昨天我写了一些在会议室怎么聊天，被很多人收藏，备受鼓舞，今天就讲讲在商务宴请中怎么供应商领导沟通。这种场合既要保持氛围轻松，又要通过巧妙提问获取关键信息。大家注意，你准备的问题需围绕“摸供应商真实能力”和“挖掘合作潜在价值”展开，同时避免让对方感到被“审问”。如果小团队一起去宴请，记得提前分工，谁负责敬酒，谁负责问问题，谁负责收尾。
以下是四个分场景的提问策略和话术举例：（出场人没有具体的人名，都是张总、李总、王总）
一、战略层面：摸底供应商的长期匹配度
提问方向：行业趋势、企业战略
话术：张总，最近行业政策对新能源材料的要求越来越严，贵司在技术上有没有提前布局？”
（意图：判断供应商是否具备长期技术竞争力，供应商的战略重心是否与你司需求匹配；）
延伸：贵司未来3年计划重点拓展哪些市场？是否考虑和我们共同开发？”
（意图：是否可以把供应商的新技术导入到自己公司的新产品，联合实现技术降本，也试探合作深度可能性）
二、质量与成本：穿透话术包装
提问方向：工艺优化、成本组成
话术：听说贵司去年引进了XX自动检测设备，良品率提升了多少？”
（意图：验证技术投入的实际效果，检验一下是不是在吹牛）
技巧：用“请教”姿态引导对方透露细节：“我们一直想优化XX部件的成本结构，您觉得从工艺角度还能怎么突破？”
（意图：诱导对方分享降本空间，当然了有的供应商不一定会说）
三、合作模式：引导利益捆绑
提问方向：合作诉求、资源交换
话术：除了订单，贵司还希望我们在哪些方面提供支持？（意图：挖掘对方的潜在诉求，寻找谈判筹码）
资源交换：如果我们需要贵司独家供应，是否愿意开放BOM成本？”
（意图：为后续成本透明化谈判铺垫,这个办法不太适合和一线业务员单独吃饭的时候讲，他还是比较关心订单数量）
供应商是否愿意让一些库存（如VMI库存管理）砍不到多少价格，就找供应商承担点库存，干过的都懂，不能一根羊毛都薅不到；
提供一些优待资源（如优先生产你的订单，这个就看对方是否拿你当回事儿了）。
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以下是四个分场景的提问策略和话术举例：（出场人没有具体的人名，都是张总、李总、王总）
一、战略层面：摸底供应商的长期匹配度
提问方向：行业趋势、企业战略
话术：张总，最近行业政策对新能源材料的要求越来越严，贵司在技术上有没有提前布局？”
（意图：判断供应商是否具备长期技术竞争力，供应商的战略重心是否与你司需求匹配；）
延伸：贵司未来3年计划重点拓展哪些市场？是否考虑和我们共同开发？”
（意图：是否可以把供应商的新技术导入到自己公司的新产品，联合实现技术降本，也试探合作深度可能性）
二、质量与成本：穿透话术包装
提问方向：工艺优化、成本组成
话术：听说贵司去年引进了XX自动检测设备，良品率提升了多少？”
（意图：验证技术投入的实际效果，检验一下是不是在吹牛）
技巧：用“请教”姿态引导对方透露细节：“我们一直想优化XX部件的成本结构，您觉得从工艺角度还能怎么突破？”
（意图：诱导对方分享降本空间，当然了有的供应商不一定会说）
三、合作模式：引导利益捆绑
提问方向：合作诉求、资源交换
话术：除了订单，贵司还希望我们在哪些方面提供支持？（意图：挖掘对方的潜在诉求，寻找谈判筹码）
资源交换：如果我们需要贵司独家供应，是否愿意开放BOM成本？”
（意图：为后续成本透明化谈判铺垫,这个办法不太适合和一线业务员单独吃饭的时候讲，他还是比较关心订单数量）
供应商是否愿意让一些库存（如VMI库存管理）砍不到多少价格，就找供应商承担点库存，干过的都懂，不能一根羊毛都薅不到；
提供一些优待资源（如优先生产你的订单，这个就看对方是否拿你当回事儿了）。
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