课程背景

张掖地处河西走廊中部，是国家级农业示范区和全国现代种业发展高地。全市GDP从2020年的491亿元提升到2025年的734亿元，年均增长6.8%，其中第一产业增加值达184亿元，是典型的农业主导型经济体。张掖拥有全国唯一的玉米种子地理标志证明商标，玉米制种面积常年稳定在100万亩以上，年产种量5亿公斤，占全国三分之一，品牌价值达208.5亿元；同时是全国六大蔬菜供应基地之一，也是全省最大的鲜奶生产基地和第三大肉牛养殖基地。

在「十五五」规划纵深推进、新质生产力从宏观倡导进入产业落地阶段的大背景下，邮储银行作为服务「三农」的主力银行，在张掖农业地区面临着巨大的市场机遇：制种产业链上下游企业、蔬菜种植加工企业、养殖合作社、新能源项目产业链、文旅产业链等，均蕴含丰富的公司客户资源。但传统对公营销模式面临「重存量轻拓展、重单产品轻联动、重关系轻价值」的瓶颈，亟需转变营销思路、提升拓新客能力、掌握多种类产品联动营销技巧。

本课程立足张掖区域经济实际，结合邮储银行公司业务特点，重点解决三个核心问题：一是如何转变公司客户营销思路，从「产品推销」转向「价值赋能」；二是如何有效拓展公司新客，建立可持续的获客渠道体系；三是如何做多种类产品联动营销，实现开户、结算、贷款一体化营销，提升客户综合贡献度。

