本文对塑料机械行业市场的产品结构、需求结构、市场容量、竞争状态、供求形势等进行了深入分析和研究，揭示了我国塑机行业市场的特点、发展前景和营销机会，并以市场分析为背景，对塑料机械产品的市场细分、目标市场选择、目标市场进入、退出产品、定价、分销、促销、竞争等营销策略进行了研究、分析和比较，提示了塑料机械在营销策略上的特殊性。
本文的研究表明，塑料机械行业市场既存在着激烈竞争又存在着营销机会和发展潜力，既面临威胁，又充满机遇。竞争与威胁方面主要体现为国内竞争对手繁多，有400多家，行业集中度低，同时，面临国外竞争者的进入以及与之相比，国产塑机存在差距方面：机会与机遇主要表现为我国的塑机行业是一个需求增长较快的行业。我国国民经济的快速、稳定增长通过塑料机械的下游产业，如?农业、包装、建筑、机电、汽车、电子、信息等工业对塑机行业市场需求有着强劲的拉动力，加入WTO后，开放的国际市场为我国塑机行业提供了发展空间。面对竞争与机会、威胁与机遇，我国塑机行业可以在立足国内市场需求基础上，实施国内产品国际化和国外产品国产化两个战略。
由于篇幅过长，本文先讲塑料机械行业市场分析——上，下篇文章讲国内外市场容量和市场供求状况。
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塑料机械市场的定义及分类
现代市场学认为，所谓市场就是某种商品或劳务的现实的或潜在的购买者的集合。因此，塑料机械市场就是塑料机械的现实的或潜在的购买者的集合。这里所指的塑料机械购买者，他们往往是塑料加工商，塑料制品生产商，塑料机械中间商等，这些购买者的集合就构成塑料机械市场。
塑料机械市场可作多种分类，如按市场范围，可将塑料机械市场划分为国内市场和国际市场等;按服务对象，可分为农用塑料机械、机电.工业用塑料机械等，但更常见的方法是按产品类别划分。按照这种方法，可将整个塑机市场划分为捏合机市场、开炼机市场、密炼机市场、造粒机市场、浸胶机市场、压机市场、注塑机市场、挤出机市场、压延机市场、流涎机市场等，如图2—2所示。
除上述分类方法外，还可按产品用户的经济规模将塑料机械市场划分为高档产品市场、中档产品市场和低档产品市场。其中高档产品市场主要由一些大企业或大型项目构成，他们对产品性能、质量、可靠性要求很高，对产品价格则作为次要因素。他们往往一次性购买量比较大，也比较集中，经常是成系列、成套购买，进口设备是他们的首选产品。低档产品市场是一些刚起步的用户，他们的实力小，资金少，技术力量单薄。他们对产品的要求是经济适用，往往以购买中小机型为主。中档产品市场介于高档产品市场和低档产品市场之间，一般由中小型国有企业、集体企业和具有一定实力的个体用户构成。他们对产品的要求主要是性价比和服务，一般选择国内品牌机为主。
此外，也可根据行业价值链，将塑料机械市场划分为直接用户市场和中间商市场。直接用户市场是塑料机械产品的终端用户市场，他们购买产品的目的是为了用它生产其他产品;中间商市场是塑料机械的代理商、经销商、出口商等，他们购买产品的目的是为了转卖获取利润。
图2 - 2.塑料机械市场分类
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市场需求分析
一、工业品的需求链✦
l.需求链的概念
工业品与消费品有很大不同之处，就是工业品一般是用于再生产，而消费则用于直接消费。由于工业品是用于生产过程，所以，工业品与工业品之间就会产生关联。如:生产机床要用到钢材，这样，在钢材与机床之间就形成了关联。如果将机床作终端产品，将其产品链上溯到初始原材料，就会形)成一条产品链，如图2—3:
铁矿石→钢材→零部件→机床
2.需求派生原理
3.需求链理论及需求派生理论在营销上的应用
二、塑料机械的市场需求分析✦
1、需求特点分析
01
需求的派生性：塑料机械的市场需求不是自己生产的，而是由其下游产业引发的，这就是市场需求的派生性。
02
