▋ 行业概述
Ø 概念剖析：健康管理是指对健康人群/患者健康进行监测、分析和评估，对健康危险因素进行干预，控制疾病发生、发展，保持健康状态的行为。其核心价值在于将健康维护的重点从治疗和康复向疾病的预防前移。
▋ 全球样本
Ø 健康管理模式：美国最先提出健康管理概念，各个国家的发展模式各有特色。
• 市场主导-美国：鱼大水大，市场主导促进多方合作共赢，管理式医疗稳步发展；
• 政府主导-英国：福利型医疗健康服务体系，全科医生是居民健康的一线守门人；
• 混合发展-德日：法定健康险与商业健康险双元并立，以法定保险为主，具有强制性。
▋ 中国发展
Ø 市场规模：健康管理市场需求不断增加，2028年行业规模将突破30000亿元。
Ø 商业模式：分为院内与院外两大场景，各形态不断融合。
• 院内健康管理：体检为主，检后就医服务为辅，设备先进，专业水平高；
• 院外-体检+健康管理：提供个性化体检服务，适应连锁化、产业化布局；
• 院外-互联网医疗+健康管理：服务模式线上化综合化，慢病管理值得重点关注；
• 院外-保险+健康管理：整合保险与健康服务，实现风险管理与健康促进双赢；
• 院外-检测+健康管理：聚焦于早筛早评估，主动与健康管理、保险等业态融合；
• 院外-养老+健康管理：智能化支撑，“养、护、健、医”一体化成为发展趋势。
▋ 趋势展望
Ø 用户扩容：用户增长从自然发展转向有序扩容，探索市场竞争新格局。
Ø 服务拓展：多元化、标准化、融合化引领健康管理服务成熟度提升。
Ø 厂商布局：随着行业持续繁荣发展，厂商商业化发展路径将逐渐清晰。
Ø 模式出海：健康管理生态加速融通，成熟模式或将开拓国际新市场。
得社区者得天下！“服务+产品”，国药医养如何破局社区养老赛道？
医养结合，打通社区养老最后一公里
整理 | 吴若曈
排版 | 张思琪
干货抢先看
1. 在社区养老赛道，发展医养结合模式是一大趋势。依靠科技研发和平台经营优势，国药医养致力打造中国社区养老连锁引领品牌。
2. 注重智能升级和人性关怀，国药医养为社区老人提供智慧安防、健康管理、慢病调理、国医特膳、文娱旅居、生物技术、财富传承等十大服务。
3. 通过广泛开展合作，国药医养创新“服务+产品”盈利模式，成功实现了流量的快速增长，提升了老人的支付意愿和消费占比
前言
将老年健康事业嵌入社区，是积极老龄化的热点发展趋势。
在北京，“9073”模式在实际落地中发生了变化，形成“9901”新格局，即99%的老年人选择在居家和社区里养老，1%的老年人选择在机构养老。
可见，社区养老赛道正在发力，向实现全覆盖、多层次、多支撑、多主体的养老服务体系目标不断迈进。
对于每个社区老人来讲，医疗卫生服务和养老服务一个都不能少，医养结合是我国积极应对人口老龄化的重要途径，也是满足广大老年人健康养老服务需求的有效举措。
在社区场景中，如何为银龄人群提供医养结合的新型商业服务？又如何在满足老人刚需的基础上，实现社区老年消费的高粘性普及与智能化升级？
在本文中，我们将对话国药医养享爱家CEO张纯宇，探讨国药医养在社区养老赛道补齐短板、提升竞争力的变现思路。
PART 01
以“养”为主，以“医”为辅
破解社区养老赛道困境
1. AgeClub：当下，在社区养老赛道，发展医养结合模式是一大趋势。您如何看待这一领域的潜力和机遇？
张纯宇：对于当下的养老行业，我的观点是：得社区者得天下。
首先，中央政府提出“9073”三级养老模式的总体指导原则和发展框架，目标是让90%的老年人在自己家里养老并接受所需的居家服务，7%的老人就近在当地社区接受服务，其余3%左右的老人入住养老机构。在此服务体系下，社区是毫无疑问的养老主战场。
其次，社区养老符合大多数老人的养老观念，解决了老人想留在子女身边的问题，能让他们在熟悉的地方度过晚年生活。
正因如此，在北京地区的实际落地中，“9073”模式发生了变化，形成“9901”新格局，即99%的老年人选择在居家和社区里养老，1%的老年人选择在机构养老。
此外，随着老年人口增多，子女赡养压力增加，相较于养老机构，社区养老的服务花销更低，绝大多数老年人及其子女都具有支付能力和支付意愿。
可见，社区居家养老既符合中国人重视家庭的理念，又满足护理服务的新型需求，是养老模式未来发展的主要方向。
2. AgeClub：国药医养如何定位与结合“医”与“养”？
张纯宇：党的十九大报告明确要求，推进医养结合，加快老龄事业和产业发展。然而在实践中，大多是不同类型或者级别的医疗机构和养老机构的组合，很少有企业在社区养老上做出医养结合的创新探索。
国药医养在医养结合上的定位是以“养”为主，以“医”为辅。“养”主要体现在推进中医药进社区，通过以中医药为特色的健康管理和慢病调理，为社区老年居民传递中医药科普知识与健康生活方式。
“医”则重点解决长者问诊难、就医难、陪护难、康复难等痛点问题，实现医疗、康复、护理服务资源的高效协同。
3. AgeClub：致力于打造中国社区养老连锁引领品牌，国药医养有哪些科技研发和平台经营的优势？
