深圳市三人行管理咨询有限公司
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企业最迷茫的时候，是企业发展遇到瓶颈的时候。想突破发展？没有十足的把握；想固守城池？又面临诸多挑战。团队模式化，缺乏创新；人员体制化，无法加入新的管理机制……
您想让销售最大化成本最小化吗？您想实现企业持续利润增长吗？材料持续涨价、人工成本居高不下、价格难涨利润从哪里来？培训课听了不少参加了不少，老师认识不少核心管理层换了不少，从战略层面到落地层面仍无法实现，企业又该何去何从？
三人行管理咨询《100%盈利模式落地专家》-为盈利深层落地而生。我是您的思考源，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司著名首席咨询李桉华老师，李老师今天有话说。
企业如何找到利润增长山头？深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为：企业家精神被激活后，企业的愿景、使命和高远的目标需要转化成具体落地的战略规划。
巨变时代，企业的经营环境以过往十倍以上的速度在发生变化，作为企业的领头羊，企业经营者必须思考如何带领团队找寻下一座利润山头，找到战略性增长的突破口。
快速实现战略性增长，需要三步聚焦：一是战略聚焦，锁定战略性成果、饱和式攻击；二是目标聚焦，从公司到部门到关键岗位上下贯穿，目标一致、力出一孔；三是策略聚焦，找出增长策略路径、形成重点战役，打深打透、一招制敌。
激活战略性增长的“一聚焦”是战略聚焦，它是第一步，也是关键的一步。企业的发展好比钓鱼，鱼塘里的鱼越多，钓鱼的人越少越好。但是实际上很少有这么美的事。
你看，现在为什么很多企业日子非常难过，就是因为老是在一个池子里钓鱼。过去的时候还好一点，因为那个时候，池子里的鱼还比较多，池子边上钓鱼的人，也比较少。但是现在，池子里的鱼越来越少，钓鱼的人却越来越多，所以，企业的日子就越来越难过了。
在这种情况下，聪明的老板就会，积极寻找新的鱼塘，重新开辟一个市场，而不聪明的老板，只能固守原来的鱼塘，直到饿死。如何持续“活在高利润区”？这一点对中国企业来说是机遇，也是挑战，因为中国市场正处于消费升级的阶段。
内需市场不断扩大，消费层次不断提高，不像发达国家那样已经进入稳定状态。所以不管是产品创新还是商业模式创新，都处在一个日新月异的上升轨道，再好的产品和商业模式，过不了几年就会过时，生命周期越来越短。
为了应对这种变化，要想在市场竞争中处于优势地位，就要把握好商机，通过战略转型，找准企业的下一个业绩增长点，确定未来几年公司的核心业务往哪个方向转移，这样才能立于不败之地。
要做到这一点，首先要搞明白是哪个部门负责这个事。
一般说来，销售部负责当年的业务，而市场部负责未来几年的业务，换句话说，销售部管的是企业今天是否有饭吃，市场部管的是企业明天是否有饭吃，这就是我常讲的两条腿走路，如果一个企业只有销售部，而没有市场，就变成了一条腿走路，一条腿肯定是走不了多远的，而且还会走得特别累。
不过今天的中国企业大多数都在一条腿走路，因为很多企业里根本没有设置市场部，很多老板根本就不知道市场部和销售部之间的区别。有些企业虽然设置了市场部，却没有做真正意义上的市场开发工作。更多的是做市场宣传，市场策划，促销活动，广告宣传等工作，在企业里大多是配角。
这就是很多中国企业虽然很勤奋却总是做不好的原因。西方企业不管规模大小，都是两条腿走路，销售部和市场部各负其责，所以他们做的不累，可以获得较高的利润，对未来也有更大的掌控能力。
那么市场部如何去发现新的商机呢？说到这里，有必要谈一下市场部的四大职能：
第一职能：负责发现未来的商机；
第二职能：负责找到产品必定畅销的理由；
第三职能：负责宣传推广与客户沟通。
第四职能：负责给销售人员提供后勤保障。
我们重点谈一下第一职能的工作。为了发现商机，市场部的人员要成为行业专家，技术专家和应用专家。他们比研发人员的知识面还要广，在特定的领域比销售人员更在行。市场人员非常了解一个行业的发展趋势，技术动态，竞争状况等。
他们懂得客户的语言，能在技术上跟客户探讨未来，探讨趋势。他们清楚地知道本企业的产品具有什么独到的优势，在市场上如何定位，现有的产品在哪些方面还不能完全满足客户的需求.......
