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行业认知与定价策略的双重挑战
我接触下来，现在机构面临的主要痛点是什么？
举个例子，从我们的销售流程说起。
我们曾经讲过叫认知、认可、认购。
作为一个新行业和新品类，
我们面临诸多挑战。
首先，我们需要大量的宣传来让大众了解我们。
然而，对于小机构来说，这是非常困难的。
因为宣传一个全新的品类需要巨大的成本。
理论上来说，我们一年大概需要3-5个亿的投入，
持续投入3年左右，也就是10个亿，
才有可能让大众对这个全新品类有一点认知。
这确实需要斥巨资。
抖音、小红书、主播带货等等，
这些都只是线上触达。
线下的广告位成本更高，
比如地铁大屏、公交车、电梯等。
我们需要如此大量的投入，
才能让一个新的概念植入到消费者的头脑中。
如果低于这个阈值，效果是不明显的。
你需要有大量的内容，
在短时间内高频触达，才有可能让大家接受这个概念。
一般来说，小机构是做不到这一点的，
除非全行业一起努力，或者是行业头部来做。
但是，就目前环境来看，很少有头部机构愿意投入大量资金去做这个事情。
这就需要行业第一名来承担这个责任，完成最初期的用户教育或者叫影响用户的工作。
这是机构面临的第一个问题，
即无法解决“行业认知”成本的问题。
另外一个问题，是机构不太愿意面对的。
目前，大部分机构都在不断增加教研，
为了提升服务做很多事情。
但是，从整个流程来看，
“认可”这个环节其实并没有障碍。
我们跟很多三线城市的家长聊过，
他们认为AI是未来趋势，是孩子必备的科技素养。
国家也有明确的方向和政策。
甚至从功利的角度说，
理工科毕业的孩子收入可能会更高，更好找工作。
所以，不管是未来方向还是现实角度，
家长都是认可的。
但是，为什么家长没有买单呢？
机构自己也反映，最大的问题就是家长觉得贵。
那么，校外培训机构平均价格是多少呢？
我之前写过一篇文章，有兴趣可以点击跳转看看。
教育部：非学科班课“编程”最贵，且还在涨价
钢琴一对一教学本身就很贵，而编程课是第二贵的。
这也极大地挑战了机构的运营难度。
如果降价的话，
房租、教师工资等成本问题怎么解决呢？
这就陷入了一个困境。
然而，我们现在应该做的是减法，
让消费者更容易进入我们的体系。
进来之后，我们再根据他们的需求进行划分，
是上课还是打比赛，还是纯玩。
一定有客户有更高的需求，
比如想参加白名单比赛，想对升学有帮助等。
但目前，很多机构只有一个相对中档的产品，
这就造成了用户无从选择低档产品，
又难以承受高档产品的局面。
因此，有些机构老板误以为这是认可环节出了问题。
其实并不是，真正的问题在于机构产品的定价策略。
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