这些年服务企业家和高净值家庭，家合越来越明显地感受到：客户的需求重点变了。

过去很多企业家最关心的是增长、投资和资源。今天，企业经营仍然重要，但股权、现金流、税务、风险、子女、跨境和传承，越来越频繁地同时出现在一个家庭里。

这背后，是宏观环境、财富周期与企业家生命周期的共同变化。

2025年，中国GDP首次突破140万亿元，同比增长5.0%；但全年固定资产投资下降3.8%，其中民间投资下降6.4%，扣除房地产开发投资后，民间项目投资仍下降1.9%。〔1〕

经济仍在增长，但机会正在变得更加分化。

高净值家庭也呈现出类似特征。《2025东亚银行·胡润财富报告》显示，截至2025年1月1日，中国拥有千万人民币资产的高净值家庭约200.5万户，同比减少2.9%；与此同时，600万元以上资产富裕家庭拥有的财富总量仍约145万亿元。更值得注意的是，报告预计未来10年、20年和30年，将分别有约21万亿元、46万亿元和77万亿元财富传递给下一代。〔2〕

另一边，中国企业仍在继续向外走。2025年我国全行业对外直接投资达到12455.8亿元，同比增长7.4%；境内投资者在全球153个国家和地区投资了11048家境外企业。〔3〕

家合认为，把这些数据放在一起，比单独讨论“经济好不好”更有意义：

增量财富仍在创造，但存量财富的保有、重新安排和代际交接正在变得越来越重要；企业的发展空间仍在扩大，但经营、治理和跨境的复杂度也在提高。

如果把过去二十多年专业服务市场做一个简化观察，大致也经历了这样的变化：

早期的增量市场，谁先接触到客户、谁有资源，往往就能获得机会；后来进入品牌和专业化竞争，客户开始比较机构、专业方向和服务能力；而到了今天，很多高净值客户早已有自己的律师、银行、会计师和财富顾问。他未必还缺一个新的“供应商”。

真正稀缺的是：谁足够了解他，谁能长期获得他的信任，在下一个复杂问题出现时，他愿意先找谁。

专业服务正在从单纯的增量获客，更多进入信任深化与细分需求的竞争。

律师行业当然有自己的发展规律，但一些客观变化已经非常清晰。

司法部2025年9月公布的数据显示，我国律师已达到83万人，律师事务所4.5万家；律师每年办理诉讼和非诉讼法律事务1500多万件，为90多万家机关企事业单位担任法律顾问。〔4〕

法律服务需求仍然庞大，供给也越来越充分。

与此同时，律师行业的专业分工还在继续深化。2026年，司法部在介绍“十五五”时期律师工作安排时，提出加强青年律师扶持和新兴紧缺领域人才培养，拓展法律服务新领域、新赛道，加快发展涉外法律服务，并推动律师行业向内涵式、专业化、精细化发展。〔5〕

这种专业化，也在改变客户寻找律师的方式。

过去，很多法律服务关系首先建立在熟人介绍和地域关系上。客户遇到事情，很自然地会先问一句：“身边有没有认识的律师？”

今天，熟人介绍仍然重要，但已经不是唯一的选择路径。随着公开信息越来越丰富、律师的专业标签越来越清晰，客户会进一步了解：这名律师长期处理什么类型的案件，有没有类似经验，我现在遇到的问题是不是他的核心专业。

对于一些复杂、高度私密的事务，地域甚至未必是最重要的因素。

家合在接触部分家庭客户时就遇到过这样的情况：涉及婚姻家事等敏感问题，有些客户反而不愿意在本地熟人圈层中寻找律师，而会主动到其他城市寻找专业方向更加匹配、同时能够建立信任的律师。除了专业能力的考量，也有一个很现实的原因——对高净值家庭而言，家庭关系、资产和企业情况高度敏感，有时“离熟人社会远一点”，本身也是选择律师时的考虑因素。

这当然只是我们在部分客户服务中的观察，不能代表整个律师市场。但它反映出的变化值得关注：

客户选择律师，正在从“我认识谁”，增加一个越来越重要的判断——“这件事情，我最应该找谁”。

地域、熟人关系和既有资源仍然重要，专业方向、真实经验、行业口碑和信任程度，则越来越多地共同影响客户的选择。

AI又在改变另一部分法律服务的工作方式。法律和案例检索、合同审核、风险分析、基础法律文档生成等重复性、标准化任务，已经越来越多地进入AI辅助场景。司法部网站2025年刊载的行业研究也讨论了这一趋势。〔6〕

AI最终会怎样改变律师行业，家合没有资格替法律从业者下结论。但从客户这一端，有一个变化已经比较明显：

客户找到律师的渠道更多了，判断也更细了。专业细分和长期信任，正在同时影响客户把重要事务交给谁。

而更有意思的是另一面——

客户对律师的选择越来越专业化，但客户自己的问题，却在变得越来越综合。

这也是家合在服务企业家和高净值家庭时，反复看到的另一个现象。

企业家第一次找到律师，通常还是因为一件具体的事。

一场离婚、一次继承、一场股东纠纷、一个税务争议、一次刑事风险，或者企业正在进行融资、并购和股权调整。

但对于资产和企业结构较复杂的家庭，一个问题很容易连接到下一个问题。

婚姻关系发生变化，可能很快牵涉企业股权、资产估值、税务和子女长期安排；到了继承和传承阶段，遗嘱、股权和信托需要法律结构，企业家同时还要考虑谁来接班、不同子女如何安排、境内外资产如何协调。

