《企业管理杂志》解读用友组织变革:行业化经营创造更大客户价值_社会热点_资讯

来源：企业管理杂志

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当前，中国经济已经由高速发展阶段进入高质量发展阶段，以科技创新推动产业创新，特别是以颠覆性技术和前沿技术催生新产业、新模式、新动能，发展新质生产力，成为新时代的核心发展主题。

对企业而言，发展新质生产力，就是要依托新一代数字技术和智能技术推动企业数智化转型与数智商业创新。在这个过程中，企业不仅需要关注新技术、新业务，还要打造新组织、新模式。

所以，企业创新不仅是产品业务创新，还包括组织管理创新。市场变化带来业务创新，业务创新推动组织变革，业务牵引组织，组织成就业务，这就是业务发展与组织发展的“双螺旋模式”。

作为企业数智化软件与服务龙头厂商，用友在重磅推出大国重器用友BIP并逐渐成为众多行业领先企业数智化建设的首选之后，于2023年推动了其历史上最大规模的一次组织变革，对大型企业客户的数智化解决方案与服务由原来以地区为主、“地区+行业”的组织模式升级为以行业为主、“行业+地区”的运行模式。

此次变革，用友主动求变，不仅深耕行业，与领先企业共创数智新价值，更是通过行业复制，赋能千行百业数智化转型，协同客户、伙伴加速推进了数智商业创新的发展，对新时期中国企业软件产业的发展也具有引领和启示意义，备受业界关注。

深耕行业

与领先企业共创数智新价值

企业数智化是业务驱动、业财业管一体的信息技术应用与创新。如果说在用友1.0财务软件时期，提供的产品与服务是偏企业后台的应用；用友2.0 ERP时期，提供的产品与服务走向了企业的中台；那么当前，在用友进入3.0数智化时期后，面向企业提供的产品与服务必须深入客户业务前端场景，对此用友有非常清醒且深刻的认知。

随着企业数智化进程的不断深入,对那些组织规模巨大、业务场景极为复杂的头部大企业来说,无论是企业客户前端的业务系统，还是偏中后台的职能管理系统，进行数智化转型所需要的能力更加专业化，并且具有非常强的行业属性。

不同行业的企业存在业务差异，特别是对大型企业而言，如果不按行业化去经营，仅仅按照区域来划分，很难真正深入把握客户需求，创造出客户期待的价值。此次用友面向大型企业的高端客户业务组织模式升级，因应了客户数智化建设与发展的新要求。通过组建国资监管与投资、离散制造、消费品、流程制造、装备制造、钢铁冶金、工业化工与造纸、医药、建筑、地产、交通与物流、公用事业、贸易与零售、现代服务、医疗、现代农业等多个行业客户与解决方案事业部，提供深入前端业务场景的解决方案和服务，以“行业化方案，场景化应用”的框架，提供财务、供应链、人力资源、项目、资产等行业深化应用系统与服务，使能企业实现业务协同、业财业管融合的运营与管理创新，为客户创造数智时代的新价值。

比如，在消费品行业，供应链能力是行业的核心关注点与竞争力所在，飞鹤携手用友，通过用友BIP供应链云深入行业前端核心应用场景，构建全域供应链“全国一盘货”，实现在线化、集中化、协同化运营，加强了供应商管理，不仅能与供应商之间的合同、采购订单、发货、开票对账、支付等业务高效协同，还能直连经销商，实现渠道订货、订单审批、仓储分配和物流调度的自动协同，根据经销商的信用额度进行订单匹配。

双方还结合乳业的业务特点，共同打造了基于用友BIP的营销费用管理原型产品，助力飞鹤市场部和销售部的业务人员，在营销预算范围内策划营销方案或活动计划、申请营销活动、跟踪活动执行过程，并依据活动执行结果结算费用，进而帮助飞鹤不断完善、持续改进费用闭环管理，实现营销费用的精细化管理。基于用友BIP赋能的智慧供应链与智慧销售体系，飞鹤的“2小时生态圈，28天新鲜直达”模式已成为行业标杆，引领全球婴幼儿配方奶粉行业新鲜升级。毫无疑问，这样的共创共赢为行业的整体发展，带来创新性改变。

又如，在交通与物流行业，燃油成本是航空公司最大成本支出之一，占比航空业务总成本在30%左右。实现降本节能，直接关系到行业的高质量发展大局。常规企业以财务加油结算数据或航班运行油量消耗进行燃油成本分析，节油数据只能到公司整体或航线航班粒度，用友BIP打造的航司智能节油和降碳减排智能数据分析平台，提供了一套全面的数据驱动解决方案，精细化成本管控细化到每个飞行阶段。通过智能节油分析模型，采集全量航班飞行数据达到百亿级数据量，从飞行时间、机型、航段等多个维度挖掘耗油因素和变化规律，发现节油优化空间，匹配改进措施落地。同时针对飞行数据的解析处理，对碳排放量进行精准采集，自动化出具碳排放检测报告，促进低碳绿色飞行，全方位监控节油目标。某航空公司基于该平台处理数据量超5亿，帮助节省航油成本。

