每次看到电影中的大场面、大制作，都会让人感叹“经费在燃烧”。办展会也是非常“烧钱”的推广方式。场地租赁、展台搭建、宣传册印刷、小礼品定制、人员差旅等，方方面面都要钱。从小标展到特装展位，少则1、2万，多则几十甚至上百万。
现在市场营销费这么紧张，我以为大家会非常珍惜展会的价值，没想到还想过去一样，钱花了不少都打水漂了。
一、办展的钱是怎么打水漂的？
最近到国家会议中心参加了行业展会，看到各家展位都在推广大模型、AI相关产品。参会者逛展时，会问问产品的具体功能、使用场景、落地案例，很多市场、销售磕磕巴巴，说不出来个一二三，机灵的还知道加个联系方式，后续发发资料、做个产品演示，还有些人居然说他们也不了解，现在只是概念，产品还没上线。
那些潜在客户乘兴而来、失望而归，办展的钱被白白浪费，如果公司管理层看到这场景，会是怎样的表情呢？
二、怎样把花出去的钱赚回来？
我参加过不少展会，也负责过3届教育行业展会，一次投入大概100万，3天时间大概能获取600个潜在客户，有些客户实现了业务合作，销售利润覆盖了市场费用，完成了营销目标。具体怎么做呢？
1、一定要筛选客户质量最高的展会，就像巴菲特说的，要去有鱼的地方钓鱼。
2、一定要明确每个人的职能和目标，每个人要联系多少新客户、维护多少老客户、拿到多少渠道资源。
3、一定要培训话术，市场和销售都要熟练介绍公司和产品的情况，做到常见问题对答如流。
4、软件产品必须做好演示准备，售前和产品提前创建演示环境、导入数据，让客户眼见为实。
5、转化效果一定要及时跟进，客户有没有成交、最关注哪个产品、还有哪些不满意，效果归因分析才是越做越好的秘诀。
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