课程目标

1. 掌握张掖区域经济特征与重点行业分析方法，能够结合「1+3+N」现代种业体系、蔬菜产业、畜牧业、新能源、文旅等特色产业，找准公司业务重点方向和目标客群；

2. 转变公司客户营销思路，实现「产品思维→客户思维、关系营销→价值营销、粗放经营→精细化管理、融资产品→融资资源」四个转变；

3. 掌握公司新客拓展的有效渠道与组织营销方法，建立从渠道构建、拜访准备、客户约访到需求挖掘的全流程拓新客技能；

4. 掌握开户、结算、贷款多种类产品联动营销策略，通过公私联动实现客户价值最大化，提升综合金融服务能力。

课程大纲

第一讲：张掖区域经济特征与行业分析——找准公司业务方向

一、张掖「一屏三地」功能定位与产业布局

张掖区域经济概况：GDP 734亿元，三次产业结构比约25:20:55，农业基础地位突出

「一屏三地」功能定位：西部生态安全屏障、全国现代种业发展高地、重要农产品生产加工基地、丝路文化旅游目的地

「1+4」现代农业产业体系：以玉米种业为主导，蔬菜、肉牛、优质奶业、戈壁节水生态农业协同发展

二、张掖重点行业客群深度解析

1. 玉米制种产业（核心客群）

产业规模：制种面积100万亩+，年产种5亿公斤，全产业链产值120亿元+，218家持证种业企业

客群特点：育繁推一体化企业8家、规上工业企业17家、限上商贸企业49家，产业链涵盖育种→种植→加工→包装→物流→销售

金融需求：基地建设贷款、加工设备融资、收购资金贷款、结算与现金管理、种子质量保险等

2. 蔬菜产业（重点客群）

产业规模：全国六大蔬菜供应基地，有机蔬菜面积全省第一，串番茄产值面积全国第一

客群特点：种植大户、蔬菜合作社、加工企业、冷链物流企业、粤港澳保供基地运营企业

金融需求：设施农业贷款、冷链仓储贷款、收购结算、供应链金融等

3. 畜牧业（潜力客群）

产业规模：全省最大鲜奶生产基地（42万吨）、第三大肉牛养殖基地（40.8万头）

客群特点：规模化养殖场、乳制品加工企业、饲料加工企业、家庭牧场

金融需求：养殖设施贷款、活体抵押贷款、乳品加工贷款、代发工资等

4. 新能源产业（战略客群）

产业规模：电力总装机1027万千瓦，新能源装机670万千瓦（全省第三），绿氢生产示范区

客群特点：风电/光伏发电企业、储能企业、氢能产业园入驻企业、配套设备制造企业

金融需求：项目贷款、供应链结算、绿色金融、碳汇金融等

5. 文旅产业（特色客群）

产业规模：4A级及以上景区23家，年接待游客5080万人次，旅游花费367亿元

客群特点：景区运营企业、酒店餐饮企业、旅行社、文旅衍生品企业

金融需求：收单结算、经营性贷款、代发工资、景区门票资金归集等

三、区域市场分析实操方法

区域市场数据采集：GDP、区域企业客户及行业、存量客户、纳税数据、工商数据、海关数据、竞争对手产品利率数据等

区域市场政府产业结构布局及相关政策：国家发展战略、行业政策、区域政府产业结构及扶持政策等

数据及政策分析结论：GDP行业客户 vs 存量客户结构对比、存量客户结构优化思路、对公重点目标客户行业聚焦

【小组研讨】：张掖市分行区域市场分析实操——结合张掖GDP贡献前五大细分行业，分析我行存量公司客户结构是否匹配？哪些行业客群存在拓客空间？如何优化？

第二讲：转变公司客户营销思路——从「产品推销」到「价值赋能」

一、当前公司客户营销面临的四大痛点

痛点一：重存量维护、轻主动拓新——客户经理「守株待兔」，新客拓展能力不足

痛点二：重单一产品、轻综合营销——只推贷款不推结算，只做开户不做联动

痛点三：重关系营销、轻价值创造——依赖人情关系，缺乏专业化顾问式服务能力

痛点四：重被动服务、轻主动经营——等客户上门，缺乏对行业和客户的深度研究

二、营销思维观念转变——四个转变

1. 产品思维 → 客户思维：从「我们有什么产品」转向「客户需要什么解决方案」

2. 关系营销 → 价值营销：从「靠人情拉关系」转向「靠专业创价值」

3. 粗放经营 → 精细管理：从「撒网式营销」转向「精准客群经营」

