不图现场签约，只愿能让更多潜在客户看到
文 | 孙爱民
编 | 王小
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2023年11月5日，在上海举行的第六届中国国际进口博览会（下称“进博会”）开幕。
据商务部中国国际进口博览局信息，本届进博会医疗器械及医药保健展区展览面积、参展企业数、500强及行业龙头企业数、企业国别数均超过上一届，全球十大医疗器械企业、10家世界500强制药企业齐聚。
医疗器械及医药保健展区一直是进博会“最火爆”的展区之一。《财经》在进博会现场注意到，各家参展的制药、医疗器械厂商，尽数将自家的创新产品搬上展台，“首发”“首展”是参展产品的常见关键词，此外“进博会溢出效应”也是参展厂商关注的焦点。
由于第一天参观与参展人员都需要“首日贴”，第二天是大多数参展企业正式开展的第一天，开幕式、签约仪式、新品发布会等扑面而来，医疗器械及医药保健展区人声鼎沸、川流不息，宛如繁华的市场。
第六届进博会现场 摄/孙爱民
No.1
进博会不只是产品展出
11月5日，国务院总理李强在进博会开幕式上发表了主旨演讲，并分享“进博故事”，其中提到借助先行先试政策，一款新药在进博会首展仅6个月就迅速落地，故事主角便是武田制药的一款产品。
当天，这家公司的员工纷纷在社交媒体转发这一消息，11月6日武田制药的展台，也成为医药展区最火爆的展台之一。
2018年，武田作为中等体量的外资药企首次参展。武田制药发布的信息显示：目前，中国已成为武田全球第三大市场，武田中国跻身跨国药企在华业绩前十。从2020年至今，武田已有10款在进博会上展示过的创新药物和突破性适应症在中国获批上市，7款创新产品被纳入国家医保目录。
武田制药的“进博故事”，受益于博鳌乐城特许准入、先行先试的政策，以往新药上市动辄需要数年，新政大大缩短了这一时间。
辉瑞公司也是这一政策的受益者。2019年举行的第二届进博会上，辉瑞与海南博鳌乐城国际医疗旅游先行区签订了合作协议；2022年，在第五届进博会上，辉瑞中国与博鳌乐城先行区进一步深化合作，内容涵盖海外特药准入、真实世界研究、创新支付等方面。
据辉瑞中国区肿瘤事业部总经理王怡亲介绍，该公司的一款前列腺癌产品，近期已经通过“先行先试”政策落地博鳌乐城。
2020年进博会期间，诺华与海南博鳌乐城国际医疗旅游先行区签署创新药引入战略合作备忘录。到2023年10月28日，诺华海南办事处暨诺华真实世界研究中心正式在博鳌成立。据诺华集团（中国）总裁贝德年介绍，已有6款诺华海外创新特药登陆博鳌乐城。
每届进博会，西门子医疗、罗氏制药、赛诺菲、拜耳、阿斯利康、强生、GE医疗、美敦力、瓦里安等跨国企业皆来参展。这些企业通过进博会展出后，一些产品顺利进入中国市场。
今年是阿斯利康进入中国的30周年，阿斯利康的工作人员告诉《财经》，开展前两天，已达成签约逾30场。进博首日，该公司分别与江苏省、山东省及广东省达成多项合作。同时，阿斯利康宣布加码其在无锡、泰州及青岛生产供应基地投资。
西门子医疗的一款光子计数CT （产品名，NAEOTOM Alpha），“借着进博会的东风，于2022年快速获得创新产品审批通道的许可，并于上周正式获得了国家药监局NMPA批准，其获批的速度较传统审批流程缩短了一半时间。”该公司大中华区副总裁、市场与企业传播部负责人王弢对《财经》说。NAEOTOM Alpha目前是唯一一款同时获得中国、美国和欧盟药监部门认证的光子计数CT。
进博会的“签约狂魔”通用电气医疗（GE医疗），此次展出的是新一代Apex量子平台，基于该平台的全新Apex 系列CT产品即将上市。目前，GE医疗正在北京影像设备制造基地筹备Apex量子平台设备产线，预计明年上半年下线产品。
截至11月6日，GE医疗已达成意向签约和战略合作签约超过70单。GE医疗2022年在进博会现场完成79个签约，2021年为76个，2020年的签约达到150个。
