广交会第二天，大家各自展位客流如何呢？其中精准客户又占多少？\n \n外贸参展摊位费、搭建费、人员差旅费随随便便花费几十万，出国参展则费用更高。\n这些费用换算到展会的短短几天时间，获客成本可以说是按小时甚至分钟计的。因此在有限的时间内获取精准的目标客户数直接关系到展会的回报率。\n \n通过参加上百场展会总结出的一套迅速锁定精准客户的方法分享如下。\n \n一、用提问来判断是否目标客户\nVisitor 进来打完招呼问了 where are you from 后大多数业务员是不是迫不及待的开始介绍产品？\n优秀的业务员则懂得通过提问引导客户，获得有用的信息。\n \n5W2H 结合 4P 的提问技巧：\n第一问 what is your sales channel?\n问销售渠道，即 4P 中的 place。这样可以知道 visitor 是零售商、分销商、品牌商还是批发商，生意模式是线上还是线下。\n第二问 what product you are selling now?\n由此判断客户做的行业是否相关\n第三问 what is the retail / purchasing price range of your products?\n即大概的零售或者采购价位段，\n通过以上三个问题即可快速判断 visitor 是否目标客户。\n \n二、初步判断为目标客户后，邀请坐下来聊。\nbuyer逛展的时间有限，他们也想在有限时间内收集更多信息或者找到合适的供应商。\n假设buyer在展会时间为 8 小时，去掉午餐和休息时间，有效时间算 6 小时。再去掉泛泛一看的摊位，能和意向供应商详谈的时间不到 4 小时。 若详谈一个供应商花 0.5 小时，一天可谈 8 个供应商。往往一个buyer负责不止一个品类，可能每个品类只会详谈一两家。能坐下来谈说明意向很大。\n此时我们再用提前准备好的话术介绍公司实力、用FABE法则推荐产品，引起buyer更大的兴趣。\n \n最后，反复确认对公司和产品是否还有疑问，趁热打铁争取现场成交、买样。\n \n当然每个行业的情况不尽相同，以上仅针对共性抛砖引玉，欢迎大家补充。\n#外贸参展 #广交会#136届广交会 #外贸分享 #外贸经验 #外贸 #外贸干货
