2026年7月，银保市场经历了一次近乎“断崖式”的调整。

据财新援引行业交流数据，79家人身险公司7月银保渠道合计收入新单保费342亿元，环比下降55%，同比下降60%；部分中小险企单月新单保费同比下降超过80%，甚至90%。

这段时间，我也与许多的保司、私行及从业者做了交流。从业者的体感比财新的报道更透心。银保渠道未来怎么做？中小保险公司正在被迫退出？银行网点已经不愿再愿意卖保险？

我认为，7月的剧烈下降值得重视，但并非银保需求突然消失，更不能据此断言银保渠道已经走到尽头。

这更像是一次规则切换下的压力测试。它暴露了部分机构过去对高费用、高激励和渠道资源的依赖，也预示着银保市场的竞争逻辑正在发生根本变化：保险公司今后不能只靠给多少费用争夺银行渠道，而要回答一个更难、也更有价值的问题——除去费用激励，我们究竟能够为银行和客户提供什么？

一、怎样理解7月银保市场的断崖式调整？

65号文落地后，银保渠道的费用空间进一步收紧，确实对业务规模产生了直接影响。

但不能把所有下降都归因于单一的一项政策。7月银保新单下降至少受到三方面因素叠加影响：

一是65号文自7月1日起执行，保险公司原有的渠道费用安排需要重新梳理，部分合作项目暂停或放缓。

二是2025年同期恰逢保险产品预定利率调整窗口，存在集中销售形成的较高基数。

三是7月部分公司正在进行产品切换，销售人员培训、银行系统对接和客户宣传材料均需重新准备，短期内自然会影响销售节奏。

因此，7月数据更适合被理解为政策切换期的市场反应，而不是对银保渠道长期价值的最终判决。

我们需要关注的，不是某一个月下降了多少，而是下降之后，哪些机构能够重新建立业务，哪些机构只能等待费用空间重新松动。

二、65号文是报行合一落地的加强版

“报行合一”并不是2026年才出现的新概念。

自2023年以来，监管部门持续要求保险公司报送的产品条款、费率和费用假设，与实际经营行为保持一致。2024年发布的《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》进一步明确，银保委托代理协议约定的佣金率，不得超过保险公司法人机构产品备案的佣金水平。《关于健全人身保险产品定价机制的通知》则要求保险公司在产品备案材料中列明销售渠道、附加费用率和费用结构。

今年发布的65号文，是银保“报行合一”从原则要求进入更细致执行阶段的助推器。

65号文即《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》，业内一般称为“金寿险函〔2026〕65号”。该文件要求银保渠道产品备案时进一步细分四类费用：

一是向银行支付的佣金；

二是银保专员的薪酬激励；

三是培训及客户服务费；

四是分摊的固定费用。

这四项费用看似只是会计和精算科目的细化，实际上触及了过去银保合作中最敏感的环节。

首轮“报行合一”实施以后，保险公司支付给银行的账面佣金明显下降，但在一些业务场景中，费用可能通过信息费、技术服务费、业务推动费或者销售人员激励等方式转移。“大账”受到约束之后，“小账”可能以更隐蔽的形式出现。

监管部门发布65号文的目的，正是要进一步堵住这种费用“漂移”。

按照公开披露的政策要求，保险公司不得以出单费、信息费、技术服务费等名义，向银行支付佣金以外、与代理销售活动相关的费用；也不得将培训及客户服务费等科目的结余，调剂用于发放银保专员薪酬。费用支出应当与备案精算报告一致，并取得真实、合法、有效的凭证。

不仅如此，监管部门全面落实责任主体，转变监管方式，从“管佣金比例”转向“管整个责任链条”——从董事会、总经理、总精算师、财务负责人，到分管银保渠道的高级管理人员及分支机构负责人，费用假设、预算执行、财务列支和业务推动的真实性，都可能被纳入内部考核与问责。

因此，65号文并不只是要求保险公司“少花钱”，而是要求保险公司回答三个问题：

费用为什么发生？支付给了谁？是否与真实业务和备案假设一致？

这才是新规的核心。

三、65号文以后，银保渠道将出现怎样的变化？

65号文实施后，银保渠道短期内会有调整，但行业的韧性犹在，银保渠道长期仍然具有重大的商业与战略价值。

当下，我们应该关注的，是“报行合一”全面落地后，中小保险公司及一线从业者的生存压力问题。

（一）中小险企面临的不是费用问题，而是商业模式问题

65号文对中小保险公司的影响与冲击是巨大的。

大型保险公司通常拥有较强的品牌、资本、技术系统和客户服务网络，即使渠道费用下降，也可以依靠综合能力维持合作。银行系保险公司还可能拥有股东和渠道协同优势。

但中小保险公司并不具有这样的优势。部分中小险企过去更依赖高费用换取渠道位置。当费用投入受到严格约束以后，其品牌不足、产品同质化、服务网络较弱等问题会被同时放大。

对于银行来说，在费用受到严格管控后，无论是出于对大机构的品牌信任，还是出于对客户长期服务的考虑，往往会优先考虑具有更强品牌、资本、技术系统和客户服务网络的大型保司。

