来源 | 十之一二 & 知乎
十几年前，刚刚入职不久的我，第一次参加了医药行业每年的最大盛会-CPHI世界原料药展（上海），虽然说是原料药展，但大家都知道，CPHI涵盖了医药行业的方方面面，不仅全国的医药人都会在每年6月聚集于此，也吸引了为数众多的海外客户前来，无论规模还是影响力，实实在在全世界每年最大的医药盛会。
在CPHI布展准备期间，公司交给我们部门一项任务：在FDA上市的orange book数据库中，查询未来5年内化合物专利到期的所有产品。并且把罗列出的清单放入公司的产品列表中，作为公司已开发项目在CPHI期间进行宣传，吸引客户的目光。第一次参加CPHI的我：还可以这样玩，这不是骗人吗？每年哪有那么多新项目开发，很多企业都是仅仅立了项，甚至还没立项，先拉出来看有没有客户需求，再决定后面怎么做。前不久遇到一位相熟的复星BD，众所周知复星是不做研发的，基本都靠买买买，旗下各家子公司不停在市场上搜罗项目。这位BD一句话做了总结：CRO公司差不多全是骗子，介绍里项目一大堆，真正去谈时能谈的没有几个。当然，这样宣传也有一个好处，如果你是一个有心人，每年的CPHI、API CHINA沉浸进去走上一圈，就能很直观地感受到每年行业热点项目的变迁，目前主流的风向在往哪吹，这对于行业发展的理解和把握是很有帮助的。我自己就亲身感受到近十年来小分子项目热点从阿托伐他汀、瑞舒伐他汀、辛伐他汀的他汀系，到利伐沙班、阿哌沙班、替格瑞洛的抗凝血，到SGLT-2、DPP-4的糖尿病，到非小细胞肺癌，到索非布韦，到奥司他韦，到巴沙洛韦，到JAK抑制剂的不断变迁过程。项目研发领域，那也是套路满满。当然现今的药学研发已经正常正规很多了，在一致性评价要求出台之前，在仿制药临床批件可以买卖交易时期，国内的药品研发为了速度那也是无所不用其极。比如原料药工艺开发，法规要求必须是共价键改变的三步以上合成工艺。于是注册申报资料明明写的是起始物料三步反应得到API。但实际研发中，为了最快的速度和效率，都是直接购买N-1步中间体，一步合成API，甚至直接买来API，然后把发票开成三步之前的起始物料，核查时拿出来给老师看。制剂的研发也是如此，你以为的制剂工艺开发，是从头开始，先调研分析产品的理化性质和大致处方，通过不断地调整处方及工艺参数，不断地与参比制剂对比考察溶出曲线，从而一步一步打磨雕琢出可申报的处方工艺来。而实际上，则是通过买来原研进口申报资料，直接获得原研的处方及工艺参数，一步到位做出溶出曲线最拟合的处方来，但是光有最后一步不成，还得有研发过程啊。于是再不断修改完美处方的工艺参数倒推，一步步做出越来越差的处方工艺。也就是先站在终点处，再慢慢退回起点。这么操作还得在电脑上进行设定，第一个完美处方设定在6个月后，最后一个初筛处方设定在今天，工作是真实的，时间是假的，研究工作是倒叙的，研发思路和连续性是编的。所以，这就解释了在2015年前后，为什么CDE开始要求全国研发机构的液相里都需要安装审计追踪软件了，首先禁的就是你随意修改电脑时间。所以近几年新入行的研发小伙伴千万要对自己有信心，很大可能你的前辈们真正老老实实规规矩矩做研发的时间，比你长不了多久。当然，医药行业的套路，如果和医药外贸行业相比，那还是小巫见大巫了。我向来不把医药外贸当做医药行业一员，实在是看不上。医药外贸只不过是外贸大行业里的一个细分品类恰好是医药产品罢了，他们是外贸人，而不是医药人。医药行业有基本的法规限制、工作原则和行业要求，说白了就是还有底线，而医药外贸的唯一原则就是赚老外的钱。你如果是医药人，了解到外贸行业是怎么运作的话，也看不上它。外贸可是医药行业里造假的重灾区了，现在可能收敛了一些，早年各种造假，简直到了无法无天的地步，尤其是去往非洲市场的，COA造假、注册资料造假，这都不算什么，甚至GMP证书、药品批件都敢伪造。反正往黑哥们国家卖么，那里本来要求就低。所以虽然FDA的要求很高，但是对于医药外贸业无论是原料药还是制剂来说，我觉得通过FDA（以及欧盟GMP、WHO PQ、TGA等等）审计是必须的，因为有外在高水平要求的把关，这才让这个行业有了一丝底线。医药外贸公司最喜欢的运作方式，就是挂靠在大型进出口集团下，以大型集团的名义对外接洽业务。两者之前其实并没有什么关联，但这么操作的确互惠互利。对于小型外贸公司来说，会得到大型集团的资金支持（收取资金占用服务费），一旦面对大单时现金流就很重要。此外会得到大型集团的实力背书，以大型集团的名头谈业务可以更好地得到客户信赖；而对于大型集团来说，挂靠外贸公司的业务量可计入自己集团总销售额，挂靠的企业越多自己越庞大，何乐而不为。可能他们自己会把这叫做矩阵，或者星链这类高端词汇，但实际就是老虎和狐狸们逛森林。PS：随便聊一聊行业内的套路，但写下来又发现关联性并不是很强，有些乱。行业内处处可见的一些夸大宣传套路，大多都比较小儿科，没什么好展开说的。比如原料药过了FDA的，模糊宣传不区分原料药和制剂，客户有中美双报项目需求找过去，发现公司制剂连中国GMP都还没有；比如小CRO被知名企业参了股，对外宣传自己的知名企业矩阵中的重要成员，实际上两家业务上并没有什么关联。这样做业务倒不打紧，就怕招人时也这么宣传，别人以为去的是知名企业，来了后发现整个公司不到十个人；再比如仅仅刚把工厂建起来的CMO企业，就敢宣称自己具备中美双报条件。你报过美国ANDA吗，建个工厂就敢吹牛符合中美双报。中美双报最容易的就是场地条件，因为花钱就行。最难的是质量体系的建立和员工的cGMP意识，这根本不是只花钱就能达到的。以及前几年无比火热的创新药们，如今有多少被打回了原型。不少创新药企CEO们，沉迷于辗转各种论坛会议，出差在外比在公司时间都多，人成了网红，公司能好好经营吗。
