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《重点行业信息化需求洞察实战工作坊》

讲师：郭亮

【课程背景】

随着数字经济浪潮席卷，政务、医疗、教育、金融等重点行业的数字化转型需求日益迫切且复杂。然而，作为信息化服务的核心提供商，多数企业在实战中常面临三大核心痛点：

1.行业洞察浅层化：对政务、医疗、教育、金融等行业的信息化趋势与政策理解停留在表面，无法与客户的具体业务场景深度融合，导致沟通缺乏专业深度。

2.需求挖掘表面化：习惯于响应客户的“显性需求”，却难以穿透表象，识别其背后真实的业务“隐性痛点”，导致方案同质化，价值难以凸显。

3.商机转化低效化：收集了大量需求信息，但缺乏科学的评估与转化路径，无法有效判断哪些是“真商机”、该如何步步为营将其锁定，导致投入产出比低。

本课程正是为解决以上痛点而设计。课程以“望闻问切”四步法为核心框架，将重点行业的典型业务场景与需求洞察方法论进行深度捆绑，通过行业专题研讨、工具演练与案例复盘，帮助学员系统掌握从行业趋势洞察、到客户隐性痛点挖掘、再到高质量商机锁定的全流程实战能力。

【课程收益】

通过本课程的学习与演练，学员将能够：

1.认知升维：清晰区分客户需求的“两大真相”（显性与隐性），建立“线索-需求-商机”的科学转化观。

2.行业贯通：掌握政务、医疗、教育、金融四大行业的核心业务场景、政策热点与信息化需求图谱，实现从“行业共性”到“客户个性”的精准桥接。

3.方法落地：熟练掌握“望闻问切”需求洞察四步法及配套的五维信息收集表、业务场景七要素、需求优先级排序表等标准化工具。

4.商机锁定：运用商机评估六要素模型，对挖掘的需求进行科学评估与转化路径设计，显著提升商机转化率。

【课程信息】

l课程时长：1-2天（每天6小时）

l课程对象：客户总监、客户经理、解决方案经理、行业总监及相关售前支撑人员

l课程特色：

¢行业聚焦：深度绑定政务、医疗、教育、金融四大行业，内容极具针对性。

¢工具落地：提供可直接应用于当前项目的标准化工具与模板。

¢案例丰富：融入讲师在四大行业内的真实项目案例，贴近实战。

¢实战性强：采用“案例导入+工具讲解+小组演练+成果点评”的模式，确保现场输出。

l课程方式：专题讲授 + 小组研讨 + 案例剖析 + 工具演练 + 讲师点评

【课程大纲】

导入：从“卖产品”到“解难题”——行业信息化销售的价值重塑

l案例研讨：某智慧政务项目为何报价最低却丢标？——分析“不懂业务”是最大的成本。

l核心理念：信息化销售的核心竞争力，在于成为客户所在行业的“半个专家”，具备深度需求洞察与价值定义能力。

l课程地图预览：呈现“两大真相、四步法则、四大行业专题、一套闭环”的课程全景图。

第一讲：拨云见日——需求洞察的认知升维与核心逻辑

一、客户需求的“两大真相”：显性需求与隐性需求

1.显性需求（冰山之巅）：客户主动表达、易于获取的信息化诉求。

¢特点：靠客情关系即可获取，但竞争激烈，利润薄。

2.隐性需求（冰山之基）：客户未明说但真实存在的业务痛点与深层动机。

¢特点：决定项目成败与价值高低，靠专业洞察能力挖掘。

¢工具：需求夹角模型

【工具：需求夹角模型】 在政务/医疗/教育/金融行业中遇到的“显性”与“隐性”需求。

二、线索、需求与商机的转化路径

1.线索：一个可能的销售机会

2.需求：客户针对具体业务问题的明确诉求（如：解决患者隐私数据泄露风险）。

3.商机：匹配我方能力、具备决策条件的可成交机会（如：“医疗等保三级加固”项目）。

¢核心模型：线索 → 需求 → 商机。

第二讲：聚焦战场——四大重点行业信息化需求图谱解析（行业可定制）

一、政务行业：数字政府与智慧城市下的需求洞察

1.核心驱动力：“放管服”改革、一网通办、数据共享、城市精细化管理。

2.典型场景与痛点：

