以我为例，公司是直销，每个人负责一块区域，会有一部分既有客户，也有一部分待开发客户，既有客户主要是发掘新项目，保持稳定的Repeat订单，另外防止竞品进来。对于新客户，没有这么好的关系，需要电话+拜访，大胆说卖开腿对tob销售更为实用，销售本身讲究的就是一个量变，刚开始想在一家客户公司里深耕得到很多订单是很难的，但自动化行业销售是越久越吃香, 这就要看稳得住心态，耗得起时间去等待和摸索行业规律 ( 想赚快钱是不适合的）
接下来谈一谈前期如何开展工作
1 ) 首先公司产品知识是重点，工业自动化销售讲究卖的不仅仅是产品，而是技术和服务，掌握产品知识是前提，了解工艺知识才能和客户深入沟通，现在的tob销售不仅要会说也要专业
2 ) 拜访客户的思路，以获取信息为主要目的
第一： 客户公司是做什么的 ( 产品, 行业 ) 匹配相关性
第二： 客户公司人员构架，客户在公司是什么部门？ 采购？ 设备部？ 管理层？ 是否是项目主要负责人？
第三： 拜访目的要清晰，本次是对接项目还是根据客户工艺需求推产品，公司产品的应用案例及亮点要说清楚
客户提的问题，要一一记录，技术性问题着重复盘
第四：决策链路，对接人是否有决策权，是否要上报采购或由集团审核，项目可行性，深挖决策人
第五：每次拜访客户都会有不同的收获，见同一家客户不同部门负责人也会有不同收获！
你们在销售过程中遇到过哪些难题？欢迎在评论区留言讨论
#在人间做销售的日子 #tob销售 #找工作 #销售秘诀
接下来谈一谈前期如何开展工作
1 ) 首先公司产品知识是重点，工业自动化销售讲究卖的不仅仅是产品，而是技术和服务，掌握产品知识是前提，了解工艺知识才能和客户深入沟通，现在的tob销售不仅要会说也要专业
2 ) 拜访客户的思路，以获取信息为主要目的
第一： 客户公司是做什么的 ( 产品, 行业 ) 匹配相关性
第二： 客户公司人员构架，客户在公司是什么部门？ 采购？ 设备部？ 管理层？ 是否是项目主要负责人？
第三： 拜访目的要清晰，本次是对接项目还是根据客户工艺需求推产品，公司产品的应用案例及亮点要说清楚
客户提的问题，要一一记录，技术性问题着重复盘
第四：决策链路，对接人是否有决策权，是否要上报采购或由集团审核，项目可行性，深挖决策人
第五：每次拜访客户都会有不同的收获，见同一家客户不同部门负责人也会有不同收获！
你们在销售过程中遇到过哪些难题？欢迎在评论区留言讨论
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