张纯宇：国药医养依托国药集团前沿科技研发实力，致力于为社区老人提供健康体检、医疗保健、疾病治疗、养生养老等覆盖全生命周期的产品和服务体系。
举例来说，我们的社区智慧养老系统打通了长者端和子女端，能够轻松实现多场景应用。公司自主研发的慢病调理仪器是中医现代化的一个重要成果，能做到因病施治，药物对症，可调理30多种慢性疾病。
4. AgeClub：目前国药医养发展社区医养结合模式的进展情况如何？
张纯宇：目前，我们有5家已经落地的社区服务中心，还有近10家正在进行筹划、选址装修，在地域上覆盖黑龙江、海南、新疆、广东、河北、安徽等地。
未来，国药医养将通过多元化渠道开展联合运营模式，全方位加大对社区养老产业链上下游的投资力度，拟在全国设立1个运营中心，建立100个联合运营中心，整合1千名区域合伙人打造1万家社区服务中心，服务1亿个长者家庭，形成良性互动的产业生态。
PART 02
多学科团队保障
十大服务体系开展
5. AgeClub：社区健康养老驿站是国药医养的重点项目。驿站能为社区老人提供哪些养老服务？
张纯宇：国药医养的社区健康养老驿站能为社区老人提供智慧安防、生命预防、健康管理、慢病调理、国医特膳、文娱旅居、生物技术、财富传承、适老化改造以及居家上门十大服务。
6. AgeClub：回顾国药医养在“科技+养老”方面的探索历程，智慧系统的应用起到怎样的助力？
张纯宇：一方面，突破服务模式，提升客户满意度。相较于之前建立微信“早安问候群”，线上及时响应的智慧养老模式，能让更多老年人足不出户就能享受到便捷的服务。
此外，综合监管平台可实现问题可监测、数据可比对、过程可追溯，监控画面中老人是以“火柴人”的形式出现，不会侵犯其隐私权。
另一方面，拓展养老业务，提高服务效率。目前我国绝大部分老年人并不愿意去机构养老，这便要求社区居家养老的医疗保健、家政护理等服务具备足够的能力。
依托计算机和网络，采用传感技术、移动互联网技术等手段，不仅能提升供给效率，还能让服务更具专业化和安全保障。举例来说，我们2名工作人员就可以服务500户长者家庭，大大提升了项目运营效率。
7. AgeClub：在政策推动下，慢病管理发展势头良好。国药医养是如何结合中医中药，提供慢病调理方案？
张纯宇：中医治慢病已经得到广泛认可，比如中药足浴可以起到疏通经络、理气和血等作用，刮痧具有活血化瘀、舒筋通络等功效。国药医养将外用和内服相结合，为老年人群提供慢病调理方案。
在外用上，依托公司自主研发的慢病调理仪器，为老人常见慢病，比如皮肤病、牙龈炎、扭伤等，提供外敷中药解毒、消肿等解决方案。
在内用上，国药医养将根据独有的国医大师处方为老人进行食疗药养，促进养生保健、干预亚健康、延缓衰老。
8. AgeClub：为缓解空巢老人看病困境，国药医养推进了就医绿通规划。该规划从哪些方面构建就医保障体系？
张纯宇：国药医养的就医绿通规划从诊前服务、诊中服务和诊后服务三大方面出发，构建养老就医保障体系。
诊前服务主要解决老人挂号难的问题。我们智能平台的在线健康管家会根据老人的病状和需求，为老人提供就诊医院和专家名医的就医规划和建议。
诊中服务重点为老人提供就医全程陪同。国药医养的陪诊员会在就医全程陪伴老人，从接送老人往返医院，到引导老人完成各项检查和治疗，每一步都细致入微，确保老人不会在医院里感到迷茫和不安。
就诊后，我们的工作人员还会帮助老人理解医嘱，并提供必要的生活照料。例如，对于需要特殊饮食或生活习惯调整的老人，陪诊员会提供详细的康复计划，并定期回访，以确保老人能够正确地进行自我护理。
9. AgeClub：心理、睡眠、饮食对晚年生活幸福感有着巨大影响。为打造终身持续性健康指导体系，国药医养为老年人提供哪些专业、可及、普惠的指导？
张纯宇：为了给老年人提供专业、可及、普惠的指导，国药医养组建了由医师、康复师、护士、心理师、营养师等构成的多学科团队，应用从生理到心理的医学模式，对老人实施综合性的功能评估和医疗、康复及护理服务。
例如，心理咨询师会对长者的精神认知和心理状况进行评估，并根据评估的结果，制定干预方案和计划，如中药熏蒸疗法、认知训练、多感官刺激疗法等，让老人度过更有质量和尊严的晚年生活。
PART 03
破短板争发展，
合作创新是关键
10. AgeClub：国药医养目前的盈利模式和营收情况如何？
张纯宇：国药医养主要采用联营模式，输出包括设备设施、智慧化系统在内的整个产品以及运营管理体系，与合作伙伴共同投入开设门店，通过共享资源、分担风险、共同经营的方式，实现双方的互利共赢。
关于营收情况，以北京直营店为例，开业一年，营收突破了150万，利润超过30万。
11. AgeClub：社区健康养老驿站的核心人群画像及其支付意愿是怎样的？
张纯宇：我们的服务对象主要是55岁到75岁之间的老年人，支付意愿强烈。
首先，我们门店采取会员制度，借助先进的智慧养老系统，可以实时了解会员动态，强化沟通互动，提供个性化服务，增强用户粘性，提高其支付意愿。