企业端同样如此。一场股东争议背后，可能长期存在融资、现金流、税务或者接班问题；复杂税务事项本身又同时涉及法律依据、真实交易和会计处理。

刑事案件的专业边界最为明确，案件本身当然由律师依法处理。但企业和家庭并不会因此停止运行，正常经营、财务税务、员工和家庭事务仍可能需要其他专业力量协助。

所以从家合服务客户的经验来看，婚家、股权、税务、刑事、传承看似属于不同业务，放到客户身上，往往只是同一个家庭在不同阶段出现的问题。

客户最先寻求帮助的，通常只是其中一个。

从家族办公室的角度，我们其实很容易理解律师为什么如此看重专业、边界与客户信任。

因为家族办公室面对的，也往往是一个家庭最重要、最私密的事情：企业股权、真实资产、婚姻与继承、税务安排、下一代、境内外结构，以及一个家族未来很多年的选择。很多事情一旦判断失误，影响的都不是一次交易，而可能是一个家庭甚至一家企业很长时间的发展。

这和律师的工作有很多相似之处。

都需要足够专业，也都需要保持审慎；既要解决眼前的问题，更要知道哪些事情不能轻易下结论；更重要的是，客户愿意把最真实、最敏感的一面交出来，本身就是一种很重的托付。

也正因为长期服务这样的客户，家合越来越能体会，一名律师能够进入企业家的核心信任圈，并不是因为“认识这个客户”，而是因为一次次专业判断、责任承担和结果兑现，才慢慢换来一句——“这件事情，我愿意先听听你的意见。”

而很多家族办公室真正重要的工作，本身也离不开法律专业。无论是家族治理、股权传承、婚姻与继承、信托结构，还是企业出海、跨境安排和重大风险处理，法律往往都是整个方案中不可缺少的一层。家合现有的服务体系也一直强调跨专业协同，而不是用一个机构替代所有专业。

所以在家合看来，律师并不是一个“拥有高净值客户的渠道”，更不是一个等待被开发的合作对象。

律师往往已经是客户专业信任体系中的重要一环，而家合真正希望做的，是尊重这份关系，并在法律之外还有其他复杂需求出现时，把相应的专业能力接到这份信任之后。

这也是我们理解“伙伴在前，家合在后”的前提。

今天市场上并不缺律师、会计师、税务师、金融机构、信托机构和各种顾问。真正长期服务过客户的人，更关心的是：

这个人值不值得被带到客户面前。

对律师而言，这里面有很多现实问题：专业是否可靠，客户信息如何使用，会不会绕开原有关系继续营销，出了问题谁对专业结论负责，一次共同服务结束以后双方回到什么位置。

家合理解这些顾虑，所以我们希望建立的合作，并不是把客户整体“交给另一方”。

客户确实出现法律之外的财税、融资、财富、教育或者跨境需求，再针对这一件事情引入相应专业；原有客户关系不因此发生转移，各专业只对自己有能力负责的部分提供服务。

反过来，家合长期服务企业家和高净值家庭，也持续遇到婚姻家事、股权治理、税务争议、刑事风险、跨境法律以及财富传承等法律需求。

这些事务同样需要真正专业的律师进入。

所以我们理解的合作应该是双向的：

律师客户需要法律之外的专业支持，家合补位；家合客户出现法律需求，专业律师进入。

不是交换客户，而是补充彼此的专业能力。

家合目前的服务体系覆盖财富管理、财税与跨境、企业融资、教育规划、全球身份等方向，并将专业协同作为自身的重要定位：围绕高净值家庭长期目标，组织不同领域的专业能力共同解决问题。

这并不意味着家合希望什么都自己做，服务的客户越复杂，我们越清楚专业分工的重要性。

因此，家合正在逐步建立长期的律师协作网络。

我们希望认识更多在婚姻家事、企业股权与治理、刑事、税务争议、跨境法律、信托与财富传承等领域长期深耕的律师。

合作方式并不复杂。

律师服务的客户出现财税、融资、财富、教育和跨境等需求时，家合可以在后端提供相应专业支持；

家合服务的客户产生法律需求时，我们也希望找到真正匹配的律师共同服务。

客户原本信任谁，关系仍然由谁维护。

家合更希望做的，是把需要的能力接上，而不是站到律师和客户之间。

资料来源：

〔1〕国家统计局：《中华人民共和国2025年国民经济和社会发展统计公报》《2025年全国固定资产投资基本情况》。

〔2〕胡润研究院、东亚银行：《2025东亚银行·胡润财富报告》，2026年6月。

〔3〕商务部、国家外汇管理局：《2025年我国全行业对外直接投资简明统计》。

〔4〕司法部2025年9月新闻发布会有关律师行业数据。

〔5〕司法部2026年5月关于“十五五”时期律师工作安排。

〔6〕司法部网站：《积极拥抱AI推动律师行业数智化发展》，2025年5月。