¢场景：跨部门并联审批、城市应急指挥、基层社会治理。

¢痛点：数据孤岛、流程冗长、响应迟缓、多头管理。

3.信息化需求转化方向示例：政务云、数据中台、协同办公、智慧城管、视联网。

4.案例速览：某市“一网统管”项目“提升城管效率”的需求

二、医疗行业：智慧医院与公卫体系下的需求洞察

1.核心驱动力：改善就医体验、提升诊疗效率、强化医保控费、加强公卫应急。

2.典型场景与痛点：

¢场景：远程会诊、院内信息集成、医疗物资管理、区域医联体。

¢痛点：系统割裂、信息不通、资源不均、安全风险高。

3.信息化需求转化方向示例：医疗云、医院信息平台(HIS集成)、物联网资产追踪、医疗网络安全。

4.案例速览：某三甲医院“智慧病房”项目

三、教育行业：智慧教育与公平质量下的需求洞察

1.核心驱动力：教育均衡化、教学质量提升、校园安全管理、教育评价改革。

2.典型场景与痛点：

¢场景：三个课堂、智慧校园管理、校园安防、教育大数据分析。

¢痛点：师资不均、管理粗放、安全隐患、决策缺乏数据支撑。

3.信息化需求转化方向示例：教育城域网、互动教学平台、校园安防物联网、AI阅卷与学情分析。

4.【工具：业务场景七要素】 “智慧工厂”为例，快速拆解场景要素。

四、金融行业：数字金融与风险防控下的需求洞察

1.核心驱动力：线上业务转型、用户体验升级、风险实时管控、监管合规。

2.典型场景与痛点：

¢场景：移动金融、数据中心容灾、智能风控、网点智能化。

¢痛点：系统稳定性要求极高、数据安全与隐私保护压力大、创新与合规的平衡。

3.信息化需求转化方向示例：金融云、SD-WAN组网、数据中心基础设施、网络安全等保解决方案。

课堂研讨：分组选择一行业，基于上述图谱，讨论并列出该行业客户最可能产生的3个“隐性痛点”。

第三讲：抽丝剥茧——“望闻问切”四步法实战应用

一、第一步：“望”——系统性信息收集，绘制行业客户全景图

1.核心：结合第二讲的行业知识，做足拜访功课。

2.【工具：信息收集五维模型（行业化应用）】：

¢行业维度：引用该行业最新政策。

¢企业维度：分析客户单位年度重点工作报告。

¢项目/技术维度：了解其现有系统（如医院已有的HIS）。

3.课堂演练：各小组针对上一讲选择的行业客户，利用五维模型，完成《客户信息收集清单》。

二、第二步：“问与闻”——高效沟通，挖掘深层痛点

1.“问”的核心逻辑：先跟后带，从行业共性切入客户个性。

¢场景化提问设计：针对不同行业角色设计问题。

2.“闻”的核心价值：听懂“弦外之音”，识别动机。

¢【工具：动机分析表】：区分组织动机与个人动机。

¢案例剖析：分析某教育局信息化项目中，各角色不同的关注点与动机。

三、第三步：“切”——精准转化，锁定高质量商机

1.需求“三化”处理：将模糊需求变为可执行的共识。

¢结构化、具象化、优先级化。

¢【工具：需求优先级排序表】。

2.商机评估黄金标准：

¢【工具：商机评估六要素模型】：用预算、决策链、需求、时间等六把尺子衡量商机质量。

课程总结与行动承诺

l核心工具包回顾：四大行业图谱、两大真相、望闻问切、五维模型、七要素、六要素评估。

l答疑与祝福。

讲师优势与成功案例】

l经验保障：郭亮老师拥有18年党政军企一线解决方案销售与项目管理实战经验，及8年企业培训咨询经验，深刻理解运营商及通服体系业务。曾为浙江移动省公司、上海移动、山东联通产互中心、青海通服省公司、中通服创立科技、福建泉州广电等多家省级运营商及通服公司提供《需求挖掘与商机转化》、《政企DICT行业信息化营销》、《AI智算产品需求挖掘》等核心销售赋能培训。这些培训紧密结合政务、医疗、教育等行业场景，以“望闻问切”等实战方法论为核心，通过工具演练和真实案例复盘，直接帮助客户经理与解决方案经理提升从行业洞察、隐性痛点挖掘到高质量商机转化的全链条能力，并获得客户“干货满满、落地实战、对业务帮助很大”的高度评价。