其次，国药医养社区服务的年均消费在数千元，性价比很高。子女也普遍更加关注父母健康，我们项目的子女付款比例就有50%以上，孝心经济也蕴藏着社区养老市场机遇，值得探索。
12. AgeClub：国药医养公司运营总部位于北京，北京也是我国社区养老的“大城样本”。据您观察，北京的养老市场有哪些热点与痛点？养老服务企业如何补齐短板、提升竞争力？
张纯宇：北京创新居家养老服务模式试点，是全国养老地产和养老机构的标杆，也为社区居家养老服务体系建设提供了“北京方案”。但是社区养老赛道尚未出现特别有影响力，或者业绩特别突出的行业标杆，这是一大痛点。
在我看来，我国最具潜力的银发消费者不是中高端人群，而是数量庞大的社区普通老百姓。国药医养也正是看中了这样一个机会，在此赛道持续发力，致力于创新可纯商业化和纯市场化运作的社区养老模式，突破盈利难的行业难题。
关于竞争力的提升，我认为最重要的是合作和盈利模式的创新。
以国药医养为例，我们欢迎对社区养老项目感兴趣的朋友通过加盟或联营模式进行共同经营，也与拥有物业资源的企业积极合作。
王桥通：亲自揭秘，我在中国药店平台直播超过万人观看的直播脚本
你直播过吗？ 直播真的有那么难吗？ 你不敢直播是怕什么？
搞清楚直播的目的（涨多少粉？卖多少货？） 直播方案的策划和筹备（主题、方式、时间、时长、流程；人货场的准备……） 直播测试和宣传（设备、人员、流程、平台、操作……）
开场要留人（引发好奇，产生兴趣，红包+抽奖） 互动要感人（真诚、利他、故事） 收尾要收人（收人、收钱、收心）
做好数据分析（场观人数、在线人数、互动人数、销售额、新关注数、引流到个人号人数） 做好经验总结（总结好的流程、好的互动方式、好的台词……） 做好直播报道（在公众号、朋友圈宣传直播，进一步抓潜，同时造势） 做好后期销售（直播脚本、直播录屏、直播课件变为产品销售，直播间潜在客户私信进一步促成）
药店人做直播需要注意什么？
直播经过那么多年的发展，各大平台日趋成熟，各类法律法规日益完善，各种模式日渐熟悉，我们视频号自媒体创业者，需要在直播前研究学习平台规则、直播相关法律法规、直播相关模式和玩法，这样我们才能够长期稳定的直播和变现。
1、防范直播风险。
直播风险主要有违法风险、侵权风险、违反平台规则风险、观众恶意破坏直播风险、活动规则不公平风险、直播平台不可用等风险。
在视频号直播前我们要清楚哪些词语是不能够在直播间提到的，哪些行为是不能够在直播间出现的，哪些是平台提倡的，哪些是平台禁止的；在直播互动过程中我们要及时查看观众留言，谨防一些负面语言影响我们的直播，对于一些低俗的、负面的、恶意的评论要及时删除和限制评论。
比如，在视频号直播间涉及政治、枪支弹药、黄赌毒、暴力、血腥，传销、诈骗等内容和画面都是禁止的。
2、直播要变现第一，互动第二，内容第三，形式第四。
做直播我们首要目的就是为了变现，因为直播是变现路径最短的方式，如果我们直播都没有办法变现，我们在个人号、朋友圈、微信群、公众号上的变现就更艰难。
3、互动大于内容。
互动是为了让观众进一步认识并且信任我们，在互动中感受到我们的诚意，感受到我们的专业，在互动中信任我们。如果把直播当做一场旅游购物，那么内容只是旅游的路线，形式是这条路线的交通工具，互动才是旅游的景点。
4、 直播预热不可忽视。
直播之前要做好前期的越热，开播前要通过各种方式推荐直播，让所有用户都知道你要开播了，确保直播有基础流量。根据不同活动主题和受众群体大小，一般直播要提前1-3天，或者10-15天。
5、要守时，要诚信。
我们提前宣传的直播一定要按时开始，如期进行，不到万不得已，不要取消直播让提前预约直播的人失望，也不能够让收看直播的人久久看不到直播，最好提前10-15分钟做暖场。在直播前以及在直播中承诺的红包、礼品、活动等内容也要及时兑现，不能遗漏，也不能被恶意冒领，引发信任危机。
6、直播带货要慎重选品。
直播是事实与信任不断逼近的过程，直播产生身临其境的信任，产生“即时购买”。直播带货产品的质量一定一定不能翻车，不能追求销售数量而忽视了产品质量，要做到真实、可靠、有保障，如果直播带货的产品有质量问题，带来的负面伤害比在我们微信群大10倍，比在我们的朋友圈大100倍。
7、 直播第一形象很重要。
第一形象取决于我们的直播封面、我们的第一次直播和第一次进入我们直播间看到的内容。
直播封面越来越重要，随着开播的人越来越多，大众的直播选择更多，很多人打开直播间就是因为看到的封面。
第一次直播很重要，很多观众都会对我们的第一次直播感兴趣，我们的第一次直播很可能决定他们会不会第二次、第三次继续进入到我们的直播间。
第一眼印象很重要，当他们进入到我们的直播间以后，他们第一眼看到的内容，决定着他们是否愿意留下继续收看，这个第一眼时间不长一般不超过3秒，这个黄金3秒我们要在视觉、听觉上认真下功夫。
8、直播要长期主义。
