▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
如何发现新的市场机会？
1、服装市场和服装企业现状
当下的服装行业内卷严重，品牌与杂牌混战在一起。对于消费者而言，选择不断增多；对于服装行业而言，竞争持续激烈。
供需矛盾突出的同时，细分赛道呈现新的发展机遇，越来越多的企业从粗放经营向精细化运营开始转变。
要准确把握行业发展趋势，需要从市场概况、主要品牌表现、消费者变化等方面进行全面分析。
首先，从市场来看，服装行业供给过剩，同质化严重，中小企业竞争激烈。
传统服装企业转型艰难，数字化进程缓慢。
然而危机中也存在机遇。例如国际品牌ZARA在艰难环境下仍保持双位数增长，供应链等核心优势。
其次，从品牌表现来看，运动服装品牌是疫情期间亮点。
随着国人健身意识提升，运动与健身领域消费增长，室内运动品牌 GYMSHARK受到年轻人追捧。
滑雪、户外运动热度增长向上拉动了相关产品消费。
据来自波士顿的行业调查报告显示，国内中高端运动板块未来将会快速增长。
相比之下，商务服装品牌处境艰难。
（图片来源：BCG时尚行业系列报告之
中国时尚行业的下一个十年：细分赛道的演进与机会）
再次，从消费者角度来看，个性、小众化成为消费新潮流。
买手店就借势推出小众设计师品牌，吸引有消费力的年轻人。但多数买手店毛利较低，且国内多数买手店团队还不够专业。一方面不能向顾客提供有明显价值的商品，一方案消费降级，买手店这种实体模式很难盈利。
在萎靡的大环境下，服装企业需要聚焦潜力细分领域，深耕特定用户群体。同时还要注意产品与渠道创新，满足消费者对个性化和小众化的需求，才能在竞争激烈的服装行业站稳脚跟。
2.挖掘顾客真实需求
实用性+品质+个性+本土文化
除了一些特殊场景和个性需求，大部分用户的消费观念都在改变。他们不再简单追求奢华和铺张，而是更看重产品的实用性、品质、个性化，以及对本土文化的认同感。可以说消费正变得更加理性，趋向本真，用户对商品的期待也在不断提高。
用户的消费观在升级，多元的生活方式衍生出更多的需求，指向更好的设计、更高的品质和更优的体验（需求升级、价格降级），迫使企业做出改变。
如何了解消费者真实需求？
用户调研
消费者需要的不是新的概念，而是企业要真正走向客户，将市场的需求细化，而不是坐在办公室里想象自己的产品有多好。也不要只在屏幕前看数据，还是要通过问卷调查、用户访谈以及门店员工反馈等多种方式了解顾客的真正需求，将这些真实需求自下而上反馈到设计部门和企划部门，了解自己的品牌是服务于什么样的消费群体。
如果能够让用户自主反馈是最好的，如果不能，门店销售和客服往往是最接近用户的，可以通过他们来了解需求，进行用户分类。建立动态的用户标签系统，采用会员制营销等方式进行持续的精细化用户区分，以便根据不断变化的用户需求进行差异化设计和营销。
细分用户，差异化营销策略
根据目标用户的消费能力和主要购买场景，可以将用户群体细分为奢侈层、高端层、时尚层、大众层等多个层级，这有助于企业进行差异化竞争，而不要简单地把用户需求均一化处理。
每个需求层级之间也并不是独立关系，而是交叉关系。人们在不同的场景下有不同的需求，要关注用户的真实需求，而不应该过分依赖价格来划分用户层级。
利用企业优势满足消费者需求
企业要先问自己，能向用户提供什么样的商品或其它价值？中国市场足够大，任何一个细分品类，都有足够的用户群体。随着市场细分趋势发展，可以用RFM模型进行客户分层，有针对性地去了解客户的需求和哪方面没有被满足。不管是RFM还是CRM都只是工具和手段，只有能够把信息有小触达到潜在用户并引起用户兴趣才能抓住用户。
总之，在当下消费升级的大环境下，企业要保持市场竞争力，就必须持续不断地细化用户画像，建立系统而全面的用户研究机制，以用户体验为中心进行品牌建设和产品设计。只有不断提升产品质量和服务的附加价值，才能在激烈的市场竞争中保持领先。
3.发现市场机会
大众市场总是主流
先给大家看一份BCG的另一篇调研：
（图片来源：BCG时尚行业系列报告之
中国时尚行业的下一个十年：细分赛道的演进与机会）
这是2023年5月30日波士顿发布的数据，我们可以从中看到中国的服装大众市场占据了70%，即使是最发达的西欧，大众市场也占据了40%。但很多人创业，大多都在盯着中高端以上，是因为这些层级的更注重营销，曝光量更高，以及人们都爱追高大上。
事实上，大众市场还存在着很多机会。
环保与可持续是未来主流
当下消费者日益关注环保和可持续发展理念，这些也需要被品牌的经营者所重视。
将环保和可持续元素融入品牌设计、产品选择和运营中，有助于吸引关注环保的消费群体，提升品牌形象。
塑造品牌价值才有长远性
最后，品牌不同于简单的商品产品，它更着眼于消费者心智中的无形认知和情感价值。经营好一个品牌需要采取战略性的系统思维，在品牌设计、传播、用户体验等方面进行整体规划和建设。这需要长期的市场积累才能成熟。
总之，品牌需要在质量、设计、文化、口碑等方面与目标用户群体达到高度契合，同时兼顾产品的通用性。在追求品质提升的同时，也要关注产品的大众化程度。只有深刻理解品牌的战略本质，才能在复杂的市场竞争中脱颖而出。