郭亮老师华为大客户销售与项目运作实战专家

18年党政军企解决方案销售和项目管理实践经验

8年培训、咨询辅导经验

前华为解决方案金牌销售

华为大学特约讲师

国际PMP项目管理专家

信息与通信工程全日制硕士

田俊国《赋能型专家讲师》弟子班授权导师

曾任：华为公司|海外某地区部业务部长、销售大区总监、高级项目经理

曾任：航天科技|市场开发处副处长（副处级主持工作）

擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、项目管理

简要介绍：

郭亮老师拥有18年党政军企大客户解决方案销售和管理经验，8年培训咨询辅导经验。历任华为技术有限公司某业务部部长、航天科技集团市场开发处副处长（副处级）等职务；实战派大客户销售和项目管理专家，荣获“华为金牌销售”、“华为卓越项目经理”、“航天科技集团优秀中层管理者”、“航天科技集团中基层干部培训卓越讲师”等多项荣誉，国际认证PMP项目管理专家。

郭亮老师是主导单个合同签约额超过4000万美元、累计销售额3亿美金的前华为金牌销售，也是管理过80余个百万美金项目的大项目经理。目前专注B2B大客户销售、大项目管理领域的咨询和培训业务，综合运用行动学习、五星教学、团队教练等多种技术和工具，基于自身丰富的实战经验和扎实的理论功底，高效帮助客户提升团队能力和组织绩效。

实战经验：

郭亮老师拥有华为等公司18年行业顶尖企业的销售和管理经验，8年培训咨询辅导经验，行业经验丰富，信息与通信工程全日制硕士，专研政企大客户解决方案销售、项目管理领域，精通信息技术和各项业务，行业经验丰富，深刻了解信息化发展情况，洞察通信行业发展趋势，并积累了大量丰富案例。

信息与通信工程硕士毕业即以学生兵身份加入华为，历任研发工程师、工程项目经理、解决方案工程师、解决方案销售、客户经理、大区ICT业务解决方案总监、某地区部业务部部长，负责该业务在21个国家的解决方案开发、销售开拓、战略管理、大项目管理等端到端全流程落地，积累了丰富的一线项目从销售到交付落地的全流程作战经验。个人获“金牌销售”荣誉，积累了丰富的大项目运作经验。面对盐碱地市场拓展难题，落地铁三角和LTC全流程体系，实现难点市场的零突破。郭老师主导了华为公司的多个公司级重大项目的运作，积累了丰富的销售项目运作经验：成功斩获全球XX业务领域商用历史最大金额订单（获非洲通信展最佳网络提升奖），成功拓展非洲第一例XX高速网络解决方案，成功拓展非洲第一例4G物联网增值服务解决方案，积累了丰富的大项目运作经验。曾个人年度销售贡献 2.4 亿元，超额286%完成业绩，获得“金牌销售”荣誉。

作为高端职业经理人被引进航天科技集团下属二级公司担任市场开发处副处长（副处级主持工作），负责党政军企销售项目运作与管理，构建 “销研服铁三角” 作战单元式管理体系，实现了华为战法本土化成功移植。针对团队能力不均、客户对接低效、投标效率低问题，打造 “销售骨干金种子计划”；主导拓展9项累计9800万项目，成功申报 3 个省部级政产学研用前沿创新平台；作为数智化改革小组核心成员，落地以客户为中心的全流程销售管理体系，沉淀了深厚的大项目运作经验。