直播是从抽象信任到具体的过程，直播是我们常态化的销售渠道，直播是打破各种流量之间壁垒工具，直播真正的战场不仅仅在直播间，还有直播间外的各种策划、筹备、预热、复盘、总结和引流、留存、互动、成交、裂变，我们要长期不断的重复这些流程，持续打磨和优化各个环节。
买它，买它，直播间福利，难得那么大优惠 我用过，超好用 直播价，下播后就只能原价了 关注我，私信我 转发直播间参与抽奖 感谢支持，感谢捧场 上链接了/发红包了，321开抢了 今天下单再送XX
单条视频千万播放！深耕视频号，《50岁我想说》如何打造精准辐射50+女性流量入口？
陪伴50+女性终身成长
整理 | 陈阳阳
排版 | 张思琪
干货抢先看
1. 创建《50岁我想说》原创访谈IP，关注50+女性终身成长需求，用优质内容引发共鸣，链接粉丝。
2. 在账号运营中，以视频号作为主阵地，实现目标受众精准触达。目前，视频号粉丝中，84%是女性，50岁以上用户占比达到40%。
3. 在商业化探索上，结合内容调性、用户需求，为消费品牌赋能，精准触达人群。
前言
50+熟龄女性，是“她经济”浪潮中的蓬勃力量。
QuestMobile《2024“她经济”洞察报告》显示，50岁以上都市银发女性逐渐向“数字生活达人”方向发展，刷视频、看资讯成为日常生活中主要娱乐方式，消费观念从刚需型消费转向品质生活消费。
聚焦50+女性个人成长需求，中老年文娱赛道持续创业者程小白创立了短视频访谈栏目《50岁我想说》，访谈50岁+退休/准退休女性，用优质内容引发共鸣，启发思考，带来更好的价值引领。
以视频号作为运营主阵地，《50岁我想说》的粉丝84%是女性，50岁以上用户占比达到40%。
2024年9月24-25日，AgeClub将于杭州举办《AMI2024·第二届中国银发产业流量渠道对接大会》。
会前，AgeClub对演讲嘉宾程小白进行了专访，她分享了创立《50岁我想说》的经验，对50岁+人群的洞察和赋能品牌方，实现品牌与渠道精准匹配的商业化探索。
第二届中国银发产业流量渠道对接大会
程小白
《50岁我想说》创始人
《50+高知女性人群的种草逻辑和细分需求》
1
个人介绍
程小白，《50岁我想说》创始人，10年养老地产从业经验，参与早期标杆养老地产项目定位及操盘，17年创业投身中老年赛道，分别创立退休教育品牌《阳光禾你》以及女性访谈IP《50岁我想说》，擅长打造高质量内容。
2
公司介绍
《50岁我想说》是专注于50+女性的访谈IP，聚焦退休焦虑、女性持续创业、家庭关系经营等热点问题，引发集体共鸣，上线至今创造了单条千万播放量，获取了大量一二线城市的垂直50+女粉，商业化探索上根据现有的内容调性与人群定位高度匹配，完成从深度内容种草到线上直播、线下精准消费场景的闭环路径，为各类生活方式消费品牌赋能。
以下是访谈内容（有删改）：
PART 01
关注50+人群真实需求
建立深度情感链接
1. AgeClub：请问您打造“50岁我想说”品牌IP的初衷是什么？是如何想到关注50+女性这个群体的？
程小白：我在十年前进入行业，当时行业内对“银发赛道”的认知等同于老年产业，大多停留在老人刚需需求层面，把它等同于养老地产、失能照护、保健品等比较传统的大行业。
但在平时接触中老年用户时，实际上我发现他们有大量文娱、消费的需求。当时这部分需求受关注度比较少，没有很多的企业深入洞察，中老年身心娱乐服务是个大空白。所以，我在2017年左右决定自己创业做一个中老年文娱品牌，实际上就是完全关注到银发人群的文娱需求了。
我也在思考，如何去把中老年消费从传统理解中释放，文娱本质上是非标服务，很难用消费品的逻辑去理解和拓宽。我一直在这个赛道观察，进入到这个年龄段的人群哪些会对消费有真正的、颠覆性的理解？应该在即将步入中老年的更年轻人群身上找答案。
他们会更理性全面地看待即将到来的退休生活，会有充分的意愿规划，并且愿意多方位的布局、提升自己以及自己父母的老年生活满意度，理解他们，理解真正充满机会的银发赛道。
2. AgeClub：根据您的经验，50+女性这个人群有哪些特点？
程小白：在退休这个节点，他们去寻找自我的诉求会更强烈，想要找到内心真正的热爱，由热爱驱动去坚持做一件事情。
与聚焦在养生保健的上一代中老年相比，50+人群的兴趣爱好非常广泛，她们对自己的理解非常深，根据自身的需求去选择兴趣，对消费的选择也更理性，对衣/食/住/行/美/娱等有着更强烈的品质要求，是未来10年不可或缺的重要增值群体，我们需要给她们更多的关注。
3. AgeClub：在打造账号的过程中，您认为哪些因素是重要的抓手？
程小白：我认为情感的链接更重要。情感链接的载体是内容，所以内容非常重要。内容的质感、话题、爆点，最终还是归结到情感的链接、真实性。
PART 02
以视频号为主阵地
高质内容引发共鸣
4. AgeClub：“50岁我想说”以原创访谈为核心内容，如何触达访谈对象？选择访谈对象时有哪些标准吗？
程小白：现在，我们的访谈对象都是后台报名，有了原始流量之后，大家看到就会来后台报名。
