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很久不更，突然收到一笔打赏。
那就分享一下最近的思考。
原因就是这么朴素。
日历迈入2024年，SFE部门无论是在招聘还是求职中都出现一些变化。
对于招聘的公司来说，质量不错的候选人明显增多，可挑选范围增大。以往一将难求的局面似乎得到极大的改观。
对于求职的SFE人员来说，似乎在招聘的岗位越来越少。很多公司都是离职人员岗位冻结，也没有新增的岗位。一旦被优化或者离职，短时间内无法找到合适的职位。
行业发生了什么？曾经“炙手可热”、不愁机会的SFE岗位发生了什么？
其实，变化由来已久。只是寒意终于传导到SFE这样的职能部门而已。
政策环境
从2015年开始，实行“三医联动”作为深化医改的基本路径，从最早的医疗、医保、医药联动转变成当前的医保、医疗、医药联动。
医保在三医联动中扮演着基础性和核心的角色，通过支付机制、谈判机制、价格机制和监管机制等方式，对医疗服务供方进行调节，从而推动医改的深入进行。
医疗毫无疑问是提供医疗服务的主体，解决群众看病就医的问题。
在整个生态里，医药始终是居于末位的“小弟弟”，极大的受到各种医保政策和医疗变化的影响。
1
从医保角度来说
动态调整医保药品目录、NRDL国谈、开展药品耗材集中带量采购、DRG/DIP支付推进医疗服务价格项目改革等等举措，都是过去几年耳熟的国家政策。
本质在于医保的资金增长跟不上人民群众日益增长的医疗需求。说白了就是，医保钱不够。
医保资金是医药行业市场毫无争议的最大支付方。未来“金主爸爸”的钱只会越来越难赚。
2
从医疗角度来说
讲课费形式受限
自打2013年GSK事件以后，企业自办会议支付医疗工作者讲课费，就成为医药行业最主要的推广行为。
近日，一份《关于印发医务人员学术讲课取酬的工作提示的通知》(国卫办医急函【2023】469号)文件的消息在业内流传。按照文件精神，医务人员不得直接拿药企的讲课费，而要通过协会学会等机构拿讲课费。
由此看来，讲课费由企业直接支付应该是行不通了，药企之前大量自办的科室会、医院会并直接支付医务人员讲课费的做法可能不能再做了。通过学会支付额外费用开展大规模科室会、医院会的成本也不是所有药企（包括外企）可以承受的。
而清退“讲课费”正是2023年7月那场史上最强的医药反腐浪潮的核心内容。
医疗行业反腐只是开始。
23年12月18日，国家卫健委印发了新一轮的《大型医院巡查工作方案（2023—2026年度）》并联合国家中医药局、国家疾控局发布关于印发《医院巡查工作管理办法（试行）》的通知。明确自2023年起至2026年10月底前，开展新一轮大型医院巡查工作。
所以，医药反腐是趋于平静，亦或是暴风雨前的宁静，相信大家自有衡量。
行业变化
基于整体医保、医疗环境的变化再加上创新药投资的风潮和资金退场，未来医药行业3～5年整体“走低”，尤其体现在传统医药行业的商业化层面。
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商业化“爆款”产品难求
► 商业化变现难：
过去5年创新药市场繁花似锦，中国境内创新药上市总量约320款。然而商业价值变现不易。
除去PD(L)-1市场，创新药的年销售额平均在1～2亿人民币。虽然已经出现了真正意义上的“十亿美元“分子，但其商业化价值主要依靠海外市场实现。深究其成功因素，离不开出海以及产品与SoC中的市场领先品牌头对头临床试验比较中数据占优的双重因素加持。
短期内，后无来者。
► 产品缺乏根本性创新：
当前市场大热的一些产品，譬如肿瘤领域的ADC类产品，可以理解为带靶向的化疗。作为一种技术创新，ADC这种递送手段当然有其广阔的应用前景。但其并没有开创新的治疗机理，无法形成新的市场，只能作为现有不同靶向药物市场中的补充和替代。
备受追捧的GLP-1产品，很大一部分商业潜力来自减重市场。这种市场里传统医药行业的推广效率可能还不如小红书的KOL博主。
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合规要求提上新高度
高合规标准和行业反腐的压力下，因为合规原因，裁撤、调整、更换的业务团队人员明显增多，难免滋生“宁可不做也不要有做错”的观望情绪。
新尝试和探索必然减少，新的业务功能和岗位增长变缓。
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降本增效成为主旋律
行业反腐及业务增长压力的增大，对医药行业商业化的各个职能都产生了较大的冲击。
以产品条线为单位的缩减涉及了销售、市场以及各职能部门。药企纷纷采取保守策略。
降本增效、业务调整、岗位冻结甚至裁员，在过去一年中也是习以为常的话题。
► 跨国药企：
在带量采购相关产品及非战略产品领域，大多保持降本增效的主基调，不再新增招聘，同时受行业合规风波影响，人员整体减少较往年有所增加。
► 创新药企：
创新头部药企也同样保持“保守招聘计划”，与往年针对新产品招揽新团队的动作不同，当前更倾向于由现有团队一并负责新开发产品。
尚未开展商业化的创新药企，则更倾向于外包商业化，而不像前几年那样选择自建团队推广。
销售团队的变化
医药行业本质上的三大核心基本要素可以归纳为处方、渠道和支付。