市场人员具备了上述知识和技能之后，接下来的工作就是寻找产品创新的源泉。就是站在客户的立场上去思考问题，看看本企业能否找到帮助客户的新机会。新的机会可以来自于提高客户的幸福指数，让客户的工作和生活更开心，更简单，更愉悦。
新的机会也可以来自于降低客户的痛苦指数，让客户摆脱痛苦，摆脱烦恼，过得轻松一点。一旦发现了这样的机会，产品的创新、商业模式的创新就有了源泉，就有可能为企业发现一个更大的鱼塘。
寻找新鱼塘是市场开发人员非常重要的一项长期工作，非一日之功，而是要经常走到市场一线去，深入客户那里，去了解客户需求，把握市场动态，了解竞品信息。
其实很多商机都是源自客户的建议，客户的不满甚至是客户的投诉。只要市场人员能够静下心来扎下去，就很容易找到新的业绩增长点 。
战略选择的“3C法则”
企业家既要“低头拉车”，也要“抬头看路”。“低头”是要想清楚在新趋势下如何寻找新增长点；“抬头”是要时刻观察行业有什么新趋势与新变化。对于企业家而言，最重要的是要多在战略上思考企业的未来。
“战略”一词最早来源于军事方面的概念，这使得很多人，特别是中小企业家认为只有大企业才需要战略，小企业或创业企业是不需要战略的。事实上，任何一家企业，无论规模大小，都需要战略。一家企业的战略应该是一句话能讲明白，一张纸可以写清楚的。战略即选择：我们选择做什么，或者选择不做什么。
“3C法则”代表了企业竞争中的三个维度：客户、竞争对手和企业自身。商业竞争的本质就在于抢占客户、区隔对手和突出企业自身优势。而所谓“3C法则”，就是企业在了解客户、对手和企业自身优势的基础上，明确企业的差异化定位所在。
锁定目标客户
在前面我们提到创造客户价值的重要性，在过去的企业辅导中，李桉华老师发现不少企业对于目标客户的定义是模糊不清的，不清楚自己到底要为谁创造价值。试想一下，如果我们的目标客户不明确，如何精准洞察客户需求？满足不了客户的需求，业绩从哪里来？
企业怎么实现经营增长？更何况如今客户的需求不断发生变化，客户需求多样化、个性化、圈层化的趋势越来越明显，没有哪家企业可以满足所有用户需求，如果企业不精准定义自己的目标客户，就无法找到增长的突破点。
所以，企业要精准锁定目标客户，明确目标客户究竟是谁，在此基础上深度研究目标客户的核心需求到底是什么。目标客户越是精准，企业就越能准确把握客户的核心需求和需求的变化趋势。
研究竞争对手
锁定目标客户就是选择了一块市场蛋糕，我们看准了一块蛋糕，但蛋糕能否被我们吃进肚子里还是个未知数。因为想吃这块蛋糕的不会只有我们。企业要想真正将蛋糕收入囊中，必须竞争制胜。
企业要抢夺这块蛋糕的市场份额，就要研究竞争对手是谁，我们是跟谁竞争。日本著名管理学家大前研一曾说过，“如果没有竞争对手，就没有必要制定战略”“制定战略的唯一目的就是使公司尽可能有效地比竞争对手占有持久的优势”。由此可见，研究竞争对手在战略选择中多么重要。
很多企业经营者容易选择比自己经营表现差的对手进行对比，然后沾沾自喜，感觉企业已经十分优秀了，结果只是提升了自己的自信心而已。要知道，打败我们的不是那些比我们经营得差的对手。
而是行业中的优秀企业、标杆企业，他们有强大的优势、实力，是客户的优先选择。真正值得企业研究的，是抢夺蛋糕中最有力的竞争对手，行业标杆。跟高手学习、向标杆对齐，我们才能获得最有价值的东西。
找准自我优势
在一个行业当中要取代标杆对手非常不容易。100家企业中只有一家能够成为行业第一，或者行业前三的企业有机会向第一发起冲击，既然97%的企业难以做“第一”，那么就需要研究如何做“唯一”，通过区隔对手，在满足目标用户需求上做到差异化领先。客户为什么要选择我们而不是其他企业？
只有当我们能满足其他人满足不了的客户需求，能为客户提供差异化的价值时，客户才会选择我们。所以企业经营者要想方设法将自己与竞争对手区隔开来，让客户第一时间想到我们、选择我们。
只有在区隔对手的差异化优势上打深打透、做到对手难以超越、客户对我们非常依赖、企业才有突破增长的战略性优势。差异化从何而来？从研究目标客户核心需求和标杆对手的问题，找出自我优势并持续升级、持续打深。
最终形成对手难以快速复制和模仿的核心竞争力中来。“3C法则”之间是相通的，选择目标客户、研究标杆对手，最终的目的是找到差异化的自我优势，成为企业的战略定位。
管理改善不一定能让企业盈利，但以盈利为导向的经营改善，一定可以让企业盈利。企业只有持续盈利，才能持续发展永续经营。
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德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。我是您的思考源，著名咨询专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李桉华老师，三人行管理咨询《100%盈利模式落地专家》，才是您身边真正的盈利模式深层落地专家。正确的选择决定正确的方向，更早的选择决定更早的成功，三人行管理咨询愿与您一同启航圆梦。