需求的多样性：不同的用户，有不同的需求，称为需求的多样性。如同样是注塑机用户，有的喜欢使用专用电脑型注塑机，有的则喜欢使用PC控制的注塑机。
03
需求的层次性：用户由于其实力不同，对产品的档次有不同要求。实力强的用户要自动化程度高，技术先进的产品，处于原始积累阶段的用户则只要产品可靠性高，对技术先进与否并不看重。
04
产品投资规模的可伸缩性：由于塑料制品品种多，遍布各行业，技术含量有高有低，生产技术可简单可复杂，生产成本有高有低，市场有大有小，因而对塑料制品业的投资可大可小，有伸缩性，小则几千元，多则几千万元，均可办成一个企业，因此，塑料产品必须是系列化的。
05
在产品性能上，需求的发展趋势是功能专门化，高速、高效、精密化、成套成线系统化，节能，低噪声，可靠性要高，使用寿命长。
06
市场需求的价格弹性小：虽然塑料机械产品的价格是竞争的重要内容之一，但单纯降价只能争夺市场份额，而不能扩大市场需求。
07
用户分布的广泛性：由于各行各业都要用到塑料制品，从农业、国防到航空、航天，因此，塑机用户也分布在国民经济的各行各业中。
2、需求结构分析
01
农业方面：农用塑料的使用，被誉为继种子，化肥之后的又一次“农业革命”。农用塑料制品要重点发展塑料地膜、棚膜、农田水利建设用塑料管道合成材料以及微灌、渗灌、漓灌等节水农用器材，由此，产生对多层复合共挤机组、管材、管件成套设备等产品的需求。
02
包装方面：由于塑料包装制品具有使用轻、易成型、功能好，使用方便，因而成为发展最快的包装制品。因我国包装.工业发展很快，塑料包装制品的消费量中所占比例最大，包装用塑料制品主要为编织袋、网眼袋、包装膜、复合膜、周转箱、容器、塑料盒以及瓶类制品等，主要用来包装化肥、水泥、盐、糖、化工产品与矿产品等，其次，是用来做食品、饮料、化妆品的包装。同时，编织袋、网眼袋和包装膜还有较多量的出口。
对塑料包装制品的需求也拉动了其生产成型设备的需求，相应的产品有:柔性集装袋编织设备;小型化网眼袋编织机;功能型保鲜膜挤出机组;注———收—拉设备，挤—拉-—收设备等。
03
建材方面：建材方面主要是塑料代替钢材、有色金属、木材、水泥等材料。我国大力推广应用各种塑料管材、板材、型材和片材等塑料材料，如:塑料给排水管、电线套管、合成地板、塑料门窗、卫生器具、纤维地毯、壁纸等室内外塑料装饰装修材料。我国计划到2010年，城镇人均住房面积达到18 m'，需建住宅33.5亿m'，平均每年新建3.3亿m'，加上公共建筑、宾馆、商业网点的建设，每年全国就有6亿m'竣工面积，其中20%～30%采用塑料建材。因此，塑料建筑材料也将是塑料工业快速增长的主要领域之-一。
塑料建材的快速发展，必然引发对门窗、管材、土工膜成套设备，给排水及煤气输送管机组、多层大型中空成型机组等产品的需求。
04
汽车、家电、石化.工程方面：汽车、机电和其他工程方面主要应用在汽车、家电、视听设备、电子、邮电通信、电器、机械、仪表、医疗器械、办公自动化等配套用塑料产品，以及宇航等尖端科学、国防工业配套用的光、电、磁等特殊功能的“塑料合金”等方面。
当前，汽车工业领域已大量使用塑料、用以代替各种金属、减轻重量，美化造型,因此，车用塑料的使用已成为衡量汽车工业发展水平的标志之一。据预测，我国汽车产量到2010年为600万辆，每年需塑料100万吨，这些产品是保险杆、仪表板、档泥板、散热器隔栅、油箱和其他一些装饰件等。
随着我国家用电器、电脑、视听设备、通信器材等产品的发展，对塑料及其成型设备的需求量将有较大的增加，这些塑料成型设备是精密注塑机、多色多组份特殊注塑机、多层、大型对称中空成型机、大型混料造粒机组等。
此外，在国际市场上，中小型注塑机、中、小型混炼机组、多层挤出机组等产品的需求也将增加。
3、影响市场需求的因素分析
结语
作者：武汉理工大学管理学院李必强教授 。所有文字和图片版权归属于原作者所有，且仅代表作者个人观点，如文章内容涉及侵权，请联系后台管理员删除。
