与体系成熟的公立医院不同，民营医院有着截然不同的基因：高度市场化，决策权往往集中在关注投资回报的董事长或投资人手中，大部分科室主任更多是技术执行者而非决策者。这种“老板说了算”和“盈利为核心”的特性，决定了医疗器械的销售策略必须从传统的“客情关系+学术推广”模式，转向更具商业化的“价值共赢”模式，从“卖东西”转向“提供解决方案”
1. 做商业顾问式销售
这两年，很多公司的领导都在和销售团队强调要成为顾问式销售。顾问式销售就是关注买方的需求，通过产品及产品相关的服务，满足客户的需求。民营医院的客户大部分最关注的一定是盈利。这意味着只关注自己的设备和参数是不行的，带着一份简单的投资回报分析去见客户，你的设备可以开展什么项目？可以做哪些差异化的检查？这些项目是否和医院的定位一致？是否可以吸引到更多的受检者？医保收费或建议的自费收费标准是多少？帮助院长算清一笔账，将设备采购转化为一桩优质投资，用商业共识奠定合作基石。
2. 为设备赋能市场价值
在民营医院，每一台设备都是医院参与市场竞争的利器。销售的价值在于为设备赋能市场价值，将服务延伸至帮助医院吸引患者和打造品牌。通过提供专家资源对接、成功案例包装等支持，你可以获得更多机会。
3. 提供整体解决方案而非单一产品
面对决策权集中且关注全局效率的院长，“零敲碎打”的单品销售往往比较乏力和被动。医院更需要能一步到位的“交钥匙工程”。一个能为新科室或全院升级提供从核心设备、配套系统、人员培训到售后服务的整体打包方案，能极大降低其采购成本及管理成本。如果你公司的设备种类单一，则可寻求其它厂商合作打包，或者通过打包商切入采购项目。
4. 设计灵活的金融合作方案
资金链是民营医院的命脉，尤其近两年的市场环境，资金短缺是大部分民营医院在面临的问题。所以，准备一份量身定制的金融方案，主动将分期付款、融资租赁等多元化合作模式纳入标准流程，实质是为客户的现金流解压。
#医疗器械销售 #营销方案 #医药 #医疗器械 #民营医院 #医院采购 #医疗行业
1. 做商业顾问式销售
这两年，很多公司的领导都在和销售团队强调要成为顾问式销售。顾问式销售就是关注买方的需求，通过产品及产品相关的服务，满足客户的需求。民营医院的客户大部分最关注的一定是盈利。这意味着只关注自己的设备和参数是不行的，带着一份简单的投资回报分析去见客户，你的设备可以开展什么项目？可以做哪些差异化的检查？这些项目是否和医院的定位一致？是否可以吸引到更多的受检者？医保收费或建议的自费收费标准是多少？帮助院长算清一笔账，将设备采购转化为一桩优质投资，用商业共识奠定合作基石。
2. 为设备赋能市场价值
在民营医院，每一台设备都是医院参与市场竞争的利器。销售的价值在于为设备赋能市场价值，将服务延伸至帮助医院吸引患者和打造品牌。通过提供专家资源对接、成功案例包装等支持，你可以获得更多机会。
3. 提供整体解决方案而非单一产品
面对决策权集中且关注全局效率的院长，“零敲碎打”的单品销售往往比较乏力和被动。医院更需要能一步到位的“交钥匙工程”。一个能为新科室或全院升级提供从核心设备、配套系统、人员培训到售后服务的整体打包方案，能极大降低其采购成本及管理成本。如果你公司的设备种类单一，则可寻求其它厂商合作打包，或者通过打包商切入采购项目。
4. 设计灵活的金融合作方案
资金链是民营医院的命脉，尤其近两年的市场环境，资金短缺是大部分民营医院在面临的问题。所以，准备一份量身定制的金融方案，主动将分期付款、融资租赁等多元化合作模式纳入标准流程，实质是为客户的现金流解压。
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