上一部分，总体上对行业的发展前景并没有乐观积极的论断，朋友们可能会问，这是在看衰自己从事的行业吗？当然不是，从大环境来说，第一，产业地产和传统地产等周边赛道相比，下行的刺痛暂时没有那么剧烈；第二，我们要笃信实业兴国、产业升级等战略是坚不可摧的基本面，相信这个行业在宏大叙事中的分量；第三，行业的绝对机会在缩减，但行业也有一小部分自留地，提供给有备而来，愿意承受阵痛、革新自我、逆流进化的从业者。基于以上，关于产业地产投拓工作的未来路径，有以下几点构想。
旧打法：机会主义中寻找必然性
直击遗珠与宝藏
但第一类项目的问题就在于：看上去美得很，算下来娶不起。时至今日，优质项目的准入门槛太高了，后土地财政时代，地方政府拿出来的压箱底地块，都是满心期待能换来可持续的优质税源，以及亮眼的产业呈现，因此在供地考核指标上，没有什么商量的余地，甚至协议里还有许多隐藏的杀招，让开发商和地块不得不长期绑定，极致考验运营和资源整合能力。
另一方面，这类地块的拿地周期往往也相对较长，产业主题的储备、协议的谈判、历史遗留问题的解决，都是艰巨的硬仗。如今产业地产的政策环境更迭周期大大缩短了，一个蓝海市场可能在1-2年内就变成内卷的修罗场，如果战略纵深过长，把时间虚耗在个别地块的博弈，过多占用企业的人力和其他资源，有可能在1个项目的周期里，丧失3个项目的机遇。
在肉眼可见的优质项目上长期押注，全力肉搏，还要面临友商的强势PK，这种项目虽然最终可能有不错的业绩表现，但在变量激增的大环境下，只适用于干一票挣钱走人的玩家，不适合长期主义者，长期主义者不会拿机会成本押注。
因此，还在专注于传统拿地开发业务的友商，建议可以拿着放大镜，把自己的资源区域再筛一遍，查找有没有低门槛、短周期、有支撑的项目机会。如果要进行项目画像的话，那大概率是“2000-4000亿GDP、400万以上人口、政府态度开放、债务压力较小、存在产业转型、友商尚未深度涉足”的区域，如果有成规模的拆迁改造计划，那就更是宝藏和遗珠了。此类区域，在分割政策、规划指标、产业准入、税考等方面，多半不会设置不切实际的门槛，甚至在自持比例方面都有一定可谈空间。
比如在本系列的上一个篇章提到过的徽北地区园区，入园企业全部属地化，几乎无门槛，地价极其低，还配置商住地块（2017年），友商把厂房玩出花来了，开发了英伦厂房、德式厂房、现代简约厂房等等，在当地大卖，显然盈利非凡。当时这个徽北城市GDP只有2000多亿，也没有什么高新技术产业，但作为安徽省人口数量第二的城市，它一定是有相当体量的制造业支撑的。虽然该地的政治地位和经济发展水平已经今非昔比，但类似这种有一定人口和产业基础的城市，在中部区域还是能找到一些近似样本。
另一类是结合城市的特色产业基础、发展规划和基建动作，适时布局一些产贸、产商、产教一体项目，把特色产业与特色贸易、城市商业、职业培训相融合。没错，专业市场的周期已经过去，但地方特色产业仍在不停自我迭代，这些年随着武夷山岩茶价格的持续走高，闽南系甚至外省很多资方进山制茶，甚至带动很多品牌运营方到武夷山寻找切入点；以及我多次乘高铁经过的湖南耒阳，随着中山、南海的产业迭代和梯度转移，已经形成了规模不可小觑的童车产业。而这些城现象，往往并不会出现在主流友商的城研报告中。
写到这里，想起一个故事，古希腊哲学家泰勒斯夜观星相，不甚落入水坑，路人将其扶起，泰勒斯说：吾观星相，明日恐有雨。路人笑道：你丫路都走不利索还看星相！并判定泰勒斯其不接地气，但第二天果然下起大雨。泰勒斯的落水只是他个人的窘迫，但他对下雨的预言，在古代是能影响到生产和战事的。
讲这个故事的寓意，是企业一定要有一颗具备思维和建构能力的战略头脑，开展从战略到战术到出招姿势的深度研究。谋定而后动，宁可在前期阶段耗费一些时间成本做足功课，强于贸然试错。
