行业黄埔军校工作近10年，我学会了以消费者为中心来思考生意。快消行业不同于技术主导的行业（门槛相对较低），哪个品牌先发现用户的需求，TA就能优先占领市场。一个好的产品一定是基于消费者的“真需求”开发出来的，反之不成功的产品大概率是“自嗨”，创造出消费者“假需求”，那么如何判断消费者需求的真假呢？
先抛出来一个核心概念，Compensation Behavior：consumer paid extra effort on the troubles they have to solve. 简而言之，消费者为了解决这个痛点，有没有付出额外的成本（时间/金钱/精力/使用体验等）。如果消费者有明显的compensation behavior（以下简称CB)，那就是真需求，反之就是假需求，以下我会举例说明：
1️⃣纸尿裤出现之前，消费者的CB就是频繁换洗尿布（付出额外的时间和精力）
2️⃣湿厕纸出现之前，消费者的CB就是用力擦，既付出了额外的精力，也不一定有好的结果（此处省略一万字）。
3️⃣洗脸巾出现之前，消费者的CB就是反复清洗晾干毛巾（额外的精力）。
4️⃣戴森无线吸尘器出现之前，消费者的CB就是反复拔插插头，拖着长长的线才能移动吸尘。
以下为两个“假需求”的案例：
1️⃣免洗护发素，是卖给用护发素的人还是不用护发素的人呢？冲洗是护发素的使用步骤，跟洗发水一样，这不是消费者CB。很难冲洗干净导致消费者反复冲才是CB，但是这个应该通过改良配方来实现（目前市面上大部分护发素都没有难冲洗这个问题）。不用护发素的人大概率不是因为护发素要冲洗而不用，他们就没有使用护发素的需求。
2️⃣戴森头戴式耳机（可净化空气），消费者在听歌的时候，一定要呼吸到更好的空气嘛？有付出什么CB嘛？（一定要找一个空气好的地方听歌？一定要戴口罩听歌？），答案很明显是没有。
#消费者市场洞察 #职场 #市场营销#品牌 #真需求 @职场薯 #职场干货
先抛出来一个核心概念，Compensation Behavior：consumer paid extra effort on the troubles they have to solve. 简而言之，消费者为了解决这个痛点，有没有付出额外的成本（时间/金钱/精力/使用体验等）。如果消费者有明显的compensation behavior（以下简称CB)，那就是真需求，反之就是假需求，以下我会举例说明：
1️⃣纸尿裤出现之前，消费者的CB就是频繁换洗尿布（付出额外的时间和精力）
2️⃣湿厕纸出现之前，消费者的CB就是用力擦，既付出了额外的精力，也不一定有好的结果（此处省略一万字）。
3️⃣洗脸巾出现之前，消费者的CB就是反复清洗晾干毛巾（额外的精力）。
4️⃣戴森无线吸尘器出现之前，消费者的CB就是反复拔插插头，拖着长长的线才能移动吸尘。
以下为两个“假需求”的案例：
1️⃣免洗护发素，是卖给用护发素的人还是不用护发素的人呢？冲洗是护发素的使用步骤，跟洗发水一样，这不是消费者CB。很难冲洗干净导致消费者反复冲才是CB，但是这个应该通过改良配方来实现（目前市面上大部分护发素都没有难冲洗这个问题）。不用护发素的人大概率不是因为护发素要冲洗而不用，他们就没有使用护发素的需求。
2️⃣戴森头戴式耳机（可净化空气），消费者在听歌的时候，一定要呼吸到更好的空气嘛？有付出什么CB嘛？（一定要找一个空气好的地方听歌？一定要戴口罩听歌？），答案很明显是没有。
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