再如，面向国资监管和国有资产投资行业，用友已形成4个细分行业、16个细分领域、200多个数智化场景。其中，针对国资控股平台公司特别关注的融资化债主题，推出了债务监管数据标准，债务—融资—资产—项目数据关联和业务联动关系模型，债务穿透式监管分析模型等，帮助企业实现债务全流程监控，厘清企业的债务结构，实现业财联动、跨部门协同，辅助企业管理决策；同时，助力国资公司/国资委厘清监管企业的债务结构、三角债关系，提前掌握债务风险，提早做好风险防范，辅助企业债务化解，统一债务池资金池调配。

云南省投资控股集团携手用友，构建了“战略管控、业务运营、共享服务”三位一体的财务数智化体系，建设财务核算、合并报表、共享费控、预算管理、资金管理、税务云、电子会计档案、数据仓库与数据分析8个子系统，并实现与集团商旅系统、合同系统、主数据系统、人资系统及下级单位业务系统的业财一体化集成。智能财务平台、财务专业分工和各级财务组织的深度协同，实现了“集中管控、分级负责”的财务管控目标，为云投集团战略目标的达成保驾护航。该项目被权威专业机构评为智能财务领先实践。

此外，作为大型国有资产控股投资集团，组织管理效能是企业经营核心的晴雨表、报警器、导航仪。云投集团还携手用友，共同推进人力资源管理工作向数智化转型，以数据洞察、共享服务、集团管控、智能协同为目标，建设组织机构管理、人员管理、劳动合同、薪酬管理、保险管理、员工自助、招聘管理、培训管理、绩效管理、测评管理等基础人事管理模块。实现450+单位和45000+人员的“入、转、调、离”全生命周期管理和“规、采、产、供、控”人才供应链管理闭环，达成“一提、二统、三优”的管理成效，为云投集团高质量发展提供有效支撑。

另如，钢铁冶金行业是我国碳排放量最高的制造行业。在钢铁工业减排、绿色发展过程中，废钢利用是一个关键的场景。公开数据显示，多用1吨废钢，可减少约1.6吨碳排放。传统的废钢检验定级方式不仅费时费力，而且效率低下，还容易出现严重的数据流失现象。

用友通过找准行业关键业务痛点，深入洞察产业趋势，与鞍钢集团、济源钢铁分别在打包压块和散料废钢智能判级领域进行创新探索，结合图像采集、物联网、自动拍照、深度学习、数据接口、5G通信等先进技术，共同打造用友BIP废钢智能判级系统，并制定废钢图片分类标准，以此解决传统废钢验质过程中环境恶劣、工作强度大、难以追溯等难题。该系统实现对打包压块，中重型、轻薄料的料型和厚度进行精确识别，让判级更准确、场景更全面、交付更快速。经过几个月的使用，识别准确率达到95%；而此前，每个点位需要一名验质人员和分拣人员，如今数量至少可以减半，提高劳动效率的同时节约了人工成本。

用友行业化经营模式不仅得到行业领先企业的普遍认同和支持，而且与行业ISV伙伴的合作得到加强，行业化带来的专业化、共享化的效应逐步显现。在行业化经营策略的推动下，用友联手行业业务软件独立开发商（ISV）、数科公司、运营商、银行、咨询等各类生态伙伴携手共创行业一体化联合方案、领域应用服务，为客户提供专业化、行业化、规模化的数智化服务，加速各行各业、各个领域的数智化转型升级。

比如，在食品加工行业，历来存在生产过程数据采集难、采集节点颗粒度过粗、供应链库存管理功能不满足现场精细化管理和行业特性要求、站台发货与销售协同不畅以及下属各工厂间独立运营等一系列行业痛点问题。作为首都食品界的龙头企业，北京二商集团多年以来一直希望能够体系化解决这些问题。

ISV生态伙伴威偲科技与用友发挥在各自领域的优势，紧密合作，聚焦北京二商集团核心业务需求，基于用友YonBuilder平台原生研发，与用友BIP平台深度融合，通过连接工厂产线设备、物料、人、系统，快速实现企业厂内数据采集、传递与共享，打通生产过程原料、加工、包装、仓储、质量品控、计划排产、工艺研发等各个环节的数据，让生产过程高效协同。同时，实时监测、统计、分析各个生产环节关键指标，为企业提供持续改善和管理决策的数据服务。

