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机电设备生产公司:降低应收账款,业绩从400万增长到3700万的秘诀

日期：2024-01-26 00:02:29 来源：网络整理作者：本站编辑浏览：21 评论：0

大家好，我是陕西爱和森机电设备有限公司的创始人王薇。

我们公司主要从事中央空调和集成生态装修的业务。我跟随大脑营行学习2年多时间，营业额从当初每年400多万元做到现在每年3700万元，困扰公司多年高占比的应收账款，也从50%降到10%以下。感谢大脑营行给了我信心，将濒临倒闭的公司推倒重建，而且实现了比原来多9倍的业绩。

一、用人不慎，团队支离破碎

在我没有来大脑营行上课之前，公司管理一塌糊涂，自己还认为是在做生意，其实最多算是个小买卖。我们一年营收400多万元，但应收账款就占到了50%以上，严重制约了公司的发展。我相信，这个问题同样也困扰着很多企业家朋友，看似公司业务量不少，实则钱都是收不回来的，就像苏老师说的，“应收账款只能到阴间去收”。

为了提高公司的管理和运营水平，通过一个朋友的介绍，我特别聘请来一位高管。但万万没想到，不到半年时间，这个人就把我们多半的团队核心成员拐跑了，自己成立了一家公司，跟我对着干。那时候我感到特别无助，自己的团队支离破碎、人心涣散，可以说是内忧未除，外患又起。之后，我更加小心地对待仅剩的几名员工，但是因为核心骨干员工都不在了，他们看不到未来的希望，除了跟了我3年的出纳，其他人陆续都出现了想要离职的征兆。

二、结缘大脑营行，勇敢从零做起

当我在百度上搜索企业管理知识的时候，无意间发现了大脑营行苏老师的教学光盘，里面所说的每一句话都击中了我弱小无助的心灵，看到最后有一个微信，我毫不犹豫就加了好友。

非常感谢我的服务老师，真的是发自内心地感谢她。我们加了好友之后，我就把我的困惑全跟她说了一遍，最后我问她，我现在该倒闭还是继续干？丁老师告诉我，我的这些问题跟很多已经来大脑营行学习的同学情况是一模一样的，而且不能再犹豫拖延了，建议我尽快到课程现场来，如果学了一天半不满意，不是我想要的，大脑营行全额退款。

后来我就当自己去旅游散心，抱着试试看的心态，走进了大脑营行《商业思维》的课程现场。课程第一天，苏老师的一句话就点醒了我，他说：“一定要让那些离开我们的人后悔！”紧接着，超哥也分享了自己带团队的艰辛过程，大脑营行从一开始的8个人，到现在有了800多人的团队。我坐在下面就想，我王薇也不比别人差，别人能从8个人发展到800人，我能不能从2个人重新开始，发展到10个、20个，甚至未来也能做到800人？

苏老师又告诉我们，生意要做好，必须有三个条件：硬件、软件、要件。我对照自己盘算了一下，哎，发现我一条都不具备。所以我说自己之前做的不叫生意，就是个小买卖而已。

公司当时剩下的几名员工都是原来那位空降高管招来的，我们在思想上很难统一，既然他们想走，我也就不强留了。所以下课回去第一件事，我就把团队全部解散，只留下了一直忠诚陪伴我的出纳。

推倒重来后的第一个调整，就是更换办公地址。我把公司从以前的公寓式办公楼，挪到我们西安市核心区的一座5A级写字楼，无论是交通、餐饮，还是办公环境、硬件条件，都比原来好了很多。很快招到2个新员工之后，我又来到《商业思维》课堂继续学习。

现在算下来，我一共上了12次《商业思维》课程，每次复训都有新的收获和领悟。大概在我听到第6次的时候，我突然间感觉把伯乐机制听明白了，把薪酬和晋升机制真正领会了。这时候我才醒悟，一个企业要做强做大，是需要一个过程的，就像母亲抚养小孩子一样。从孩子降生，到经历三翻六坐七滚八九爬，一位母亲要在不同阶段面对不同的困难和挑战。我们一方面要勇敢面对这些问题和挑战，一方面要不断去修正优化自己的做法。

