关注我们，分享酒店智慧
随着2016年国家全面实行二孩政策，从2017年开始，二孩政策后的第一批二胎宝宝已经出生、满月或者过百日了，这就意味着餐饮宴席市场将迎来大量的宝宝宴消费，因此宝宝宴成为了仅次于婚宴的第二大高频宴会。由于各地风俗的不同，宝妈选择给孩子举办大型的宴席也会有所不同，宝宝宴大部分分为：出生宴、满月酒、百日宴、周岁酒和圆锁宴等。相比动辄几千元一桌的社会餐饮，酒店的宝宝宴在“性价比”上有优势。
那么您当地到底有多少宝宝宴市场份额？宝宝宴市场份额计算公式为:城市所属区域常住人口数*全市人口年出生率为10‰×桌数×桌均。宝宝宴客户主要有三大来源渠道，下面笔者从这三大来源渠道给餐饮人讲解如何挖掘宝宝宴。如此巨大的宝宝宴市场，餐饮人跟随笔者的步伐动起来吧！
1
经营宴会企业的餐饮人都知道，酒店大量的宝宝宴客户都来源于往年在酒店办过婚宴的客户。一些婚宴客户在体验过酒店的菜品、服务之后，更倾向于把自家的宝宝宴也放在这里。因此，对于很多宴会型酒店来说，抓住这些婚宴客户就非常关键，每个月企业都应该准备好追销回访的资料和话术对服务过的婚宴客户进行回访。
酒店婚宴客户追销回访工作可做如下安排：
1.根据婚宴客人积累量实际情况，在婚宴后6——18个月内客户进行追销激活。
2.加新人和父母的微信，关注朋友圈信息，已加微信的平时加强问候，增强感情维系。
3.未加微信的，发送黄金短信或微信，获取现在是否要宝宝或是否正在孕育宝宝的重要情况。
回访话术设计如下：
A：尊敬的陈女士您好： 我是2017年5月1号您婚礼的宴会管家岑岑，您举办婚礼那天的唯美场景到现在我还记忆尤新，我们酒店全员特别感谢您把一生中最珍贵的婚宴放在我们酒店举办，今天是你和爱人结婚的第726天，不知您现在是甜蜜的二人世界还是幸福的三口之家呢？ B：现在是三口之家。 A：哇，真好！恭喜恭喜，宝宝现在多大了？是小公主还是小王子呢？ B：是女孩，快3个月了。 A：真是恭喜亲爱的您了，女儿是爸爸妈妈的贴心小棉袄，您和您先生的颜值都很高，女儿一定很漂亮。想想以后女儿扎着可爱的小辫子，穿着漂亮的花裙子，你们一家人该有多幸福呀！ B：哈哈，是的，谢谢你。 A；这么幸福的拥有了可爱的小公主，给小宝贝举办满月宴了吗？ （若是举办了，继续热情引导宝宝周岁生日宴） B：没有，满月孩子太小，出来不方便，我们可能会办百天或周岁。 A；那太好了！定下来是办百天还是周岁了吗？地方选好了吗？ B：还没有。 A；不着急，这个交给我，您一生中最重要的婚礼是放在咱们酒店办的，小公主的宝宝宴我亲自帮您安排妥当，每个孩子都是来到父母身边的天使，宝宝宴是他第一次在亲朋好友面前的幸福亮相，对宝宝成长记录来说非常重要，要好好策划才行。今天知道您有了小公主这么大的好消息，我要给您准备一份我的心意，我现在就帮您向领导申请，申请到后，一会我给您去电话，您先忙，等我电话哈。 （缩短寒暄时间，电话比短信效率高，争取通电话，听到真实的声音。） |
2
在酒店日常接待过程中，我们总是能够很轻易的发现一些特殊的人群——孕妇，而这类人群带给很多宴会酒店的更是非一般的惊喜，因为他们就是酒店未来精准的宝宝宴客户。
在日常服务过程中，想要快速与她们建立好感，并且链接上感情，为我们今后的宝宝宴开发做好铺垫，这就需要花费一些心思了。
准妈妈贴心服务项目 | ||
实施的方式 | 话术设计 | 注意事项 |
进店上前搀扶 | 您好，女士，注意脚下安全，我来搀扶您到包厢，简单的寒暄：准妈妈，恭喜您哦，现在几个月了呀？哇，还有三个月就要正式荣升为伟大的母亲了！真替您开心。 | 特殊群体的辨别，给别人传递最舒服、最贴心的感觉。 |
拉椅让座 | 来，亲爱的，您坐在这里，这里离空调远一点，温度会比较舒服一点。 | 夏季、冬季的时候不要选择空调下面，或者对着空调吹。 |
提供：白开水/酸奶/鲜榨果汁 | 亲爱的，我刚刚特意去吧台给您准备了一杯鲜榨橙汁，橙汁含有丰富的维生素C，现在多喝一些鲜榨果汁，大人和孩子的营养都会非常好的。 | 选择真正适合孕妈妈群体的果汁饮料。 |
