自主开发时，我经常在想一个问题：到底什么样的开发信，客户才会愿意回复？\n \n按传统的说法，答案似乎是“利他”“强调产品价值”“说客户想听的”。\n \n但我回过头去看那些收到客户回复的邮件时，发现几乎没有哪一篇开发信可以称为”完美开发信“。于是我尝试从书中找答案。\n \n最近认真看了一遍《影响力》，里面提到了很多心理学原理，乍一看是做营销的，但代入外贸开发场景之后，我发现这些原理非常实用，尤其是这三点：\n \n1. 聚焦细节去赞美客户\n在《影响力》里有个“喜好原理”，说的是人们天然更喜欢欣赏自己的人。哪怕是一句来自机器的称赞，也会让人更容易对信息源产生好感。\n \n客户也是一样，他们每天可能收到几十封邮件，但能让他点开、停留、甚至回复的邮件，往往不是介绍多完整，而是有没有一句话触动他。\n \n比如他刚参加了展会，或者公司在行业里做出了某个成绩，你在邮件中自然地提一下，“我注意到你们刚在XXX展上展示了新产品，它们看起来棒极了，而且非常让人印象深刻”或者“看到您获奖的消息真的由衷高兴，您对品质与专业的坚持，也一直在影响我不断提升自己。”真诚且具体的赞美能让客户感觉到你是有在认真了解他，是带着尊重而来，有温度的关注更能拉近与客户的距离，减少被拒绝的概率。\n \n2. 提到共同朋友，制造熟悉感\n我们对“自己圈子里的人”天生会放松警惕，这是《影响力》里提到的“社会认同”。\n \n书中还提到：人更容易接受来自熟人圈的推荐。\n \n我以前从不在开发信里提LinkedIn上的共同好友，但后来在一个项目中尝试写进去后，客户在看到这条消息后，不仅回复了，还顺势聊起了那个共同好友。这种心理层面的距离感缩短，其实是开发成功的第一步。\n \n3. 模仿客户的语言习惯\n这是我以前完全忽略的一点。我们总觉得邮件写得专业最重要，但其实客户更愿意跟“像他的人”沟通。这也是《影响力》里“相似性原则”的核心。\n \n所以后面在写邮件时，我开始有意识地观察客户的邮件风格。客户的问候语用Hi，还是Hello？签名是Sincerely，还是Best regards？回复邮件时，我会使用与客户一样的俚语，问候语，甚至直接粘贴客户使用的字体。这些看似很小的语言细节，但在对方眼中，会在潜意识里建立一种熟悉感。\n \n希望这篇内容可以在写开发信时给你提供一些想法和思路！#开发新客户 #外贸 #信息茧房的力量 #读书