三、在一次次复训中不断优化改革机制

1. 伯乐机制

没有员工，什么事都做不了，所以我引入的第一个机制就是伯乐机制，希望能快速组建起一支优秀的团队，没想到也是一波三折。

我第一次导入伯乐机制的时候，约定只要谁介绍一个人入职，我就奖励给他200元钱，但是推行之后一点效果都没有。所以我又到大脑营行上了第七次《商业思维》，在课堂上跟同学们交流，请教人家是怎么做的。别人说他们是奖励500元，所以我回去以后也把奖金提高到500元。

第一个月我们就这样招到7个人，但是这7个人干到一个月零几天的时候，就齐刷刷辞职了，搞得伯乐机制像拉人头赚奖金一样，我觉得这样做好像不太对。为什么同样学一门课程，同学们的落地效果就很好，到我这里就出问题呢？后来，我第8次到《商业思维》课上学习，同学们告诉我，伯乐机制不是简单的一次性奖励，应该伴随新员工的发展。

回来之后，我再一次优化机制，改成只要A员工介绍B员工面试并且入职，那么B员工只要做出业绩，公司立刻奖励A员工500元钱，并且把B员工前2个月业绩的1%作为奖金奖励给A员工，2个月之后奖励停止。这样一来，就解决了之前疑似短期拉人头的问题，招聘难题迎刃而解，公司再也不会像以前一样求着别人来了。很快，公司就组建起一支20人的销售团队，并且每个人都能独当一面。

2. 晋升机制

员工来到一家公司，不只是为了挣钱，还要有所成长，实现自己的梦想和抱负。有些员工不但业绩做得好，还有带团队的能力和潜质，如何让他们能够施展更多的才华呢？我又第9次踏进了《商业思维》课堂，继续深造。后来通过跟苏老师系统的学习，我心目中的晋升机制越来越清晰，最终决定落地推行。

我将销售人员分为三个层级：初级、中级和高级。

初级业务员只要连续两个月达到8万元的业绩，就可以晋升为中级销售员；中级销售员连续两个月达到12万元业绩，就可以升级为高级业务员；高级业务员连续两个月完成15万元业绩，就可以当储备经理。到储备经理的时候，我们就有对他团队人数的考核要求了。他必须自己去招人，让他的团队至少包括1名初级、2名中级和1名高级业务员，而且要连续2个月业绩达到20万元，他才可以晋升为部门经理。满足下一阶段的团队人数和业绩要求后，他可以晋升为总监。

通过这套晋升机制，销售部就可以一部、二部、三部，无限复制。

3. 薪酬机制

晋升机制导入完成后，我就开始做配套的薪酬机制改革。

以前来应聘的销售人员，有的觉得自己很有能力，做过10年甚至20年销售了，上来就要8000元底薪，还有人敢要到18000元。那时候我也不会表达，只会问他：“你能为我做什么？”

后来我调整了薪酬机制，还掌握了超哥教的话术，再遇到要高底薪的人，我就会说：“以你的能力，别说每月8000元了，就算每月18000元都应该能拿到，但是咱们先试用2个月，5000元底薪加3000元绩效，每个月业绩任务8万元，提成2%，如果能完成任务，每月你至少能拿到9600元，你要不要试试？”

即便应聘者要2万元，也依然可以用这个模式。我给你5000底薪，另加15000元绩效，只要你每月能完成15万的业绩就行。所以这样调整完之后，只需要把钱分明白，员工就会变得特别积极向上。

项目经理工资，我们也做了调整。以前我对项目经理没什么要求，没有资格证书也行，你说有经验，我就当你有经验，要多少钱我基本都会给。但是后来经常因为项目经理管理不力，导致出现工程质量问题，挣不到钱不说，还会得罪客户，同时也得罪了帮我介绍业务的同学和朋友。

