1、年底一般是冲业绩的时候，但2023年年底很多机构收获不大，不但客群人数减少，而且客单价也比较少，消费疲软。而且因为直播封禁事件的影响，很多机构流量大面积下滑，像是少了一条腿，在当下市场的处境就更为艰难。
2、直播可以带来流量，但它也有一个比较坏的影响，即客单价的下降，想要再拉回原来的价格十分困难。但这个对我们机构运营来说影响不大，因为我们首先不做直播，其次我们更注重品牌的建设与老客的维护，去年老客消费比重在七成以上，所以我们去年依旧在增长，增长幅度为23%。
3、消费者的行为逐渐趋于理性，这时想要做增长，就必须考虑精细化运营，包括品项定制、透明医美等等。其次消费者的渗透率在不断提升，年龄段也在不断扩张，很快会迎来全民医美的时代。第三随着消费者获得的信息更加多元化，信息差逐渐消失，现象级的高客单价已经很难再出现了。
4、未来医美会进入真功夫时代，主要会呈现以下几个趋势。
一是两极分化严重，资源会优先进入更加优秀的机构和医生手里，经过多轮洗牌，有水准的好医生会成为香饽饽；二是科技促进发展，包括涂抹式给药、超声炮等科技属性的品相；三是考检机构的合规化、规范化、数字化以及品牌化运营，打造出特色才能在行业立足，才能顺势而为有所收获。
5、行业卷直播的时候，我也会产生流量焦虑，感觉不入局就失去了大把的客源。但回到核心问题，以低价格吸引消费者我认为是行不通的，特别是我们这个严肃医疗行业。以低价格交付高质量，那设备、人工、耗材等成本由谁买单？糊弄了事的结果只能是拉不进新客，留不住老客。
6、叫停直播是在意料之中，看似带来了流量，用户激增，但实际市面上的耗材销量并没有增加，而且名气越大的产品卷的就越厉害。最后直播卖的产品都变成了炮灰，机构会引导消费者消费其他的利润品。
7、2023年我们做到了23%的业绩增长，主要原因有以下几点。
一是推动会员制，每个月都有两三场无营销性质的沙龙活动，这些增值服务能够为业绩带来意想不到的效果；
二是品牌升级，从专注眼鼻整形，升级至眼鼻整形+年轻化抗衰的定位；
三是增加私密整形板块，这个差异化赛道是一个很好的发力点，能够盘活老客、带动新客，不过寻找到一位好医生是关键；
四是规划组织力，对中层和高层进行能力的培养和提升，能够获得向上的力量。
8、当下机构不能仅停留在卖产品了，而是要进入了卖方案的阶段，需要根据客户做定制化服务，这也是我们做增长运营的关键发力点。同时皮肤科和注射这两个板块的增长也非常高，应该同步推进。
9、渗透率如何增长？就是在下沉市场中找机会。一方面下沉市场中的用户有更多的时间来获取信息，对于医美的诉求一直在增加，这就是生意的基础。另一方面还存在认知差，所以在下沉市场作营销的成本相对较低。
10、下沉市场运作的过程中，会吸引很多人入局，但最后留下来的还是正经做医美的这群人，并不是所谓“风口上的猪”，站着就能飞。而且发展中最大的局限是医生的数量，中小机构面对这个问题，只能是把医生待遇拉满，跟他深度绑定，这比卷平台低价来的更有意义。
11、只有利润的增长才是真增长，不要追求各种指标增长的虚假繁荣。所以投资轻医美是可以的，但不能既要又要，需要找到经营的重点。
12、中小机构想要增长，我有一些建议希望能帮助到大家。第一，打造核心竞争力，找到自己机构擅长的项目持续发力；第二，精细化运营，通过RFM模型等数字化公司打造私域增长，既节省成本又事半功倍；第三，从需求出发寻找新客，单纯推出折扣活动力度不大，需要根据他们的需求进行承接，这样能够并肩与机构走得更长远；第四增长技术，目前很多机构已经开始申请操作方法专利了，未来一定是卷医生技术的时代，；第五，重构组织力，让他们在更擅长的地方发挥更大的价值，高效运作。
13、未来我比较看好的产品有：首先是靶向性涂抹减脂产品，其次是胶原蛋白。
14、大环境监管越来越严格，对整个行业来说就是好事。暂时性的业绩迷茫很正常，就从服务好每一个客户做起，真诚才是必杀技，多为客户考虑生意自然就会增长。
2024年4月23日 成都
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