3个销售业绩跨越：营销足迹遍布全球超30个国家和地区，个人与团队累计创造超过50亿的卓越业绩，创下销售业绩从0到千万级到亿级的爆发式跨越

2个销售荣誉斩获：个人-获得华为解决方案金牌销售奖；团队-2015年华为某业务部全球最佳销售项目奖

课程体系：

主讲课程：

一、销售类：

01《大客户销售实战强兵工作坊》2026版（2-5天）（主打课程，可乐高积木式组合）

（各子单元可做乐高积木式组合：含市场洞察、客户关系、客户拜访、需求挖掘与商机转化、解决方案设计与呈现、招投标、商务谈判等各模块，每门课程均可讲2天以上）

02《解决方案经理综合能力进阶实战演练》（2-3天）

03《政企DICT项目一体化运营能力提升培训》（主打课程）

04《售前解决方案开发与呈现能力进阶工作坊》2026版（主打课程）

05《AI智算业务操盘手：智算行业应用、Token经营与项目实战工作坊》（3天）

06《商企客户市场销售能力提升培训》（2天）

07《销售业绩解码、目标制订分解与执行专题工作坊》2026版（2天）

08《基于流程管理的B2B大单销售管理与运作》（2天）

09《销售人员商务礼仪实战培训》（2天）

10《向华为学习B2B大客户来访接待》（2天）

11《AI赋能B2B销售工作坊实战》2026版（2天）

12《AI赋能B2B大客户销售实战——智能体搭建与应用实战工作坊》（2-3天）

13《向华为学习LTC营销流程与铁三角组织运作闭环》（2-3天）

二、支撑与管理类：

01《项目管理实战行动学习工作坊》（2-5天）2026版（主打课程）

02《AI赋能项目管理实战训练课程大纲》2026版（1-2天）

03《AI辅助项目风险管理实战工作坊》2026版（2天）

04《AI赋能项目管理实战——扣子（Coze）智能体搭建与应用实战工作坊》（2-3天）

05《向华为学习复盘与经验萃取工作坊》（2天）

06《华为执行力提升管理效率与组织活力》（1-2天）

07《华为企业文化与管理之道》（1-2天）

08《基于行动学习的企业实际课题研究及问题解决（2-3天）

三、产品类：

01《AI智算产品市场拓展能力提升培训》2026版（2天）

02《云业务营销实战能力提升培训》（2-4天）

03《物联网业务及产品营销能力提升实战培训》（2-4天）

04《云电脑场景化营销实战能力提升培训》（2-4天）

05《行业场景化销售训战辅导培训》（客户经理）（1+4天）

授课风格：

■ 业务引领：老师具有18年B2B解决方案销售、项目管理、战略管理实践经验，拥有8年企业内外部培训咨询辅导经验，专业技能和业务知识扎实，是市场上少有的能将解决方案开发与呈现、大客户销售、招投标、商务谈判、项目交付管理等B2B端到端全流程理论结合实践做技能融会贯通的讲师。

■ 案例落地：学习的目的是为了应用，老师注重理论与实践结合，案例均来自真实场景，结合学员的实际需求，让课程内容更具实操性、帮助学员促进理解。

■ 亲和有力：老师为人亲和、尊重每个学员的观点和感受，通过教学活动努力营造开放和真诚的课堂氛围，通过促进课堂内的能量流动，从而创造和激发出更好的学习效果。

■ 互动多样：人都是被自己说服的。通过运用视频/案例讲解、引导技术、行动学习等不同方式，让学员深度参与到课程中，在互动中获得启发、进而产生改变。

近年部分典型客户：

【通信运营商】

中国移动集团公司、上海移动、江西移动、河北移动、浙江移动、青海移动、中移物联网华南产品创新中心、中移物联网西北产品创新中心、湖南郴州移动、河池移动、中国移动（成都）产业研究院、北海移动、西藏移动、贵州移动、重庆移动、贵州黔西南移动、四川广安移动、浙江金华移动、丽水移动、中移互联网（广州）、宁夏移动、山西吕梁移动、广西崇左移动、百色移动、防城港移动、钦州移动、安徽合肥移动、太原移动、北京电信、上海电信、湖北武汉电信、安徽合肥电信、江苏无锡电信、中国电信应急通信局、成都电信、安徽滁州电信、宿州电信、甘肃电信、山东联通产互中心、江西联通、内蒙包头联通、江西南昌联通、山东济南联通、联通华盛、重庆铁塔公司、云南铁塔公司、青海通服、中通服创立科技、中国广电集团、福建泉州广电、华数数字电视传媒集团有限公司等