4. 融资（产品）→ 融资（资源）：从「提供贷款产品」转向「整合金融资源赋能企业经营」

三、行业目标客户界定的六个维度

1. 价值观及信用——企业经营诚信度、银行信用记录

2. 企业所属行业发展趋势——是否符合张掖「1+3+N」种业体系等政策导向

3. 企业的商业模式——盈利模式是否可持续

4. 企业市场范围及核心客户——上下游客户稳定性

5. 企业利润增长点——主营业务盈利能力

6. 企业是否有明确的发展规划——是否有扩大再生产意愿

【案例分析】：张掖某制种企业——年产值5000万元，上下游涉及200余户种植农户，公司是否是我们的目标客户？从六个维度分析判断，并制定初步营销方案。

四、支行长的角色定位与营销组织

支行长在公司业务营销中的「三个角色」：战略规划者、资源整合者、团队赋能者

如何组织支行开展区域性公司客户营销攻坚：目标制定→客群筛选→分工部署→过程督导→结果复盘

如何建立支行内部公私联动协作机制：公司部+零售部+网点协同作战模式

第三讲：如何拓新客——新客拓展策略与组织营销

一、新客拓展有效渠道构建与管理

1. 深挖存量客户实施策略

存量客户上下游链条挖掘：从制种企业客户延伸至种植农户、包装供应商、物流企业

存量客户关联企业挖掘：集团关联、法人关联、股东关联企业

2. 中介机构合作实施策略

农担公司、融资担保公司合作——涉农信贷获客

会计师事务所、税务师事务所合作——企业财务信息获客

园区管委会、招商局合作——新入驻企业获客

3. 行政事业单位合作策略

农业农村局——涉农项目资金、补贴资金归集及项目企业信息

市场监管局——新注册企业信息获取

税务局——纳税大户企业信息

4. 信贷产品营销获客策略

以制种贷、农担贷、小微易贷等产品为敲门砖切入新客

以授信额度吸引企业开立基本户

5. 产业园区/行业协会实施策略

国家玉米种子产业园入驻企业批量获客

张掖市种子行业协会会员企业对接

蔬菜产业协会、养殖协会等合作获客

二、张掖重点获客渠道与场景设计

渠道一：制种产业链上下游拓客

上游：育种科研机构、种子加工设备供应商、包装材料企业

中游：218家持证种业企业、育繁推一体化企业8家

下游：全国种子经销商（可通过种子交易会、线上交易平台获取名单）

配套：制种基地种植农户（7万户）、农机服务企业、种子运输物流企业

渠道二：农业产业链批量拓客

蔬菜产业链：种植大户→合作社→加工企业→冷链物流→终端市场

畜牧产业链：饲料企业→养殖场→乳制品加工→销售企业

戈壁农业产业链：设施建设企业→种植企业→加工销售企业

渠道三：政银合作平台拓客

乡村振兴示范区建设项目对接——涉农项目资金承接企业

高标准农田建设项目——施工企业、监理企业

新能源项目——风电光伏项目公司及配套产业链企业

文旅项目——景区开发运营企业、酒店餐饮企业

三、拜访营销全流程情境实战

（一）拜访前的充分准备

1. 商务形象准备：着装规范、名片、宣传资料

2. 积极心态准备：信心建设、目标设定

3. 销售工具准备：产品手册、案例集、开户流程指南、贷款产品清单

4. 客户信息准备：通过天眼查、企查查等工具预研企业基本信息、股权结构、经营状况

（二）客户信息收集与分析

1. 如何收集客户信息：公开信息、工商信息、税务信息、行业信息

2. 商机研判：客户信息收集与业务衔接分析——从企业采购、销售、融资、管理、理财五大维度分析

3. 客户经营情况分析：营业收入、利润、现金流、负债情况

（三）客户的约访接洽话术设计

1. 找到关键人与决策人：企业法人、财务总监、总经理

2. 明确拜访目的：初次拜访以建立信任、了解需求为主

3. 客户预约拜访关键人交流问题设计

4. 电话约访话术设计策略与示范

【话术示范】电话约访制种企业财务总监：「张总您好，我是邮储银行XX支行的客户经理XX。我们近期针对张掖制种行业推出了专门的金融服务方案，了解到贵公司在制种行业做得非常好，想拜访您介绍一下我们能为贵公司提供的开户、结算、贷款一站式服务方案，您看本周三或周四方便吗？」

