客户采购（决策）流程\n采购流程是指参与采购的客户相关人员决定订单归属的决策流程。它是一种心理活动，包括采购人员倾向于谁及如何与采购单元中其他角色展开博弈等过程。这是一个倾向性的变化过程，从一开始不确定选择对象，到#大客户销售 最后投票选出心目中的合适对象。\n采购流程看似不可琢磨，实际上采购流程的规律性非常强。\n客户采购流程最主要的有三个阶段：需求确认，方案评估，采购决策。\nl 第一阶段，需求形成阶段，客户关注需求和成本。\n关注需求是客户要确认自己要解决的问题，关注成本或者价格是在衡量和自己预算之间的差距（或心理价位之间的差距），对其他两个方面的关注\n度都非常低。\nl 第二阶段，方案评估阶段只关注方案。\nl 第三阶段，采购决策阶段，客户更关注风险和价格。\n采购流程虽然看不见（心理过程），但对订单归属却是决定性的。在任何一个订单当中，尤其是大的订单，它会表现得非常明显。进入一个订单，首先的关注点就应该是订单在采购的哪一阶段。不同阶段有不同的销售策略一家公司，它推出的新产品大家都没见过。这往往产生一种问题，客户不知道怎么买，即采购通路没被建立起来。\n这时的销售策略就是帮助客户建立采购通路。\n第一步，找到兴趣者。先找到对你的新产品感兴趣的人，这个人可能是客户的技术人员，也可以是外部的大学教授；\n第二步，让兴趣者触达痛苦者，通过你的产品来解决痛苦者的问题；\n第三步，由痛苦者到权利者。\n很多销售在新产品销售上有一个习惯，准备拿新产品的新功能去诱惑客户，这是大家平时犯的最大错误。需要记住，客户因为有病才会买药，而不是因为你的药好客户来买药。\n优秀的销售讨论的是新产品到底解决了客户的什么问题？这个问题对客户的影响程度有多大？给客户带来的痛苦有多大？优秀的销售绝大部分精力放在了#外贸 #开发新客户 #客户经理 #客户经理 #外贸开发 #外贸知识 #外贸人找客户 #外贸经验 #与客户沟通 #目标客户群体 #客户为中心 #为客户创造价值 #采购