成为让消费者满意的品牌
1.何为品牌？
大家对品牌和品牌价值如何理解？
正如芸友所说，品牌就像我们的名字一样，是专属的、独特的、有自己个人特点的，是可以和别人区别开的。也可以成为有辨识度的、记忆点、代表性和价值属性的产品。
冷芸博士的总结更戳心窝，品牌价值就是把所有有形资产去掉，品牌LOGO能卖多少钱。只有真正理解了品牌的含义，才能建设品牌。
一个真正强大的品牌，即使失去所有有形资产，其品牌标识仍能保有巨大的价值。为什么GUCCI几度濒临危机还是能活到现在，在于它的LOGO足够值钱。就算GUCCI店铺都关了，货没了人没了，这个LOGO也能给它带来生机。但国内的拉夏贝尔，一度也开遍全国，但现在这个LOGO还能卖多少钱？新的品牌没有沉淀，就没有价值。
相比简单追求销量和利润，一个想要长期发展的品牌需要进行战略性的长远投资。卖货是没有长期价值的，最多能快速赚到第一桶金，但长期的经营需要回头客。品牌的价值在于信任的积累。获得信任的成本最高，产品和服务质量是品牌的基石。
不同发展阶段的品牌有不同侧重点，初创品牌可能更看重价格优势，但成熟品牌则会注重产品自身的品质和文化内涵的积淀。质量需要具备从量变到质变的动力，这是品牌不断进化的基础。
2.如何建设？
品牌建设是一个需要系统思考和长远投入的过程，其核心在于与用户建立深层的情感联结和信任基础。在创立品牌之后，建设品牌是品牌发展的第二阶段。这一阶段的重点是形象，可以分为商品属性和展现途径。
有形资产
比如商品、空间、设备等等。
无形资产
包括定位、声明、声誉、包装、价格、视觉、广告风格、营销推广、门店所在地、装修风格、陈列、消费过程、服务、售后等等。
品牌和商品是企业竞争力的两大关键支柱，需要得到平衡的重视和投入。如果企业家能够深刻理解品牌的战略意义，从全局和长远进行品牌塑造，那么品牌建设的效率就能大大提高。但是很多人做不到这一点，在于没有从系统化和整体出发来进行思考，这也是大多数企业仍需提高的方面。
关系
品牌发展的第三阶段在于关系，这包括用户与品牌，企业与供应商，员工内部关系等一系列关系的建立与维护。其中具体的沟通维度大致包含用户沟通、需求感知、产品属性、品牌形象、消费体验、客户服务、营销活动、社会责任。
企业赋予品牌独特的识别性和有意义的联想，创造独特的品牌文化。我认为最重要的一个点在于约束企业自身、建立用户信任，减少信息的不对称，推动企业与用户从博弈转向合作，从而建立互惠、激励、支持的新型的人与人的关系。
如果企业运营能力低下，不能持续创造利润，就会严重影响品牌建设。很多企业聚焦在短期销量，不愿意长期投资做品牌，急功近利，把口碑做坏了，得不偿失。这也是目前国内大部分品牌发展历程中需要提升的，因此很难开拓和提升品牌影响力。
企业发展的本质由决策层的认知、商业模式、发展战略、运营水平以及执行层的专业度、个人效率和做的如何来决定的。用电影来打个通俗的比喻：为什么评分高的电影很少，大部分都是烂片？
评分高的电影，首先要有好的剧本，最重要的是有一个标准要求极高的导演。当然，评分也需要找到对的观众来打，否则找了不喜欢这种类型的观众来打分，分数就会不客观。这就是精准用户。
但作为企业，首先要自身产品、品牌、用户、价格的匹配关系；只有明白了这些，才能以高半维的企业状态去找到低他半维的精准用户，才能真正做好定位。
理想的品牌与用户之间存在高度契合的匹配关系，需要企业通过精准定位去发现这一匹配。就像我之前讲的，没有一家企业能提供所有的需求，为什么吸引的用户不精准，还是营销推广有问题。品牌，需要悟，悟透了，品牌建设就不需要去学习各种繁复的品牌模型了，也就简单了。
推动一个品牌实现成长需要企业家具备长远眼光和实践经验。品牌与用户之间的坚固关系最终建立在企业的品牌文化和互信基础之上。
庄主总结
一、发现新的市场机会
1.服装市场和企业现状
服装行业内卷严重，供需矛盾存在冲突；细分赛道呈现新的发展机遇，越来越多的企业从粗放经营向精细化运营开始转变。
2.用户消费观念和真实需求
趋向本真，更加理性。不再简单追求奢华和铺张，而是更看重产品的实用性、品质保证、个性化定制，以及对本土文化的认同感，对于品牌标签和价值观更加重视。
3.市场机会发现
大众市场还存在着很多机会；当下消费者日益关注环保和可持续发展理念。
二、构建消费者满意的品牌
1.何为品牌
一个真正强大的品牌，即使失去所有有形资产，其品牌标识仍能保有巨大的价值。品牌的价值在于信任的积累。获得信任的成本最高，产品和服务质量是品牌的基石。
2.品牌建设
1）形象：商品属性和展现途径
商品属性：材料、款式、色彩、品质、尺码、穿着体验等。
展现途径：定位、声明、声誉、包装、价格、香氛嗅觉、视觉、广告风格、营销推广、门店所在地、装修风格、陈列、消费过程、服务、售后等等。
2）关系：包括用户与标志、产品、企业之间的全流程交互体验的综合认知、链接及沟通。具体的沟通维度大致包含用户沟通、需求感知、产品属性、品牌形象、消费体验、客户服务、营销活动、社会责任等。
文字整理：张怀楷
文字编辑：陈畅
美术编辑：李宁
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