（四）客户拜访中的破冰与沟通技巧

1. 客户拜访破冰话题准备——从张掖制种行业、天气、农产品价格等切入

2. 商务沟通——赞美技巧、倾听技巧、提问技巧

3. 商务沟通——如何快速判别客户性格（DISC性格分析）

4. 区分客户角色：决策人、执行人、使用人，差异化沟通策略

（五）客户需求挖掘与商机研判技巧

围绕企业「采购、销售、融资、管理、理财」五大核心需求挖掘：

1. 采购端：原材料采购资金需求→流动资金贷款、供应链金融

2. 销售端：货款回笼、应收账款管理→结算产品、保理、信用证

3. 融资端：扩大再生产资金需求→固定资产贷款、项目贷款

4. 管理端：财务管理、员工工资发放→代发工资、现金管理

5. 理财端：闲置资金增值→对公理财产品、结构性存款

（六）拜访总结与复盘

1. 本次拜访总结——客户需求记录、意向程度评估

2. 后续跟进事宜及时间安排

3. 填写客户拜访结果信息登记表

4. 潜在需求跟进转化计划

第四讲：多种类产品联动营销——开户、结算、贷款一体化

一、开户营销——以基本户为根基撬动综合业务

1. 基本户营销切入策略

以「开户+授信」组合吸引企业开立基本户

以「开户+代发工资」降低企业财务管理成本

以「开户+线上银行」提升企业资金管理效率

2. 张掖重点客群开户需求分析

制种企业：收购资金归集、制种款支付结算

养殖大户/合作社：补贴资金接收、经营收支管理

新注册企业：通过市场监管局信息主动对接新设企业开户

3. 开户营销话术与场景设计

二、结算营销——以现金管理和供应链结算绑定客户

1. 现金管理产品营销

集团企业资金归集：制种集团企业母子公司的资金统一管理

企业网银、手机银行推广：提升客户线上交易活跃度

2. 代发工资营销

以代发工资为抓手绑定企业员工（公私联动的核心抓手）

制种企业季节性用工代发：制种季大批量临时工工资发放

代发工资→零售客户转化→个人存款、理财、消费贷款

3. 农产品收购结算方案

制种款结算：种子企业向农户支付制种款，通过邮储结算通道

蔬菜收购结算：合作社向种植户支付收购款

乳品收购结算：乳制品企业向牧场支付鲜奶收购款

4. 供应链结算方案

核心企业上下游结算：以制种企业为核心，向种植农户和经销商延伸结算服务

三、贷款营销——以涉农贷款为突破口拓展公司客户

1. 涉农特色贷款产品营销

制种贷：针对制种企业及制种农户的特色信贷产品

农担贷：与农担公司合作，解决涉农企业担保难题

活体抵押贷款：针对养殖企业的活体牛羊抵押融资

设施农业贷款：针对戈壁农业、温室大棚建设

2. 公司类贷款产品营销

流动资金贷款：制种企业收购季资金需求、蔬菜加工企业周转资金

固定资产贷款/项目贷款：新能源项目、农产品加工项目建设

小微企业贷款：小微企业法人化经营融资

3. 贷款营销策略

以贷引存：通过贷款投放带动企业结算资金回流

以贷拓客：以信贷产品为敲门砖开拓新客户，再叠加开户、结算

以贷促联：贷款+开户+结算+代发+理财一体化营销

四、公私联动营销实战技巧

1. 客户营销流程：开发客户 → 了解客户 → 营销客户 → 维护客户

2. 客户的决策链分析：决策小组及成员、关键人员渗透

3. 顾问式营销技巧运用——挖掘企业客户五大核心需求

4. 关键信息求证、分析及需求引导——企业法人、风险隔离、核心管理者、员工

5. 资源整合营销策略——帮客户解决需求，赋能企业经营管理

五、一揽子金融服务方案设计

以张掖某制种企业为例，设计「开户+结算+贷款+代发+理财」一揽子服务方案：

1. 开户方案：基本户+一般户，线上开户绿色通道

2. 结算方案：企业网银+现金管理+供应链结算

3. 贷款方案：制种贷（收购资金）+固定资产贷款（加工设备）

4. 代发方案：员工工资代发+制种季临时工工资代发

5. 理财方案：闲置资金结构性存款+对公理财产品

6. 增值服务：财务咨询、税务筹划建议、行业信息分享

【案例分享】：某银行张掖制种企业「开户+结算+贷款+代发」一揽子服务方案——从单户授信500万到综合贡献度提升3倍的营销实战。

第五讲：产业园区与产业链批量获客——组织营销与活动策划

一、产业园区客群解析及开发营销

1. 张掖重点产业园区扫描

国家玉米种子产业园：10+家种子企业入驻，加工能力7亿公斤/年

张掖经开区（全国百强开发区，排名82位）

临泽、高台工业园区（全省前10）

氢能零碳产业园

2. 产业园区开发营销三大共性问题

问题一：找不到园区关键决策人

问题二：入驻企业信息获取难

问题三：批量营销缺乏抓手

3. 产业园区整体开发营销实施路径

第一步：园区管理方拜访，建立合作关系

第二步：入驻企业名单获取与客群分层

第三步：营销工具准备（天眼查、前瞻产业研究院等）

第四步：分批次拜访营销

第五步：批量营销活动组织

二、产业供应链金融批量获客

1. 以核心企业为中心的1+N产业供应链金融

以制种龙头企业为核心，向上下游延伸：种植农户（N）→ 种子企业（1）→ 经销商（N）

2. 以银行为中心的供应链金融方案

应收账款融资：制种企业对经销商的应收账款

预付款融资：经销商向制种企业预付种子款

存货质押融资：种子加工企业库存种子质押

3. 农产品供应链金融创新

蔬菜供应链：合作社→加工企业→冷链物流→终端市场

乳业供应链：牧场→乳制品加工→销售

三、批量营销活动策划与组织

1. 产业园区客户批量营销之「主题沙龙」活动策划组织

主题设计：如「张掖制种行业金融服务沙龙」「涉农企业财税合规与融资规划讲座」

邀约对象：园区入驻企业法人/财务负责人

活动流程：行业分析→政策解读→金融产品推介→一对一咨询

2. 行业协会合作营销

张掖市种子行业协会（218家会员企业）合作举办行业活动

蔬菜产业协会、养殖协会等合作

3. 政银企对接会组织

联合农业农村局、经开区管委会举办「邮储银行张掖分行涉农企业融资对接会」

【案例分享】：某银行在举办的企业主题沙龙活动遇到的问题及解决方案——如何避免「来了不签、签了不用、用了不留」的三难困境。

第六讲：实战演练与通关

情景模拟演练

演练场景一：拜访张掖某年产值5000万的制种企业财务总监，推介邮储「开户+贷款」组合方案

演练场景二：为张掖某蔬菜加工合作社设计「开户+结算+农担贷+代发工资」一揽子服务方案

演练场景三：组织一场「制种行业金融服务沙龙」活动策划方案