选择访谈对象，我们一般关注三个方面：
第一，个人经历有没有一定的代表性。比方说她代表一个行业、代表一个群体或者说代表一种过往或者时代的发展；
第二，输出意愿是不是非常的强烈；
第三，输出内容是不是足够有价值。我们还是需要有一些个人的价值观输出，这个价值观是否对目前的大环境，对年轻人或者同龄人能够有一些正面的作用，能够引发一些大家的思考与复盘，对大家有一些启发意义。
5. AgeClub：根据实践经验，您认为哪些话题更能引发共鸣，取得好的传播效果？
程小白：受众最喜欢的内容主要有三类，第一类是女性成长；第二类是退休之后的思考规划；第三类就是能产生共鸣的回忆，也许是职场上的回忆，也许是家庭亲情的回忆，有温情的部分，也有激励人、引发思考的部分。
6. AgeClub：据了解，“50岁我想说”以视频号作为主阵地，选择视频号的原因是什么？与抖快相比，视频号有哪些特点？
程小白：我们有在抖音和小红书上去做内容的同步分发，但是主要的运营还是在视频号体系里。
首先，微信无疑是日活最高的社交平台，在视频号，内容吸引的人群会更加精准，因为视频号是一个社交逻辑，那么微信好友都能看到你感兴趣的内容，因为这些内容很可能就是你的呈现，所以大家会对这样的呈现格外珍惜。当一个内容击中一种情绪，相对容易能穿透一个圈层。
我个人理解，视频号平台更适合相对比较「正」的内容，除了价值观的正，还有整个画面、内容呈现方式的正，让有相同内容喜好的人群更精准的聚集到一起。抖音可能偏猎奇一点，不管是话题、剪辑方式还是画面呈现上。小红书需要内容更精致，话题更深刻。
7. AgeClub：现在，账号的粉丝构成是怎样的？
程小白：目前，视频号粉丝的86%是女性，在年龄段上，50岁以上用户占比达到40%；在地域上，所有的粉丝当中40%是来自沿海地区的一二线城市。
8. AgeClub：面向50+人群，建立信任至关重要。“50岁我想说”通过哪些方式加深与用户的链接？
程小白：我理解的“用户”就是我的受众和观众而已，所以它一定程度上是一个弱链接。如何在弱链接当中去产生信任感，除了强化内容的情感，对话的形式，也需要从私域及线下开展这个工作。
我们一直在迭代“50岁我想说”和观众对话的方式，日常的访谈节目之外，我们还开发了“50岁她们说”的主题直播，让话题更深刻和银发共鸣，也给姐姐们更多展示自我的场域。
基于不同的视频话题和直播话题，我们也搭建了不同的私域社群，比如我们的旅行社群，在短短的2个小时，就吸引了好几百人进群，我也非常惊讶这种信任，已经在筹划相应的旅行产品。
加深链接，自然离不开线下，我们也会不定期举办城市见面会。大家通过线上视频内容产生共鸣加入进来，线下见面会上大家又加深了一层情感连接，相当于经过了两层的努力才到达这样一个场域，每一场线下，大家会去聊自己过往的经历，每个人的经历在那样的场域当中都被聆听了。所以大家彼此之间会更去珍惜这种情感链接。
现阶段，我们开展线下见面会的频次不高，但每一场我都会非常触动。因为大家是经过两层的努力，两层的冲破才到达这个场域，会认为这是共同努力得到的一次机会。所以，每个人的状态是不一样的，感受会非常好。
PART 03
陪伴50+女性终身成长
为消费品牌链接、赋能
9. AgeClub：在需求方面，您观察到50+女性在哪些方面的需求较高？
程小白：我认为还是个人成长，因为现在50岁确实还太年轻了。
因为这一代女性她哪怕是到60岁、70岁，她的整个心理状态还是一样的。因为她们是受过高等教育的，所以她们会一直保持在对自己高要求、高学习需求的状态下，一直到老。所以我认为，个人成长是所有需求当中最重要的。
10. AgeClub：基于此，未来，“50岁我想说”将如何选品？在品类和产品特点等方面有哪些偏向？
程小白：在大原则上，需要是我们的粉丝的真实需求或者能够共情到的品类，这也是我的底层要求。
未来的商业化选品还是倾向于一个情感链接。比如说，我选的产品品类一定有故事可讲，能够代表女性说出她们的需求，能够洞察到女性最细微的需求。
因为现在所有的消费品都已经是充分竞争的市场了。面向银发赛道的消费品品牌应该是垂直细分，去深入往下走，我自己选品也会是这样的一个逻辑。
11. AgeClub：您认为，产出面向“50岁+人群”的内容或服务，进行商业变现主要面临哪些挑战？
程小白：大家对人群的理解会有偏差。
比如，近期有一些做失能产品的商家找到我们，这个问题可能就在于商家在找流量渠道时，单一地去划分年龄，而不会去分析账号背后呈现的精神主旨是什么、精神主旨可能辐射到的人群是怎样的、被这种精神主旨吸引的人群的需求或痛点又是什么。
我认为，这可能是企业会遇到的问题，当然同样的问题会反射到账号，账号碰不到特别合适的产品，这当中缺少桥梁。
现在，市场对人群的理解还是年龄划分，没有真正地去做人群需求，人群洞察的能力。未来，要补齐对人群的理解。
12. AgeClub：接下来，“50岁我想说”会如何进行商业化探索？有哪些发展规划和期望？