此项目帮助北京二商集团在数据采集效率、精益管理、智能化生产排程、仓储数智化管控、企业全面追溯、决策分析等诸多维度得到全面提升。有效支撑了北京二商集团及旗下三十余家工厂的使用，成功构建了标准化管理体系，实现了数智化转型与数智商业创新。

此外，在医药行业，用友通过BIP与多个ISV的产品融合，完善制药、医药流通、医疗器械等多个细分行业解决方案，快速开发出具有丰富行业特性的产品，助力客户项目敏捷交付，并牵头成立医药行业生态联盟，推动医药企业数智化转型；在能源行业，与焦炭化工巨头战略签约，共创融合方案，并发布基于用友BIP平台的能源行业ESG一体化解决方案，成立用友能源行业信创生态联盟；在流程制造行业，推出伙伴“珠峰计划”，发布建材智慧矿山、玻璃工艺AI大脑、纺织业财一体三大联合解决方案……

结合以行业为核心的组织运行模式，用友进一步深化各细分行业的产品和解决方案，并与生态伙伴的深度合作，共同为客户创造更大价值，共赢发展。

行业推广

赋能千行百业数智化转型

用友推进行业化经营模式，与行业领先企业深度合作创新，并把领先实践带到行业其他企业，推动客户所在行业的进步发展，进而加速千行百业的数智化进程。

比如，在建筑行业，建筑施工企业产业链条长、地域广、业务复杂，具有“点多、线长、面广”的特征，分散式的财务管理模式导致财务标准化程度低、核算不规范、数据不及时等问题。

陕西建工携手用友，基于用友BIP事项会计中台，打造建筑行业智能会计解决方案，以项目为最小核算对象，通过全集团一盘数、一本账、一套表，实现从法人到项目的精细化内部交易管理，内部交易核算准确率提升90%，对账效率提升80%，合并报表效率提升90%，解放财务劳动力20%，财务核算成本降低20%，助力建筑企业降本增效，实现核算精细化、数智化。目前已经成功推广到湖南建投、甘肃建投、云南建投等多家建筑企业。

又如，在离散制造行业，用友将AI大模型、大数据、IoT、标识解析等新技术融入行业化应用场景，创新研发面向离散制造行业的“工业互联网+产品服务化解决方案”，帮助离散制造行业企业重塑生产方式，向“技术+产品+服务”专业化转变，实现向价值链高端延伸，应用于近百家客户、近百万台工业设备实现设备主动运维。该行业化解决方案荣获中国工业互联网“最具商业价值奖”，受到行业内的广泛认可和高度评价。

再如，在钢铁冶金行业，废钢识别目前在鞍钢年创效千万元，对钢铁行业的数智化推进具有重要意义，开启了制造业中的钢铁行业应用人工智能判级的新时代。以鞍钢和济源钢铁为起点，用友BIP废钢智能判级系统先后服务纵横钢铁、敬业钢铁、闽源钢铁、鑫阳钢铁、沧州中铁等钢铁行业领军企业，为整个钢铁产业带来废钢判级新范式，创造显著的经济效益。

立足行业需求，融合100余细分行业数智化创新领先实践，用友BIP产品与服务持续丰富、完善、深化，陆续发布100+行业解决方案。基于服务行业客户的成果积淀，用友还入选2023年度消费品行业数字化转型先进示范案例名单，荣膺“2023年建材行业智能制造数字转型优秀解决方案供应商”，并深度参编《煤炭行业信息技术应用创新发展报告（2023）》《2024年中国水泥行业供应链数智化场景发展报告》等重量级行业报告。

行业化经营模式，让用友能够更加深入到客户具体场景，从企业的核心业务价值出发，思考和挖掘各行业转型升级的深层次需求，通过场景化应用助力企业实现数智创新，行业化能力大幅提升，获得客户高度认可。招商局集团、中国一重、中国中化、中国保利、中国中车、中交集团、中广核、中国物流、海螺集团、中国燃气、首都机场集团、燕京啤酒、比亚迪、美团、歌尔股份、迪尚集团等众多行业领先企业纷纷签约用友，加快数智化转型步伐。截至目前，已有4万家大中型企业选择用友BIP推进数智商业创新。

同时，用友BIP3在三峡集团、中国燃气、中国移动、南方航空、国投集团、比亚迪、双良集团、伊利集团、重庆中烟等一批战略级客户项目成功上线，为大型企业客户市场普及用友BIP打开良好局面。

