做甲方营销人多年，我看到一个有趣的现象——展会轰轰烈烈做完了之后，大家喘了口气，立马匆匆投入下一个项目中了，顾不上系统性的复盘。\n其实，复盘不是形式主义，关键是看怎么复盘。复盘可以做到三件事：\n1. 评估目标达成情况，计算ROI\n2. 总结learnings，给下一次展会留存经验和资料\n3. 最重要的是，每个人在展会都有不同的观察视角，收集了大量珍贵的一线信息反馈。展会的PIC要在这些碎片般的信息中大浪淘沙，淘出市场洞察的真金。\n所以展会要复盘些什么呢？\n1. 目标达成情况\n1）拓客\n? leads数量达标了吗？高质量leads占比是多少？大客户leads占比多少？\n持续追踪这些leads的转化情况。不过，我坚持认为，MKT不需要为展会leads的转化负责，展会KPI只需要考核到MQL（即高质量leads）的数量即可，因为决定成单的因素太多了，价格政策、客户关系、库存、产品质量、服务需求等等，不是靠一个展会能做到的。\n? 老客户邀请数量达标了吗？老客户反馈如何？\n2）品牌曝光\n? 传播目标达到了吗？线上曝光和网页访客数如何，媒体发稿量如何？广告位曝光效果如何？\n不过，我建议把这些传播数据仅设为参考指标，展会上不需要设定品牌曝光的量化KPI。原因是，只要加预算，曝光数量可以轻易做得很高，但它不是我们想要的，不是业务的本质，也不能直观反映品牌效果的本质。\n做展会，这本身就已经是一个实现品牌曝光的动作指标了。你在一个行业内最有影响力的展会拿下了一个很不错的位置，让几千个访客看到过你的logo，还有什么比这个更好的品牌曝光方式呢？\n3）市场调研\nPIC要把每个参展人员组织起来，让每个人分享。形式无所谓，分享会也行，交复盘报告也行，报告里需要至少涵盖这几个维度：\n? 产品反馈：访客对主推产品的反馈如何？产品故事讲对了切入点吗？卖点能打动人吗？产品功能还有哪些提升空间？\n? 展台反馈：访客对展台的反馈如何？产品展示吸引人吗？品牌故事讲清楚了吗？哪些设计得好，哪些设计无效？\n? 展台活动：客户参与度高吗？那些活动有用，哪些无效？\n? 竞品情况：竞品主推了什么产品？讲什么故事？展台有哪些亮点？\n用这几个维度给大家做引导，每个人都会有想分享的信息，会七嘴八舌的说开去。而在这些一手信息中找到最有效的真金，就是MKTer真正的洞察能力所在。\n2B营销是一门艺术，我们下次接着聊。\n#展会复盘 #展会策略 #职场干货 #营销策略 #b2b