程小白：现阶段，我把自己定位成一个媒体，洞察人群消费，加深市场对这批人群的理解，做品牌的链接，帮品牌去做深度对话与传播，这个在现阶段最有价值，也是长期主义的一种选择。
在充分竞争的市场，大家都非常卷，实际上是特别需要精准渠道，去触达有增量的精准人群。我现阶段就可以去帮企业做触达的工作，当然这是需要双方的共同匹配和努力的。
“50岁我想说”账号成立到现在，这个IP本身有自己的使命，为50+女性终身成长赋能，给她们终身成长指引的功能。我们接下来所有的商业路径规划都绕不开这个使命。未来，不排除我们会有个人陪伴类的内容服务形式。
医药电商的崛起与发展策略研究——以抖音和小红书平台为例
摘要：
随着互联网技术的飞速发展和消费者购物习惯的转变，医药电商行业呈现出蓬勃发展的态势。
在这一背景下，抖音平台作为新兴的医药电商平台，为医药企业带来了新的机遇和挑战。
本文旨在探讨在院内营销压力增大的情况下，医药企业如何在抖音和小红书等电商平台上实现精准的流量投放、品牌增长和有效的营销策略，以适应市场变化并取得竞争优势。
一、引言
（一）医药电商发展背景
近年来，非紧急病情患者越来越倾向于在网上购买药品，这一趋势使得医药电商市场迅速扩大。
抖音等新兴平台的崛起，为医药企业提供了更广阔的销售渠道和市场空间。
（二）研究目的与意义
本研究旨在分析医药企业在抖音和小红书平台上的营销现状和问题，提出针对性的解决方案，为医药企业在电商领域的发展提供理论支持和实践指导。
二、抖音和小红书平台医药电商发展现状
（一）抖音医药电商平台
抖音作为短视频社交平台，拥有庞大的用户基础和强大的流量优势。
越来越多的医药企业开始入驻抖音，通过短视频、直播等形式推广产品。
（二）小红书医药电商平台
小红书以其独特的社区分享模式，成为消费者获取医药产品信息和分享使用心得的重要平台。
医药品牌在小红书上通过种草笔记、达人推荐等方式进行营销推广。
三、医药企业在抖音平台面临的问题与挑战
（一）流量投放精准度不足
医药产品的受众具有特定性，如何在抖音海量的用户中精准定位目标客户，实现有效投放，是医药企业面临的首要问题。
（二）品牌与品种增长策略不明确
在竞争激烈的抖音平台，医药企业需要制定独特的品牌和品种增长策略，以提高产品的知名度和市场占有率。
（三）处方药与非处方药运营规则复杂
传统医药工业在抖音平台运营处方和非处方药时，面临着严格的法规限制和平台规则，需要制定合理的运营策略。
四、医药企业在小红书平台面临的问题与挑战
（一）流量玩法难以掌握
小红书的流量算法和推荐机制较为复杂，医药企业需要深入了解并掌握其规律，才能实现有效的流量获取。
（二）爆款营销策略效果不稳定
小红书上的爆款营销策略需要结合热点和用户需求，且效果难以预测，医药企业在制定策略时面临较大风险。
（三）种草与拔草转化难度大
消费者在小红书上获取信息后，如何引导其完成购买行为，实现从种草到拔草的转化，是医药企业需要解决的关键问题。
五、医药企业在抖音平台的营销策略
（一）精准流量投放策略
1. 基于用户画像和行为数据进行精准定位
通过抖音平台提供的数据分析工具，深入了解用户的年龄、性别、地域、兴趣爱好等特征，以及他们在平台上的搜索、浏览和购买行为，构建精准的用户画像。根据用户画像，将医药产品广告投放给最有可能感兴趣和购买的目标客户。
2. 利用短视频内容营销吸引目标客户
制作高质量、有针对性的短视频内容，如科普医药知识、介绍产品功效、分享患者案例等，以吸引目标客户的关注和兴趣。通过优质的内容，提高广告的点击率和转化率。
3. 合作 KOL 实现精准推广
与抖音上与医药领域相关的知名 KOL（关键意见领袖）合作，让他们为医药产品进行推广和背书。选择与产品目标受众匹配度高的 KOL，能够借助其影响力和粉丝基础，实现精准的营销推广。
（二）品牌与品种增长策略
1. 打造独特的品牌形象
在抖音平台上，医药企业要树立独特、鲜明的品牌形象，与竞争对手区分开来。通过品牌故事、品牌价值观的传播，赢得消费者的信任和认同。
2. 创新产品推广策略
结合抖音平台的特点，采用创意的产品推广方式，如举办线上挑战赛、直播互动等，提高产品的曝光度和话题性。
3. 优化用户体验
注重用户在抖音平台上的购买体验，提供便捷的购买流程、优质的客服服务和售后保障，提高用户满意度和忠诚度。
（三）传统医药工业在抖音运营处方/非处方药的策略
1. 严格遵守法规和平台规则
熟悉国家关于处方药和非处方药销售的相关法规，以及抖音平台的运营规则，确保合规运营。
2. 专业内容输出
针对处方药，通过专业医生的讲解和科普，为患者提供准确的用药指导和咨询服务。对于非处方药，以通俗易懂的方式介绍产品功效和使用方法，引导消费者正确购买和使用。
3. 建立患者社群
在抖音平台上建立患者社群，为患者提供交流和互动的平台，增强用户粘性和品牌口碑。
六、医药企业在小红书平台的营销策略
（一）掌握小红书流量玩法
1. 熟悉小红书的推荐算法
