刚入职建材公司做投标助理时，我对招投标认知纯粹——以为拼的是材料规格、报价精准度和标书完整度。第一次参与本地龙头地产高层项目钢筋采购，我们熬三个通宵整理钢厂资质、力学检测报告、市政供货案例等资料，结果评标排末位。领导只说“再学学”，我竟真以为是我们HRB400E钢筋性价比不足。
跟着跑了半年项目，我才慢慢看清这行的“门道”。无论是大型地产公司还是政府基建项目，作为甲方都有个核心诉求：项目要可控，供货要省心。最稳妥的方式，就是找长期合作的供应商——毕竟知根知底，不会出幺蛾子。可招投标的法规摆着，必须走公开流程、满足竞争要求，“围标”这套潜规则就成了行业里公开的秘密。
地产公司招标最具代表性。去年百万平米大盘外墙保温材料采购，甲方早属意合作三次的供应商A。项目刚过规划审批，采购部李经理就以“技术交底”为由约A老板沟通，透露采购量、控制价、指定XPS挤塑板型号，还核对A的ISO认证、本地三个10万平米楼盘案例、300吨仓储能力等关键信息。
招标文件编制时，这些信息成了“量身定制”门槛：“本地10万平米住宅3年供货经验”“导热系数≤0.030W/(m·K)且持本地质检院半年内报告”“仓储点距项目50公里内”——这三条直接筛掉九成同行。为凑齐“至少3家投标”要求，A找了小厂B、C陪标，各付8000元“服务费”，承诺日后互帮。
标书全由A团队制作，换B、C公章和授权书即可。开标时B、C代表签到走形式，评标专家对着A标书打分点头，最终A中标，众人心照不宣。后来得知，B、C有项目时A也会陪标，形成互助默契。
小厂想进场，“挂靠”是捷径。同乡的保温材料小厂去年想投区政府安置房项目，挂靠省内知名建材集团，年交5%管理费。借总公司资质和案例库，直接满足“一级供应资质”要求；为应对“项目负责人本单位1年社保”规定，把技术负责人社保转至集团分公司，工资私下发放，轻松规避核查。
偶尔有“外行”搅局。去年外地建材商携低价（每立方米比A低120元）投标，产品参数也达标，却在评标时因“未提供本地售后网点证明”废标——这条款藏在招标文件“其他要求”里，外行难察觉。如今我做标书，除了拼实力，更会先探甲方“意向单位”，这行法则远非新手时所想的简单。
#标书 #投标 #招投标 #标书制作 #投标技巧 #中标 #职场干货 #标书技巧 #投标人的日常 #招标投标
跟着跑了半年项目，我才慢慢看清这行的“门道”。无论是大型地产公司还是政府基建项目，作为甲方都有个核心诉求：项目要可控，供货要省心。最稳妥的方式，就是找长期合作的供应商——毕竟知根知底，不会出幺蛾子。可招投标的法规摆着，必须走公开流程、满足竞争要求，“围标”这套潜规则就成了行业里公开的秘密。
地产公司招标最具代表性。去年百万平米大盘外墙保温材料采购，甲方早属意合作三次的供应商A。项目刚过规划审批，采购部李经理就以“技术交底”为由约A老板沟通，透露采购量、控制价、指定XPS挤塑板型号，还核对A的ISO认证、本地三个10万平米楼盘案例、300吨仓储能力等关键信息。
招标文件编制时，这些信息成了“量身定制”门槛：“本地10万平米住宅3年供货经验”“导热系数≤0.030W/(m·K)且持本地质检院半年内报告”“仓储点距项目50公里内”——这三条直接筛掉九成同行。为凑齐“至少3家投标”要求，A找了小厂B、C陪标，各付8000元“服务费”，承诺日后互帮。
标书全由A团队制作，换B、C公章和授权书即可。开标时B、C代表签到走形式，评标专家对着A标书打分点头，最终A中标，众人心照不宣。后来得知，B、C有项目时A也会陪标，形成互助默契。
小厂想进场，“挂靠”是捷径。同乡的保温材料小厂去年想投区政府安置房项目，挂靠省内知名建材集团，年交5%管理费。借总公司资质和案例库，直接满足“一级供应资质”要求；为应对“项目负责人本单位1年社保”规定，把技术负责人社保转至集团分公司，工资私下发放，轻松规避核查。
偶尔有“外行”搅局。去年外地建材商携低价（每立方米比A低120元）投标，产品参数也达标，却在评标时因“未提供本地售后网点证明”废标——这条款藏在招标文件“其他要求”里，外行难察觉。如今我做标书，除了拼实力，更会先探甲方“意向单位”，这行法则远非新手时所想的简单。
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