为贯彻落实习近平总书记在第三次“一带一路”建设座谈会上“将小而美项目作为对外合作的优先事项”的重要指示精神，2023年中国信保在总结电信行业试点的基础上，创新优化推出了中长期险“框架+订单”承保模式。该模式支持企业前期与进口方签订符合要求的框架合同，中国信保根据框架合同先行批复框架承保方案，后续待具体订单落实后可直接出单，从而提升市场响应速度，提高对我国成套设备出口的支持力度。
中国信保山东分公司聚焦我省工程机械等优势成套设备出口行业，加大了“框架+订单”承保模式政策宣传和市场开发，为山东L公司出口印尼工程机械项目的框架合同出具了承保方案，并于近期就该框架合同项下的第一张订单出具了出口卖方信贷保单。这也是全国首笔工程机械行业“框架+订单”承保模式下的成功实践，为助力“小而美”业务高质量发展贡献了山东力量。
一、案例回顾
山东L公司2023年底就出口印尼工程机械项目搭建了“框架+订单”架构。在此架构下，L公司与印尼业主先行签署了采购工程机械产品的框架协议，约定在未来一年内印尼业主将采购L公司若干项工程机械产品，账期为三年，每半年支付一次，中国信保结合该框架协议批复了框架承保方案。2024年初，山东L公司与该印尼业主签署了此框架协议项下首个具体订单，中国信保仅用3天时间即完成了该笔订单的卖贷合同保单出具，助力企业快速响应买方需求。该业务不仅为企业解决了风险保障需求，更是提前锁定了买家意愿与未来一年的订单需求。
二、借鉴意义
工程机械产品往往单体设备价值较高且通常具有一定的项目属性，而这些项目从建成、运营到最后产生收入，基本需要两年甚至更长的时间，企业往往无法通过传统短期险满足境外买方针对项目的批量采购需求。长期以来该行业企业主要利用短期出口险来规避较短的账期的风险导致工程机械海外买家下游工程回款进度不匹配，反而无形中对买家的按时还款造成了一定影响，当下中国信保“框架+订单”模式的出台可以助力出口企业转换商务模式，在商务洽谈前期与境外买方签署长账期框架协议，锁定买方长期设备需求，获得中国信保风险保障及融资支持，并借此设计出匹配买方需求的商务合作方案，助力企业抢抓国外大订单。
三、相关建议
1.建议我省企业，特别是工程机械、整车、石油装备等优势成套设备出口行业企业认真梳理境外买方清单，针对境外长期合作重点优质买方给与重点跟踪，了解在手及未来潜在项目项下的设备采购需求，并积极通过“框架+订单”模式锁定未来长期采购订单。
2.建议企业在商务洽谈前期积极对接中国信保，中国信保可协助出口企业进行信用结构和融资模式搭建等工作，一方面可助力企业商务谈判应对激烈的同业竞争，另一方面也可引入银行等金融机构进行融资配套等服务。
撰稿：项目险业务处 吴杰 临沂营业部 杨大鑫
排版：山东分公司新媒体工作室 曹双羽
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