靠垫/披肩/垫脚凳 | 亲爱的，这是我特意为您准备的靠垫，孕妈妈长时间坐会觉得比较累，靠个靠垫会舒服点。 | 靠垫的干净卫生，有个性，带给别人快乐。（妈妈，我很快就要到来了） |
开胃小菜 | 亲爱的，我刚刚去凉菜房给您准备了一点开胃小菜，餐前吃点开胃餐，胃口会好一些。 | 选择合适的开胃小菜，保障干净卫生品质，特殊的器皿。 |
准妈妈私人订制营养餐 | 亲爱的，这是我们酒店特意为准妈妈精心准备的营养餐，这个时期不管是在家吃饭还是外出用餐都要注意营养。 | 分量不要过多，精致，绿色、健康、营养。 |
准妈妈孕期营养食谱 | 亲爱的，这是我们酒店特意为准妈妈送上的孕期营养手册，希望您能够在孕期的时候合理补充营养，健康饮食，再过一段时间生一个可爱又健康的宝宝哦 | 表达暖心热情，给别人最真诚的关怀和祝福。 |
3
现在很多宴会型酒店规模都比较大，任职的员工人数也非常多，而企业的员工也正好能够帮助企业很好的打开宝宝宴市场。
以100名员工的宴会酒店举例，一个员工辐射的亲属、朋友可以达到上百家，把这些资源好好利用起来。可以这样设计：酒店员工推荐的宝宝宴客户在价格上给予一定的优惠，同时还要给予推荐的员工一定的奖励金额，以此来激发员工的营销热情。
附：宝宝宴策划流程
时间 |
环节 |
内容 |
备注 |
责任人 |
音乐、视频 |
11：20-11：38 | 场景布置，服装准备 | 卡通服装，小宝宝的照片，以红色气球为点缀，突出喜庆。 | 以喜庆，欢快为主 | 经理 | 亲亲我的宝贝 |
11：38-11：48 | 循环宝宝写真PPT播放 | 播放小宝宝以及家人的生活照片以及小宝宝的写真照片。主持人报幕开场时间。 | PPT循环 | ||
11：48-11：50 | 主持人登场 | 现场播放音乐，营造盛宴开场前的气氛。 | 主持人 | 背景音乐：非常勿扰 | |
11：50-11：53 | 宝宝写真PPT回顾 | PPT回顾，重点凸显宝宝个人文字代表语言的互动。 | 主持人 | 各国领导人祝福 | |
11：53-11：55 | 主家登场 | 邀请主家准备登台。 | 事先主人家沟通 | 主持人 | 背景音乐：亲亲我的宝贝 背景定格：三口之家 |
11：55-12：00 | 互动提问 | 主持人问爸爸关于小宝贝的一些问题。 | 彩排时和主人沟通题目和答案，避免舞台上父母回答错误尴尬 | 主持人 宝爸 | 音乐：儿童歌曲，主背景图片 |
12：00-12：05 | 父母代表致辞 | 内容附件。 | 事先主人家对接 | 主持人 | 背景音乐：雨的印记 |
12：05-12：15 |
上菜秀（内蒙羔羊） | 蒙古服装。 | 仪仗队登场 | 主持人 |
背景音乐：欢聚一堂
|
仪仗队走T台展示菜品。 | 图片大草原 | 主持人 | |||
仪仗队成员站在上菜位，等候主持人“上菜”指令，以模特优美姿态展示菜品。 | 2人一组展示 | 主持人 | |||
鞠躬30度。 | 统一手势、语言 | 主持人 | |||
仪仗队列队，面向主桌和客户。祝宝宝：聪明伶俐、健康成长，祝全场来宾：身体健康，家庭和睦，幸福美满。鞠躬30度 | 音乐关闭，仪仗队声音整齐大声 | 主持人 | |||
仪仗队有序退场。 | 主持人 | ||||
12：15-12：17 | 赠送节目 | 舞蹈 | 音乐 | 主持人 | 节目音乐 |
12；17--12；20
| 送礼物 | 店长亲自将礼品（****）送到宝爸手上，赠送的时候把盖子掀开，重点在于礼品的塑造。 | 工作人员把礼品交给店长 | 主持人 | 生日快乐 |
12；20--12；23 | 欢送入座 | 团队欢送主家入座。 | 主持人 | 背景音乐：生日快乐 背景定格：三口之家 | |
12；28 | 活动祝福 | 主持人 | 背景音乐：相亲相爱一家人 背景定格：三口之家 |