改革后，有二级建造师资质的项目经理底薪是4500元，有一级资质的是6000元，除底薪外还有项目提成和签证变更提成。比如一个500万元的项目，1%的项目提成就是5万元，以前只要工程一结束，我就会把这5万元一次性发给他，但我在这方面吃过太多亏了，所以现在我把这5万元改成了分期发放。

因为我们给甲方的工程质保期是2年，所以如果第一年上半年没出问题，我给你25000元，下半年没出问题，我再给你10000元，第二年的上半年没出问题，我再给你10000元，下半年没出问题，你还帮我把质保金要回来，我就把剩下的5000元发给你。

四、解决行业“拖欠款”难题

在我们这个行业，回款是一个普遍性的难题，我也经常为此发愁。

例如曾经有一个项目，总共不到200万元，并不算太多，总包方说项目干完两个月内付款。竣工两个月后，没有消息，过了5个月，还没消息，我就给对方打电话，催他把钱结一下，对方只说：“我知道了。”过了一周，我又给他打电话，他说：“你不用催了，下周二一定给你。”到了下周二，我又给他打电话，他说下周三我一定给你。下周三我又打电话，他说下个月1号给。这个时候急了，我说：“你到底是什么意思？活干了，为什么不给我付钱？是不是要被起诉？”然后人家电话就挂了。

我感觉挺受伤害的，本来一个女人做工程就挺不容易，还被人家一而再、再而三地推诿。而且我们工程占用的资金量很大，我们这样的小公司也经不起这种拖欠，一旦出现几个这样的项目，可能公司就垮了。

记得在我第7次上《商业思维》课程的时候，老师当时给我们示范如何经营客户的愧疚感，从而让他主动付款。当时我就坐在第一排，于是我第一个冲上台跟老师互动。之后我就明白过来了，你越激进，对方就越后退，必须了解和顺应人性。下课刚回到酒店房间，我就拿起手机给同班卖大闸蟹的张师兄发了一个微信，我说：“师兄，帮我快递20箱螃蟹，再帮我录个视频，就像老师讲的那样。”张师兄非常给力，视频一会儿就发过来了，“王薇师妹你好，我已经帮你给某某某亲自抓好了我们正宗的阳澄湖大闸蟹，每一只都是精挑细选……”

我先把视频转发给了客户，师兄又帮我把大闸蟹用顺丰寄给客户。没想到上完课我刚刚回到西安，就接到那个客户的电话，让我派财务过去结账，还问我为什么要给他寄这么多大闸蟹，我说：“张总，您亲戚朋友多，让大家都尝尝，虽然不是我亲手抓的，但是我师兄亲自养的，绝对保证是正宗的阳澄湖大闸蟹一点心意，您笑纳。”他说：“你顺便让设计也过来一下，我这正好有个消防项目，看看你们能不能干。”

就这样，一箱大闸蟹几百元钱，二十箱就拿到了拖欠许久的工程款，还换来了一个380万元的新项目。

我经常跟别人说，以前我的思维是“井”字形的，框中套框。自从上完大脑营行的课程，我的思维好像被苏老师和超哥重新组装了一遍，现在变成“米”字形发散式的，改变非常大。更重要的是，在大脑营行我不仅收获了财富，还收获了更多同学间的友谊，这是我一生中最宝贵的财富。

今日问题：老板福利专区

员工为什么没有像老板一样努力？
核心是员工替老板干，老板替自己干。老板必须学会如何分钱（团队思维），将所有员工变成一个立场，从员工替老板干转变为员工替自己干。很多老板都舍不得分钱给员工，以为分钱给员工就是把自己的钱变少，其实这是错误的观念。钱一定是越分越多；当然有些老板也舍得分钱，但确实不懂得分钱，结果钱一分人心就散了。所以大家一定要去认真学习下如何正确合理的分钱方法。很多公司员工之所以不积极，业绩不好，主要是因为薪酬机制出了问题。如何解决分钱薪酬问题，学会分钱？……
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