过去传统的销售代表聚焦于影响医生观念，获得处方。
虽然治疗领域不同、产品不同，影响的方式有差别，传统销售代表的功能和行为都是围绕着影响医生，进而获得处方来开展的。
医生本身对处方的影响降低，传统销售代表的作用也自然降低了。减少销售团队规模，自然也顺理成章。
支付影响处方
VBP带量采购的模式里，医保支付的力量在很大程度上反过来决定了处方。国内个人商业保险尚不普遍。德国商业保险公司的客户在药店选择药物时，会有保险公司“指定”的品牌。如果要选择其他品牌的药品，客户需要额外付费。保险公司会定期对药物进行招标议价，选择合适的指定品牌。
渠道影响处方
通过京东、阿里健康内嵌互联网医院的电商平台，患者可以自行选择产品，渠道自动替患者解决了处方来源。又或者患者在药店购药，通过药店配备的坐诊医生，也可以跳过医院渠道解决处方。
在过去几年中，我们也可以看到行业里对销售团队功能、定位的探索和尝试。譬如罗氏的生态圈模式，譬如MSD的销售2.0前中后台模式。
未来销售不仅局限于影响医生处方的单一作用，可能也会扩展到对渠道、对补充支付方式的影响，反过来驱动处方。销售团队可能趋向于转变为销售、大客户管理、区域市场、MSL、项目管理、渠道管理的多合一模式。
SFE的变化
SFE这个职能的发展和扩大，与销售团队规模的扩增密不可分。
随着医药行业的扩张、精细化管理需求的激增以及管理层希望获得高质量业务决策依据，SFE这个功能也迅速扩张。岗位激增而从业人员数量有限，形成了一种不平衡的“供求关系”，无形中也推高了SFE的整体薪酬。
如果追踪从15年到今年这十年间的《科锐国际人才市场洞察及薪酬指南》，可以发现SFE岗位的大幅度“涨薪”发生在两个年份。
2017年
在17年报告中提到，
借助高价专利产品轻松获取高额利润的时代已不再有。人力成本及推广费用高导致盈利难，因此销售效率成为企业关心的问题。
SFE这个岗位因此也成为行业的人才缺口。
2022年
在22年报告中提到，
创新药营销人才需求增加。创新药企业快速发展，大量资 本持续注入创新药在研项目，随着项目逐步商业化后，对于医学、市场、销售、 大客户和政府事务方面有大量人才需求。
民营创新药业务薪酬涨幅推高了整个行业的平均薪酬，自然也包括SFE。
行业渐冷，潮水退去，SFE能否独善其身？
答案显然否定的。
SFE职能
SFE职能也可以粗略的分成系统运营和业务分析两大版块。
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系统运营是SFE的立身之本
系统的优势在于通过标准化、固定化和重复化来提高效率。
当下商业化团队业务节奏快、变化多，SFE传统的“系统”流是否能跟上业务的快速变化和调整？过去的“复杂精细”要求跟销售团队数量密切相关。100个代表和1000个代表的支持难度不是简单的10倍关系，自然需要尽可能通过系统进行精细化数据管理。
如果销售团队数量精简、功能定位也发生了变化，是否还需要当前这种精细程度的系统支持，是否还需要花这么多资源、人力和时间在系统运营层面？
譬如原本有四个销售团队推广四个产品，可能有四套完全不同的奖金方案。但如果合并成为一个销售团队推广四个产品的时候，奖金方案设计和考核计算上真的还需要那么多工作量和人力资源吗？
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业务分析是SFE的重要价值体现
日常定期的标准化分析和报告，是这种价值的代表。但进入业务挑战大、节奏快、变化多的时代，这些定期、维度固定、提供数据统计的标准化报告，是否真的能给业务团队带来帮助或者提供指导意义呢？短平快的业务决策，需要定制化的、贴近业务实际的业务分析和支持，这样才能更好的体现SFE的专业性和价值。
摆在我们面前的问题，不是SFE有没有价值。常规的标准化报告，需要但价值不大。定制化专业分析，价值高，但SFE能提供吗？
要回答这个问题，可能就要回归到SFE的人员能力结构情况了。
行业高速发展的十年，也是SFE这个部门分工日益精细的十年。流水线式的分工，做奖金的不管系统，做系统的不管报告、做报告的可能是BP，但做BP的不见得真的懂业务。
发展到现在的这个阶段，行业里每家公司的SFE部门毫无疑问都能够提供数据。但是否能够把这些数据转化成business insight，进而形成连贯性的整体业务诊断分析，在不同类型、不同规模的公司之间水准显然是参差不齐的。
2024年科锐的《人才市场洞察及薪酬指南》中提到，
企业选人时看重候选人软性素质中排名第一位的是问题解决能力，其次是适应变化的能力。
一专多能或者六边形战士，可能是未来SFE岗位长期的竞争优势。
希望有一天SFE的专业性能够涵盖：
01
懂系统、了解运营，
知道实际操作中的“边界”
02
熟悉业务分析的常规方式内容、
理解不同数据的限制和背后的意义
03
了解产品知识、治疗领域竞争态势，
关心主要医疗政策对准入、推广的影响
04
结构化及策略性思维，
形成对业务的全面判断，
能总结出业务分析的故事线
05
善用工具提高效率，
包括并不限于各种AI工具
06
以结果为导向，具备问题解决的能力
07
适应变化、持续学习，
进行有针对性的训练以不断自我提升
想做好任何工作，以上这些能力都是需要的，SFE也不例外。
理想总是要有的，万一实现了呢。