主动求变，做难而正确的事，

引领中国企业软件产业组织模式升级

用友走行业化组织升级之路并不是从零开始，而是早有布局。早些年，用友就开始深耕金融、汽车、烟草等行业，并卓有成效。如果将它们看作用友行业化发展的先遣部队，那么此次大规模的行业化升级，既是顺应趋势，也是内部使然。

行业化也是国内、国际头部厂商服务大型企业与公共组织客户的趋势性业务组织模式。SAP、Oracle等国际软件企业都已通过实践证明了按行业来构建业务组织的可行性。据悉，SAP在全球共设置了38个行业组织，在中国有25个，确保其产品和服务能够深入行业的具体要求。国内科技巨头华为和阿里的企业业务也按照细分行业设置了专门的行业组织，通过行业化战略强化了其行业专业性，提供更为精准的客户服务，提升了解决方案的适应性和市场竞争力。

但是，变革从来不是一帆风顺的旅程，更不会一蹴而就，肯定会有各种艰难险阻，需要坚定的决心和不懈的努力。对任何企业来说，面对变革，就是要敢于直面困难与挑战，勇敢地跨出舒适区，从旧的模式中挣脱出来，做难而正确的事情，才能持续进化。

用友的行业化组织变革，也不可避免地出现了各种挑战。首先，针对如此大规模的组织变革，最大的挑战是对用户的服务保障如何平稳过渡到新的经营模式。

为此，用友专门加强了大型企业客户成功服务体系的建设，通过深入分析各行业客户的特点和需求，建立了更加专业和精细化的服务团队，统一了客户服务界面、标准、模式，并全新升级了客户成功产品服务体系，包括底座式的标准客户成功服务，守护企业系统安全，保证业务顺畅运营；伴随式的高级客户成功服务，满足复杂应用场景，持续提供企业支持，确保系统实时高效运行；管家式的定制化客户成功服务，面向超大型企业可随需应变的全天候服务，确保价值加速落地。

在大型企业客户组织从区域化升级为行业化后，大量项目的异地交付问题开始暴露在用友面前。为此，用友一方面加强了总部服务大型企业客户项目的项目经理与高级顾问资源，另一方面在南昌成立首个全球远程交付中心，采用了先进的协同工作平台和数字化、智能化工具，打破了地域限制，实现了跨地域合作和项目管理的无缝连接。通过项目的远程、集中及智能化交付，统一和规范交付过程，加速实施业务流程自动化转型，更精细化地服务客户。采用以场景为驱动、以客户为核心、以产品能力为底座、以流程导向为保障的交付体系，无惧“地理隔离”，通过线上化的能力赋能，围绕场景化的解决方案，快速搭建围绕客户核心业务场景的交付系统，帮助客户在项目初期快速确认清晰的项目规划，在项目实施过程中快速迭代，通过资源池集中部署顾问，帮助项目推进更加顺利和快捷，以成本最小、时间最短、方案最优实现项目按时保质交付。

用友本次业务组织的行业化变革，虽然存在种种挑战，但是在公司的快速行动下，诸多问题逐一应对解决。以“行业化”战略为牵引，立足客户需求，2023年，用友持续升级客户服务组织模式、行业解决方案、生态合作模式，并通过实践总结出“行业化客户经营六步法”，引领中国企业软件产业经营方式的创新发展。

业务组织模式重大升级是一件难而正确的事情。在组织转换期间不可避免地对业务和业绩都带来了一定影响。用友财报显示，2023年上半年公司业绩一度出现阶段性负增长，到下半年新组织的优势和效果逐步显现，用友大型企业客户业务和收入恢复增长，并实现了合同签约收入的快速增长。行业化的业务组织模式也得到大型企业客户、伙伴和员工的广泛认同。用友陆续突破了一批千万级以上的大型企业客户项目，千万以上的项目合同数量，合同金额实现高速增长。

用友2023年重大业务组织转型升级，在探索出经验、取得成功效果的同时，也发现了一些需要优化加强的地方。新的年度，用友大型企业客户业务组织继续坚定推进行业深化，并优化了组织颗粒度和人力资源配置方式，加强了对区域一般大型企业客户的经营与服务覆盖。

新时期，用友主动识变、应变、求变，坚持与时俱进，勇敢地选择了一条难而正确的发展之路。这次组织变革不仅成功地将用友大型企业业务从区域化客户经营转变为行业化客户经营，还为用友未来的可持续发展奠定了坚实的基础。

用户之友、持续创新、专业奋斗是用友的核心价值观。35年来，用友的创新与变革之路从未停歇，因此用友才能不断穿越技术发展周期，始终领航中国企业软件产业发展。本次用友的行业化组织变革，不仅创造了更大客户价值，更是引领了中国企业软件产业组织模式升级。让我们相信用友能够在数字经济的大潮中乘风破浪，持续进化，迈向全球领先。

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