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这是采购实战家专栏的第628篇原创文章
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文/姜珏
排版/蔡春金
为什么用不好ERP系统？
做咨询到现在，笔者发现一个有趣的现象，就是很多公司的ERP用得还不如Excel。
我思考了很久，总结出以下三点：
●客户不懂
●小公司忽悠
●没有管控
解析如下：
之前碰到一个客户，可谓“ERP狂魔”，任何业务问题都想通过ERP解决。例如，想要通过系统实现库容预警、交付绩效统计、样品管理、报关管理等等。但是它的系统只是最基础的架构，只能满足最基本的进销存。
当系统顾问指出需要额外付费上WM，SRM等系统并做一些定制开发时，这个客户立即摇头说，看看现有系统能够实现到什么程度，结果就是客户的业务问题一个都没通过系统解决，管理水平没有提升，透支了未来的竞争力。
有的读者会说，这个客户太小气了。
笔者不这么认为。我觉得客户的主要问题是不懂系统，对于实现功能所要付出的代价没有心理准备，对于系统顾问的建议不知道如何取舍，导致系统始终处于低水平运转，直到必须要上某个模块否则业务无法进行下去才花钱。但这又引出第二个问题——“小公司忽悠”。
笔者一直崇信这样一句至理名言:“贵的东西唯一的缺点就是贵；便宜的东西唯一的优点就是便宜。”
对于系统也是一样。为什么那些头部的系统服务商的收费较高，而一些小公司的收费较低呢？难道真的是小公司管理费低吗？
不是的。与头部系统服务商合作，客户买的是保障。大公司有着完善的系统实施流程和丰富的行业实践经验，会给客户带来认知以外的提升。因为大公司把客户关系看得很长远，甚至在实施系统的过程中主动帮助客户优化业务规则。
而小公司往往容易抓住客户嫌贵的心理拿单，在实施系统时不注重客户的行业特性，如果客户不提要求，他们就会闷声发大财，本来大公司要做6个月九百万元的合同，小公司做一个月三百万搞定。试问，哪个更划算？
如果哪个客户觉得一个月三百万实施一套ERP系统划算，就等着自食恶果吧。因为系统内的很多业务逻辑在交付时甲方注意不到，在使用一段时间之后才发现问题，比如，有些客户指定物料要单独编码，实现一物多码管控，但在实施系统时为了节省时间，采用的是一物一码的系统管控模式，对于一物多码的管控就无法通过系统实现，还得走回Excel管理的老路。
等到系统用久了，客户才发现系统的逻辑越来越不符合业务需求，还得花钱重新改造。试问，这到底是省钱了还是费钱了?
很多时候，客户愿意花钱，请的也是头部系统服务商，但系统还是用不起来，这是为什么呢?
究其原因，就是没有管控。
对于企业和个人来说，上系统本身就是一场管理变革。系统的好处是实现流程化和可视化管理，主要目的是管控违规操作。
例如，销售必须要在系统中建立销售订单，生产才能开工单。但有的时候，客户只是邮件说明订单在走流程，请求销售先安排生产，有的销售就会邮件通知生产排产，事后在系统中补订单。很明显，这样操作会给客户带来极大的经营风险。一旦客户取消订单，成品就会呆滞（MTO的情况），这个损失由谁来背呢？
因此，借助系统实施，这些违规操作都应该被一一识别和管控。
销售如果一味地迎合客户，结果换来的就是客户的轻视，不把这家供应商当盘菜，会有越来越多的违规操作。
面对这种情况，销售应该在系统规则的逼迫下，向客户主动解释并勇敢说“不”，让这家客户明白，如果想要从这家供应商买料，就必须发订单。一两次之后，客户就会按照规则订料，公司的商务风险也就没有了。
曾有一位ERP咨询大咖做过这样一个形象的比喻。他说好的系统就如同好的设备，需要有专业的团队负责安装和调试，由专业的人员进行维护保养，才能把设备的产能和功能用到极致，给企业带来最大的效益；同样的，ERP及外挂系统（TMS，WMS，SRM，APS等）和定制开发系统虽然看不见摸不着，但也是辅助公司业务管理的重要设备，需要专业的外部团队指导实施，和内部管理团队的正确管控、引导、使用和适时的升级。
企业的管理者如果意识不到这一点，总想花小钱办大事，结果往往就是因为自己的无知而受骗上当。
从现实的角度来说，对于不按规则做业务的公司，有一套满足记账要求的ERP系统就行了，再花钱就是浪费；对于中小企业，由于系统的投资巨大，带来的效率提升又不明显，还不如用Excel来管；只有大公司才适合花费数亿元不断优化和完善ERP系统，不断提升工作效率（如果管控一百万个SKU，只能靠系统），确保业务合规，而且便于管理者通过BI等技术手段掌控大局。
以上是笔者这段时间对于ERP系统的认知，如有偏颇这处，还请读者朋友们指正。
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