每年进博会后，医疗器械巨头美敦力总会有展品变成商品进入市场。2019年，有“全球最小的心脏起搏器”之称的MircaVR在第一届进博会展出后宣布上市；2020年，新一代产品MicraAV在进博会上完成了国内首秀后，在博鳌乐城国际医疗旅游先行区完成多例植入；2022年，MicraAV获得国家药品监督管理局批准；2022年，智能可感知脑起搏器PerceptPC，在2021年进博会展出后，获得国家药监局批准上市。
借助进博会，从展品到商品、从进口到本土的，还有达芬奇手术机器人。
2017年，直观医疗和复星医药宣布战略合作，成立直观复星公司，推进达芬奇手术机器人的国产化。第二年，达芬奇手术机器人首次亮相进博会，自此，成为每届进博会的“明星展品”，《财经》注意到，每届进博会，达芬奇手术机器人展品前总是有人排队体验。
2019年，达芬奇Xi在中国上市，实现了从展品到商品的转变。2023年，国产达芬奇Xi手术机器人通过国家药监局审批，成为本土生产的产品。
据直观复星发布的信息，截至目前，国内共有360台达芬奇手术机器人落地，平均每16.8秒便有一名医生开展达芬奇手术。
如王怡亲所言，“通过在进博会展出之后，一些创新药物的上市审批速度、纳入医保的速度得以加快。”
No.2
小型“隐形冠军”也能获益
“什么是溢出效应？”第一次参展的加拿大企业可立点（ClickDishes）公司COO何来晨边自言自语，边走向下一波前来参观的展会访客。
可立点公司的展厅，位于“创新孵化专区”。与医疗器械及医药保健展区里的巨无霸跨国企业不同，来这里参展的企业，多数是小而精的企业。
在约20分钟内，何来晨已接待了三个参观团。何来晨所在的公司职员不足10人，固定的展位甚至不及一张饭桌大小，与大公司动辄数百平米、甚至上千平米的展厅相比，这是一个小不点。但这家公司在进博会上的人气，不输耗费数百万元参展的大企业。
让更多的人看到、了解产品，间接促成产品上市、使用，引来更多的投资与合作方、产品得到医保覆盖，便是所谓的进博会溢出效应。可立点公司的参展产品是一款“瘫痪助行机器人”，进博会官网在“网上展厅”的显著位置，放置了这款产品的信息。而在“创新孵化专区”展区，这款机器人在何来晨和同事的远程操控下，一遍遍在展区“游走”，给源源不断的参观团、购买团展示性能特点。
今年的创新孵化专区有来自各国的300多个项目参展。从2021年第四届进博会开始，“创新孵化专区”成为了进博会的标配。其目的是为全球小微企业提供在中国展示创意、宣传产品的机会，对接中国的资本市场。
上海市委党校副研究员邹磊，在观察、研究了多届进博会后发现：“进博会为参展企业提供了极好的测试中国市场需求与潜力的机会，也给参展企业提供完全不同于普通展会的丰富消费场景和多元目标群体，受益的不仅是世界500强企业，还有被誉为‘隐形冠军’的优质中小企业。”
与大药企、大器械厂商迎来的是一波一波政府考察团不同的是，中小企业展台前，大多是奔着创新产品而来的慕名者，有时现场达成定向投资、下单签约。
不过，目前进博会上真正意义上的“全球买、全球卖”尚未完全形成。一名跨国医疗器械厂商负责人告诉《财经》，公司参加其他医疗器械类专业展会时，往往期待与医院类客户直接交流需求，而在进博会上，企业更注重的是对外展示的形象与创新产品，“不图现场签约，只愿能让更多潜在客户看到”。
邹磊在其发表的《中国国际进口博览会：溢出效应与长效机制》一文中指出：与国际一流商业展会相比，目前进博会企业展仍较多借助政府力量和渠道，市场化的招商招展办展机制尚未充分形成。
邹磊建议，建立市场需求导向的反馈机制，可适当淡化企业展意向成交额数据，而是更加注重交易质量和落地效果；更全面地掌握市场主体对参与进博会的真实考虑和诉求，及时回应企业关切，在降低进口成本、放宽市场准入、优化营商环境等方面实行高水平的制度型开放，并对表现良好的优质参展商给予适当激励。
（凌馨对本文亦有贡献）
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