【科技/制造】 

华为技术有限公司、科大讯飞、歌尔股份有限公司、中国电子中电智科公司、联影医疗、渝微电子、万声通讯、卫星化学、烽火通信武汉邮电科学研究院、珠海银邮光电、云海通讯科技、汉王科技、奇虎360科技、联通数科（南京）、迈威科技股份、京信通信、安数云信息技术、海兰云数据、先锋数码电讯、英泰克科技公司、徐行网络科技、邦诚科技公司、阿里巴巴淘天集团、重庆市科技局、两江新区科技局等

【工业/能源/工程】 

中石油长庆固井公司、中石油中油奥博有限公司、中石油深圳新能源研究院、中广核新能源公司、中广核工程公司、铁三院（中国铁设）、中国天辰工程有限公司、阿尔斯通（北京）工程技术有限公司、和利时科技集团、天津LG电子电器公司、万声通讯等

【航天/军工】 

航天五院、航天九院、航天一院、航天三院、航天九院771所、重庆前卫科技集团、航天科技集团知识产权处、多个军工研究所（保密原因不一一列举）

【金融】 

中国银行北京研修院、中国银行上海高研院、哈尔滨银行、南京银行、厦门银行等

【其他】

五粮液集团、新东方集团新东方在线、新精英教育、易明教育、喜临门集团、重庆西部奥特莱斯、农夫山泉、维尚集团、融创中国西南集团、招商蛇口、远洋地产、链家地产、龙湖地产、东海航空、深圳机场、佳宸物流集团、美年健康、佳邦国际等

部分客户评价：

郭老师的课，是我们销售团队从‘游击队’走向‘正规军’的转折点。”

—— 某军工央企销售总监

四天的课程受益匪浅，内化于心，外化于行，感谢郭老师。

——上海移动 桑经理

郭老师授课给我印象最深刻的就是，前期的准备工作非常的充分，针对我们提出的要求做非常详细的了解，而且课堂的实战演练这一块，是大家比较喜欢的，不是通用的案例，而是根据我们的行业做了精心设计的，这样大家的接受度就非常的高。

——上海电信 李总监

对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知 所以然，很难把一些理论应用到实际中去，单通过郭老师的梳理，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前的销售，而且能很好的落地应用，指导团队的实际工作！

——北京电信 王总监

干货多多，对于我继续精进市场销售战线打下了坚实的基础，尤其是市场洞察五看，极大地扩展了我的视野，PTCC模型也非常收益。

——山东联通 卢总监

郭老师给我们提供的解决方案业绩提升综合解决方案，不仅产出了优质的成果，而且直接用业务指标的提升数据证明培训价值，让培训部门真正的成为了业务伙伴！

——铁塔公司 王总监

这次是我上过的最好的项目管理培训，内容逻辑清晰，体验有趣，案例丰富，可操作性强。现场构建模型的能力让我叹为观止。郭老师讲师无论是授课或者辅导，经验都非常丰富。

——中国移动 贺经理

感谢您的授课，给我们公司的软件方案体系有了全面统一的认识，您的培训落地、实战，对我们的帮助很大。在这个行业里面的时间也比较长了，经验都比较丰富，这次请老师过来是希望能帮助我们梳理一下销售方法，前期的调研郭老师很认真的和我们业务部门的人员都做了电话沟通，从目前的业务现状，问题，目标，流程做了诊断，提炼了大量的成功和失败案例，做了充分的准备，为我们的销售人员呈现了一堂非常精彩的《解决方案销售》课程。

——和利时集团 刘总、李总监

我接触过很多老师，今天感触最深的是，郭老师可以在学员的问答环节中，能够快速总结回应，精准给与回复，并看到学员背后的思维模式，内容涉及解决方案方案的方方面面。

——小米集团 张经理

收到很多小伙伴反馈，郭老师的销售课，干货满满一点不搞虚的，不仅是讲师更是教练了，感谢你用心的准备，差旅劳顿，周末好好休息，期待有机会下次再合作。

——歌尔集团总部 张总

课程落地、实用，体系化很强，现场转化效果也很好，销售们拿来就能用，感谢郭老师。

——万声通讯 张总

采购前我们对比过很多家经验萃取的课程，但是对于经验萃取的理解深度和实操广度的，郭老师是我见过最好的。尤其是他提出STRACE模型很好帮助了我们建构方案，落地且有效。

——远洋地产 邸总监

部分客户反馈：

近期部分授课照片分享：

客服微信号：baihuaxiaolu

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