了解小红书的推荐机制，包括内容质量、互动数据、话题热度等因素对流量的影响，从而优化发布内容，提高曝光率。
2. 利用热门话题和标签
关注小红书上的热门话题和标签，将其巧妙地融入医药产品的推广内容中，增加内容的关注度和搜索可见性。
3. 定期发布优质内容
保持一定的发布频率，为用户提供有价值的、新颖的医药产品相关内容，吸引用户关注和互动。
（二）制定稳定的爆款营销策略
1. 结合产品特点和用户需求策划爆款内容
深入了解医药产品的优势和特点，以及目标用户的痛点和需求，策划能够引起广泛关注和共鸣的爆款内容。
2. 与小红书达人合作打造爆款
与小红书上具有影响力的达人合作，共同创作和推广爆款内容。
达人的推荐和分享能够迅速扩大产品的影响力和传播范围。
3. 及时跟进和优化爆款策略
根据爆款内容的发布效果和用户反馈，及时调整和优化营销策略，保持爆款的持续影响力。
（三）实现种草与拔草的有效转化
1. 提供详细的产品信息和购买引导
在种草笔记中，详细介绍医药产品的成分、功效、适用人群、使用方法等信息，并提供明确的购买渠道和优惠信息，引导用户完成购买行为。
2. 建立用户信任和口碑
通过真实的用户评价和案例分享，建立产品的良好口碑和用户信任，消除用户的购买疑虑。
3. 举办促销活动和限时优惠
定期举办促销活动和限时优惠，激发用户的购买欲望，促进拔草转化。
七、产品引入的四个阶段与七个营销打法
（一）产品引入的四个阶段
1. 市场调研阶段
在产品引入前，深入调研市场需求、竞争态势、消费者偏好等，为产品定位和营销策略制定提供依据。
2. 产品测试阶段
选择小范围的目标用户进行产品测试，收集反馈意见，对产品进行优化和改进。
3. 市场推广阶段
通过多种渠道和营销策略，广泛宣传产品，提高产品的知名度和市场占有率。
4. 市场巩固阶段
在产品取得一定市场份额后，加强品牌建设和用户维护，巩固市场地位，防止竞争对手的冲击。
（二）七个营销打法
1. 定位精准
明确产品的目标客户群体和市场定位，针对特定需求进行精准营销。
2. 内容营销
通过优质的内容，如科普文章、案例分享、使用教程等，吸引用户关注和信任。
3. 社交媒体营销
利用抖音、小红书等社交媒体平台，进行产品推广和品牌传播，与用户进行互动和沟通。
4. 口碑营销
通过用户的口碑传播，提高产品的美誉度和可信度。
5. 事件营销
策划和举办与产品相关的热点事件，吸引媒体和公众的关注，提高产品的知名度。
6. 合作营销
与相关行业的企业、机构、KOL 等进行合作，共同推广产品，扩大影响力。
7. 数据驱动营销
运用数据分析工具，实时监测营销效果，根据数据反馈及时调整营销策略，提高营销效率和效果。
八、结论
随着医药电商的快速发展，抖音和小红书等平台为医药企业提供了广阔的发展空间。
然而，医药企业在利用这些平台进行营销时，面临着诸多问题和挑战。
通过精准的流量投放、明确的品牌和品种增长策略、合规的运营以及有效的营销策略，医药企业能够在抖音和小红书等平台上实现成功营销，提升市场竞争力，为消费者提供更加便捷、优质的医药产品和服务。
未来，随着技术的不断进步和市场环境的变化，医药企业应持续关注行业动态，不断创新和优化营销策略，以适应市场的发展需求。
医药工业PK连锁药店，直播卖药会是谁的天下？
2023年1月中旬始，好药师/叮当快药携手抖音开始了OTC药品直播销售探索，有人称这是OTC直播卖药的“元年”！
新榜研究院发布的《2020-2021年短视频平台医生KOL生态分析报告》显示，仅2020年第一季度，抖音平台个人医生类KOL（关键意见领袖）共计941个，活跃账号占比78.5%，累计发布视频超过3万条；快手平台个人医生类KOL共计702个，活跃额账号占比83.6%，累计发布视频超过1.6万余条。
从读文字到读图，再到读短视频，已经成为人们很自然的选择，那么短视频电商、直播电商（如抖音等）是否必然成为药品销售的渠道或者平台之一？接下来的问题是，直播卖药将成为谁的平台，是制药企业的直接针对C端消费者的卖药平台，还是连锁药店卖药的平台？
抖音等平台直播卖药是必然的
抖音是目前最为活跃的短视频平台，从美好生活记录者，到全民娱乐、再到社交逐步升级，但娱乐与社交不可能无止境发展壮大，只有把其商业化，即通过记录美好生活、有趣生活，广泛吸粉社交，带来经济利益，参与抖音创作者的积极性才会大大提高，从而保持持久激情，因此抖音短视频与直播带货是必然的。
相应地，所有平台的短视频与直播带货都是必然。随着网售处方药在制度规范与监管到位情况下逐步放开，平台直播卖药成为必然选择——因为药品是刚需，且药品准入门款高，不易造假！
此外，想通过抖音卖药的大有人在，只是政府方面需要抖音平台按照广电总局的资质认证、抖音平台白名单制度进行相关审批，虽在严格管理下并未广泛开放，但试点后开放是迟早的事情。
抖音属短视频，直播属于趣电商，通过有趣的内容、精准的信息触达，即使是医药知识科普，转化率也会越来越高，只要有更多的人按照规则加入，对药品销售和普及医药知识，就必将大有促进。