从这个角度来说，未来五到十年内，中小保险公司将承受巨大的生存压力。个别从业者甚至跟我感叹，未来中小保险公司将出清一半。

这显然过于悲观了。

我认为，在剧烈的行业调整期，中小保险公司的灵活性，还是有一些机会的。只是，需要想明白公司发展的战略。

如果继续与大型公司拼网点数量、拼费用和拼短期规模，胜算确实越来越小；如果能够聚焦养老、健康管理、特定家庭风险、企业主保障或者区域客群，建立“小而专”的产品和服务能力，反而可能在新的竞争环境中形成差异化位置。

政策淘汰的未必是中小公司，而更可能是缺乏真实经营能力、只能依靠费用驱动的业务模式。

（二）规模竞争将逐步让位于真实价值竞争

过去，一些保险公司在银行渠道的竞争优势，主要来自更高的手续费、更灵活的费用安排和更强的短期激励。

当这些空间被压缩以后，产品本身的价值、保险公司的品牌信用、系统服务能力、核保理赔效率，以及对银行客户的长期经营能力，会变得更加重要。

不是说规模不重要，而是说规模必须建立在真实、可持续的成本基础上。

短期内，一些公司可能因为费用无法投放而出现业务下降。但长期看，如果一家保险公司的产品只有在高额激励下才能被销售，那么这种业务本身就值得重新审视。

真正健康的银保业务，不应建立在“谁给的钱更多”之上，而应建立在“谁更懂客户、谁能提供长期服务、谁能承担产品责任”之上。

（三）银行需要重新认识“代理销售”的责任

对银行而言，费用下降首先会影响中间业务收入，也会影响网点和客户经理销售保险的积极性。

但如果只把银保合作理解为佣金收入来源，就低估了银行在客户财富管理中的责任。

保险不是普通存款，也不是简单的短期理财产品。它往往涉及长期缴费、退保损失、保障责任、现金价值和分红不确定性。银行客户对网点和客户经理具有较高信任，如果销售环节过度依赖激励，很容易发生产品错配和销售误导。

《商业银行代理销售业务管理办法》已经强调“了解产品”“了解客户”、适当性管理和风险揭示。65号文进一步压缩费用套利空间，实际上是在促使银行从“产品货架”转向“客户顾问”。

银行未来真正需要建设的，不是更强的保险推销能力，而是识别家庭风险、解释长期合同、进行适当性匹配和持续服务的能力。

（四）一线从业人员将承受最直接的转型压力

谈行业转型，不能只谈制度和机构，也应当看到具体的人。

银保专员、银行客户经理以及基层管理人员，都会面对收入结构调整、考核指标变化和销售方式转型。过去形成的工作习惯，不可能在一夜之间完成改变。

我们不能把所有一线人员都简单视为费用乱象的制造者。很多基层从业者只是身处既有考核体系之中，在规模、收入和合规之间艰难平衡。

因此，规范费用的同时，也应当给从业人员提供新的职业路径。

保险公司和银行需要调整考核机制，减少对短期新单规模的单一依赖，把继续率、投诉率、客户适配度、长期服务和真实保障贡献纳入评价。只有让专业服务获得合理回报，行业才可能真正摆脱对短期激励的依赖。

监管规范的是不透明费用，不应否定专业劳动本身的价值。

四、为了应对挑战，保司和银行现在应当做什么？

对保险公司而言，首先要做的不是寻找新的费用科目，而是重新计算银保业务的真实价值。

每一款产品、每一家合作银行、每一个区域和每一种缴费期限，都应建立可回溯的费用与价值核算。产品备案、精算假设、预算安排、合作协议、财务凭证和实际考核之间，应当形成能够相互验证的闭环。

在此基础上，保险公司还需要完成三项转型：

——从依赖渠道推动，转向依靠客户需求；

——从销售单一储蓄型产品，转向保障、养老和财富管理需求的综合配置；

——从追求首年保费，转向关注继续率、服务质量和长期价值。

对商业银行而言，则应重新设计银保合作评价体系。选择合作机构时，不能只比较佣金，还应考察偿付能力、产品稳定性、服务网络、投诉处理、理赔效率和系统支持。

银行客户经理也需要真正理解保险合同，而不是只掌握几句销售话术。

对监管部门和行业协会而言，在保持政策刚性的同时，还需要关注三类问题：

1. 不同地区、不同机构之间的执行尺度是否一致；
2. 渠道集中度是否因此过快上升；
3. 中小机构和一线人员是否获得了合理的转型窗口。

统一、透明、可预期的监管，比单纯提高处罚强度更能建立长期信心。

结语：告别费用驱动，是阵痛，也是开始

65号文不会让银保渠道消失。

中国居民养老、健康保障、长期储蓄和财富传承的需求依然存在；银行拥有广泛的客户基础和信任场景，保险公司则具有管理长期风险的专业能力。银保合作仍然具有不可替代的价值。

真正需要退出历史舞台的，不是银保，而是依靠费用不透明、激励错位和信息不对称维持增长的旧模式。

转型不会没有代价。

中小险企需要寻找新的位置，银行需要重建销售逻辑，一线人员需要学习新的能力，短期业务数据也可能继续波动。

但一个行业只有让费用回归真实、让产品回归保障、让销售回归适当、让服务获得尊重，才可能建立更长久的信任。

我始终认为，监管的最终目的不应只是让行业“少花钱”，而是让每一笔费用都能够解释，让每一次推荐都经得起追问，让消费者在多年以后回看自己的选择时，仍然认为这是一份适合自己的合同。

如果这一步能够做到，那么今天经历的调整，就不只是一次业务收缩，而会成为银保渠道重新出发的起点。

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