大家好，我是广智，曾在华为负责大客户销售，跑过数亿项目。现在自己创业，有三家公司，年入千万。
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一、AI为什么是机会？
政企市场的AI采购占比在快速上升：
总规模：2023年约380亿元，同比+45%，占政企数字化总投入的19%（2020年仅7%）
采购结构：
硬件类：45%（AI服务器、边缘计算设备）
软件类：30%（智慧法院、专用算法）
服务类：25%（数据标注、安全审计）
细分领域：公安司法、城市治理、能源电力、智能交通等场景大量引入AI。
从硬件到软件再到服务，AI渗透率显著提升，客户预算里AI模块的比例越来越高。
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二、为什么又不是机会？
虽然结构变化大，但总预算几乎没涨：
政务信息化支出近三年年均增速仅6.2%，扣除通胀后接近零增长。
AI往往替代原有的盒子或传统软件预算，而不是新增预算。
例子：
某省电子政务网升级，砍掉传统存储扩容预算，用于AI中台。
某市智慧交通减少摄像头采购，增加AI信号优化系统。
所以，本质上还是“那批客户，那点预算”，只是采购内容变了。
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三、对销售人的影响
算法层
大模型（百度文心、阿里通义、华为盘古等）渠道还在开荒期，更多靠人脉推进。
垂直模型（医疗、金融、法律）有潜力，但技术还在通胀期，落地有限。
数据服务需求存在，但高度依赖行业关系与合规能力。
算力层
国产替代趋势明显（昇腾910、寒武纪等），但大部分硬件已进入淘汰周期。
边缘计算有政策刺激，但卖的还是“盒子”，销售打法没本质变化。
应用层
智慧城市、政务、工业质检等场景依然有饭吃，但竞争模式和旧日差不多。
总结：预算在转移，客户不变，打法要迭代，但不是突然涌现的新金矿。
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四、结论与建议
原厂盒子：继续做项目，叠加AI功能即可。
盒子代理：尽快找有AI能力的下家。
传统SAAS：考虑转型切入AI相关模块。
创业方向：AI+RPA面向C端；AI+知识库结合电商；本地部署面向中小企业。
政企AI销售仍是存量市场的结构替代，机会给有客户基础、会转型的人。
做政企销售，我最清楚——很多人不是不懂AI，而是不会把新趋势落到成交上。
我能提供三类服务，让你不仅听懂今天的分析，还能把它用到项目里：
销售面试辅导：帮你用大客户思维通过HR和业务面试。
销售陪跑：一对一帮你分析客户心理和项目打法，适配AI等新趋势。
销售社群：内部有《销售工具必备技能包》、面试资料、实战案例库，圈层互助，长期进步。
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一、AI为什么是机会？
政企市场的AI采购占比在快速上升：
总规模：2023年约380亿元，同比+45%，占政企数字化总投入的19%（2020年仅7%）
采购结构：
硬件类：45%（AI服务器、边缘计算设备）
软件类：30%（智慧法院、专用算法）
服务类：25%（数据标注、安全审计）
细分领域：公安司法、城市治理、能源电力、智能交通等场景大量引入AI。
从硬件到软件再到服务，AI渗透率显著提升，客户预算里AI模块的比例越来越高。
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二、为什么又不是机会？
虽然结构变化大，但总预算几乎没涨：
政务信息化支出近三年年均增速仅6.2%，扣除通胀后接近零增长。
AI往往替代原有的盒子或传统软件预算，而不是新增预算。
例子：
某省电子政务网升级，砍掉传统存储扩容预算，用于AI中台。
某市智慧交通减少摄像头采购，增加AI信号优化系统。
所以，本质上还是“那批客户，那点预算”，只是采购内容变了。
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三、对销售人的影响
算法层
大模型（百度文心、阿里通义、华为盘古等）渠道还在开荒期，更多靠人脉推进。
垂直模型（医疗、金融、法律）有潜力，但技术还在通胀期，落地有限。
数据服务需求存在，但高度依赖行业关系与合规能力。
算力层
国产替代趋势明显（昇腾910、寒武纪等），但大部分硬件已进入淘汰周期。
边缘计算有政策刺激，但卖的还是“盒子”，销售打法没本质变化。
应用层
智慧城市、政务、工业质检等场景依然有饭吃，但竞争模式和旧日差不多。
总结：预算在转移，客户不变，打法要迭代，但不是突然涌现的新金矿。
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四、结论与建议
原厂盒子：继续做项目，叠加AI功能即可。
盒子代理：尽快找有AI能力的下家。
传统SAAS：考虑转型切入AI相关模块。
创业方向：AI+RPA面向C端；AI+知识库结合电商；本地部署面向中小企业。
政企AI销售仍是存量市场的结构替代，机会给有客户基础、会转型的人。
做政企销售，我最清楚——很多人不是不懂AI，而是不会把新趋势落到成交上。
我能提供三类服务，让你不仅听懂今天的分析，还能把它用到项目里：
销售面试辅导：帮你用大客户思维通过HR和业务面试。
销售陪跑：一对一帮你分析客户心理和项目打法，适配AI等新趋势。
销售社群：内部有《销售工具必备技能包》、面试资料、实战案例库，圈层互助，长期进步。