新路径：跳出土地玩转土地
有形空间中提取无形价值
产业地产对政府政策敏感性强，依存度高，物业出售受到严苛的产证分割限制，出租的回收期过长，靠传统的开发及盈利模式，资金回流速度缓慢，产业地产企业面临巨大运营压力和风险。产业地产传统的重仓押注在土地和建安的开发模式日渐式微，转型和寻求多元的利润增长点势在必行。
看看友商，联东的业务模型就包含“新增土地、存量盘活、管理输出”，中电光谷早就提出“跳出地产看地产”，即使是最执着于拿地的浙系企业万洋，其项目中持有配套部分的运营，是园区收益可持续发展的重要部分。
对于自定义为“长期主义者”的开发商来说，在充斥不确定性的发展阶段，单一业务风险极大，因此只要力所能及，更需要主线之外的分支业务和探索业务加持，形成相对稳固的业务三角支撑全局，其中主营业务保障阶段性营收，夯实品牌蓄力，壮大基本盘；分支业务为现有能力基础之下的多元化延伸；探索业务为有规划、有计划、有保障的前提下开展的试水型业务，为未来可能发生的市场变量做好提前的能力和资源储备。这样在政策和市场双重紧缩的情况之下，也许是另辟蹊径，为企业和团队谋求一条可持续发展之路的变通之举。
打个事后诸葛亮的比方，如果时间回溯到2013的湖南或2018的福建，我会设计的产业地产打法会是：强研判，强投拓，找准金主，收割一波低投资条件、低招商门槛且具备市场支撑的项目，迅速规模化，农村包围城市，获取腾挪空间；而时至今日，我会认为中小玩家最好强招商，强运营，抱对大腿，寻找宝藏项目之外，玩点轻量化业务更有生存预期。
轻和重，临界点在哪里？
近年关于园区轻重资产的讨论很多，我不是很同意“投资开发=重资产，服务输出=轻资产”的一刀切的划分模式。这几年大小友商在核心业务方向上，做了非常多样化的尝试，小股操盘、代理包销、定制代建、品牌输出、以综合规划为先导的全流程综合运营，有很多现成的作业可抄，也有很多新玩法等待创新。值得期待的是，我目前已入局以运营核心能力为基础支撑的新玩家，从而有机会在“运营驱动型”业务模式上，获得更多探索和演绎的机会。
不论轻重：放弃孤立主义，
解除地域屏障，拥抱多元合作
这些年我在不同城市从业，发现产业地产招商圈子内，以城市为单位的互动非常频繁，资源流通、信息交易非常普遍，不断有区域性的行业组织出现，不过除了少数全国布局的企业之外，很多友商的发展思路和资源储备都有比较强的属地化特征。
投拓与招商相辅相成，高度关联，所以在投资拓展工作布局上，不仅要有适度的想象力和冒险精神，更要有开放合作的精神和共享互助的心态，以及放眼四方的格局。第一，不仅从业者个人要混圈子，企业也要有加强品牌露出和合作伙伴开拓的意识和行为，不要圈地自萌，失去深度交流机会，导致自我认知出现偏差；第二，前文所提及的“宝藏遗珠”类项目，往往埋藏于自己不熟悉的角落，在他人的眼前蒙尘，因而需要找到寻宝的领路人；第三，这几年从业者跨区域工作的现象更加普遍了，但不同区域之间的园区企业与行业组织之间交互有限，还有进一步发展“大融合，大互动”的空间。
在此也预告下半年的一个重头计划：9-10月间，我准备借力福建与湖南的资源，发起一场两地之间的园区同业活动，邀请一批福建园区企业代表，前往长株潭考察标杆园区，并进行深度交流。
今年上半年我深度参与了福建省产业园区联盟的工作，跨区域联动就是联盟今年工作的一个重点探索方向，接下来计划建设联盟闽南分部，希望能通过行业组织来尝试强化行跨区域协作，使各条线尤其是招商与投拓同仁的信息互动、经验分享、人才交流更加密切和有的放矢，带来一些切实有效的合作。
综上
文章来源：惚然纪元
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