抖音直播卖药将是工业的天下？
医药工业和连锁到底谁更适合（更有优势）做短视频或者直播卖药？
目前一些大中连锁，如漱玉平民、一心堂、益丰大药房、国大药房等上市连锁皆开通抖音账号，粉丝数大概在10万以内。但总体来看，多数连锁药店的抖音并不太注重内容制作和直播间搭建。
再来看看工业：薇诺娜、汤臣倍健、同仁堂、知原药业、以岭药业、稳健医疗等工业的抖音账号则更为活跃、影响更大、粉丝更多。
在抖音搜索中，输入“薇诺娜护肤品”或者“薇诺娜”，就可以看到10条有关账号、IP地址以及直播产品有关的信息，涵盖直播、官方旗舰店、官网网站、旗舰店、使用顺序、皮肤测定、薇诺娜套装、薇诺娜精华、保湿面膜、薇诺娜防晒、薇诺娜贝小妮专卖店等，而且，无论什么时候进入抖音，都有直播正在播出。
薇诺娜旗舰店的粉丝数量达到205万，无数其他账号实时进行产品直播，短视频更是铺天盖地，这是一家连锁药店根本无法达到的。据统计，去年双11期间，薇诺娜在李佳琦直播间预售达到10亿元，整体跻身带货榜前十，且李佳琪一直在直播销售薇诺娜。
那么医药直播电商，工业与连锁到底谁干更好呢？
这个问题的底层逻辑就是谁更有优势干，谁干就能胜出。对此笔者的判断是：
未来做短视频电商与直播电商卖药将是工业的天下，尤其是规模以上工业。分析如下：
1、 制药企业更专业
制药企业的人员对产品的了解、理解往往更专业，播商要把产品卖好，就需要从医学和药学的角度把产品讲清楚，这方面制药厂家有优势。反观连锁药店是卖百家货的，其产品知识大多来源于厂家输出。
2、 药厂比连锁药店拥有更多的人才
制药企业中大量医药本科、硕士毕业的专业人士做产品经理，研发团队中更有很多医药专业博士从业者。相比之下，连锁药店的人才储备能力偏低。
制药企业的产品经理，工作职责就是整理研究自己产品的特点、优点、与竞品的差异点，以及产品功效的系列临床观察研究，或真实世界研究；市场部人员对消费者心理研究、竞争者研究更加到位。而连锁药店是卖百家货的，经销的SKU从5千到1万个不等，甚至更多，不可能像厂商一样深入研究某个产品，也没有专门设置产品经理岗位，对产品研究、了解的深度无法与制药工业相比。
3、 单品爆破的电商思维更有利于工业
从直播卖药选品的角度看，一般都是爆款思维，选择疗效好、性价比高、需求广范的较少几个产品大力度推广（连锁药店也是如此）。对比来看，连锁药店经营产品多的优势反而无法凸显，制药企业有些产品是唯一的，企业就会全力以赴、孤注一掷，在一个垂直领域坚持做下去。
4、 抖音直播电商与其他平台直播卖药的逻辑一致——内容专业生动
直播电商要求内容为王。抖音本质是一个内容创作的平台，而不是直播电商平台，更不是医药直播电商的平台，虽然抖音有流量变现的需求，但药品销售的专业性远远大于趣味性，需要专业人士代言或者植入式广告。各方企业都愿意找医生带货，看中的无非就是医生的专业性。从这个维度来看，不少制药企业都建有互联网医院，拥有相对充足的医生资源，具有一定的先发优势。
5、 直播带货卖药需要系统化运作
无论哪个平台直播带货或是卖药，都需要强大的直播团队，都需要协同工作，以输出好的内容。
直播间的模型有主播、场控、投流、视频的内容运营和剪辑等。行业一般认为：一个直播间的硬件设备成本约20万元，一天播出10-16小时，人工成本每月15-20万元。如果要实现销售，还得有电商运营团队，包括售前客服、售后客服，还有私域客服、协助回复评论及私信等人员。
除了一些大型连锁能够配备这样功能完备的团队外，绝大多数连锁药店都不具备相应的人力财力。而一些制药企业的产品利润较高、销售规模较大、赢利能力较强，可以一键卖全国，是能够配得起这样的团队的。
6、 连锁药店倒逼制药企业寻找新的销售渠道
随着连锁药店的集中度不断提升，对制药企业来讲，可以合作的对象越来越少。
头部连锁通过并购等方式做大规模后，普遍进行OEM贴牌运作，导致制药企业可深度合作的产品越来越少；
连锁药店对产品毛利的追求越来越高，即使30扣、20扣仍无法满足相关需要，此外还要配人员、配活动，否则进场了也无法动销；
连锁药店之间竞争白热化，价格战成为常态，导致制药企业即使控销也难以维价。大型连锁凭借供应链优势，采取低价策略切割线下市场，工业难以维价，产品价值链一路走低；
制药企业无论采用直供还是商供模式，都面临回款拖延的问题。尤其是直供连锁，回款成为制药企业老大难的事情，被拖欠的货款金额、账期都在逐步被延长。
以上种种原因倒逼制药企业不得不换赛道，开辟新的销售渠道。无奈之中，短视频带货与直播带货销售就自然而然地成为最佳选择——实现一键卖全国，再也没有回款问题、物流问题、终端助销问题。
爆品分析| 30天冲破千万GMV，单品销售新招
继“美白洁面乳”之后，我们发现，又有一个美白类商品在抖音平台上“爆”了，它就是——美白祛斑霜。超9成GMV由商家自播带起，30天总GMV冲破2000万！
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