后疫情时代（2023-2025年），药店高增长时代落幕了。2025年全国药店68.45万家，相较于2024年净关店2.19万家（占比3.1%）。

这是医保费用管控与消费降级双重打击的必然结果。在整个消费容量下降的背景下，头部连锁能否通过规模经济性或业务专业性来让业绩好转吗？

本文将根据上市公司的财报数据，从降本增效、一体化（药店加盟）、零售渠道多元化（电商B2C和O2O）、业务多元化（非药品销售）等多个维度进行分析。

任何零售生意，本质上只有两种打法。一种是差异化战略：靠高毛利率（毛利/营业收入）服务高价值顾客，赚品牌溢价。另一种是成本领先战略：靠低毛利率和高周转率（营业收入/总资产）薄利多销，赚规模效率。

2025年，益丰药房以39.36%的毛利率居首，健之佳（36.1%）、大参林（34.3%）紧随其后；老百姓（32.3%）、一心堂（32.6%）、漱玉平民（26.2%）则处于毛利率较低区间。

按近三年均值的数据，对六家企业的毛利率和总资产周转率按均值进行分组，如下图，得到六大连锁清晰的战略定位：

1.益丰和健之佳走的是差异化路线——高毛利、低周转。益丰毛利率39.2%，是六家中最高的，但总资产周转率仅0.94；健之佳毛利率35.9%，周转率同样偏低。这两家不追求跑得最快，但要赚得最多。

2. 老百姓、一心堂、漱玉平民走的是成本领先路线——毛利率在26.6%-32.7%之间，周转率为1.07，靠快周转薄利多销。

3. 大参林则是个特例——毛利率34.3%、总资产周转率1.06，两项指标都高于行业均值。这可能得益于广东市场的“天然优势”：消费水平高支撑高毛利，人口规模大、物流完善支撑高周转。

4. 最值得警惕的是漱玉平民：毛利率26.6%是六家中最低的，但总资产周转率1.07，跟同行（大参林、老百姓、一心堂）差不多。毛利率比别人低，周转却没有比别人快，两头不占优，是个风险信号。

如果说成本领先是方向，那降本增效就是必修课。但数据告诉我们，降低运营成本不是件容易的事。2023-2025年，六大连锁的期间费用率（销售费用+管理费用+财务费用）均值为28.6%，占毛利率的85%——每赚100元毛利，就要花掉85元在费用上。

费用毛利比最低的是益丰（75.8%），意味着同样的毛利能比同行多省出近10个百分点的利润空间；最高的是漱玉平民（97%），几乎把毛利全吃光了。

更值得警惕的是趋势：近五年，期间费用率从28.9%到27.8%再到28.5%，基本没有明显下降。市场竞争加剧，房租、人工成本刚性上涨，想省钱？没那么容易。

费用降不下来，很大程度是因为最大支付项：人员薪酬，几乎没有压缩空间。2025年数据显示，六大连锁销售人员平均用工成本（销售费用-职工薪酬/销售人员员工数）为7335元/月，对应税前月薪约5332元，到手约4132元。不同企业之间差异极小，最低的老百姓（7116元/月）和最高的健之佳（7595元/月），差距479元。药店一线销售人员的薪酬已经低到了“地板价”，再降就招不到人了。

管理人员薪酬则分化明显：大参林和益丰的管理人员月薪（管理费用-职工薪酬/非销售人员员工数）约1.8万-2万元，老百姓和漱玉平民约1万元，一心堂和健之佳仅4600-3500元。这与不同公司的管理架构密切相关——漱玉平民管理扁平化（1个管理人员对应10.4个销售），老百姓和健之佳管理层级相对冗余（1个管理人员仅对应5-6个销售）。

增营收，最主要的内生性增长。本节对连锁的人均产出（零售营业收入/销售人员数）和店均产出（零售营业收入/直营门店数）两个维度进行分析。人均产出在涨，店均产出在跌，店均店员数（销售人员数/直营门店数）也在跌——这是2023-2025年六大连锁的共性特征。翻译一下：门店产出还没恢复到2023年的水平，人均产出的增加是靠减少每个店的店员人数实现的。

分企业来看，差异非常明显：

1.大参林是唯一一家人均产出和店均产出都连续上升的。人均月产出从4.5万→5.0万→5.4万，店均月产出从17.2万→17.4万→17.8万。

2.益丰两项指标恢复至2023年水平。人均月产出5.0万→5.3万，店均月产出16.4万→16.9万。

3.老百姓、一心堂、漱玉平民、健之佳的店均产出仍低于2023年水平。

加盟业务，是业务的前向一体化，向商业流通行业发展来提升营业收入和利润。它的本质是轻资产扩张——不需要自己掏钱装修、承担房租和人工，只需要把现有的物流体系和供应链利用起来，向加盟店配送药品就能赚钱。批发毛利率虽然不高（约10.6%，远低于零售的36.6%，此为六大企业的业务加权平均值），但胜在稳定且可复制。

2025年，四家开展加盟业务的上市连锁（大参林、益丰、老百姓、漱玉平民）合计门店数56433家，其中加盟店20808家，占比36.9%。另外两家（一心堂、健之佳）几乎没有加盟店，不在此讨论。

但四家的加盟节奏完全不同：

1. 漱玉平民加盟占比最高，达48.4%，近四年从0%飙升至近一半门店是加盟店。

2. 大参林加盟占比36.6%，2024年加盟力度较大，加盟门店数量超过1800家。

3. 老百姓加盟占比35.2%，稳步推进。

4. 益丰加盟占比最低，仅26.6%，最为保守。

为了深入分析上市连锁的加盟业务，本研究采取如下公式拆分增长率：

（1+批发收入增长率）=（1+加盟店增长率）∗（1+店均收入增长率）

2025年的增速变化更值得关注：

1. 扩张期（大参林、益丰）：加盟门店分别增长20.5%和13.1%，但店均收入都在下降——以量补价。

2. 收缩期（老百姓、漱玉平民）：加盟门店分别减少1.0%和13.8%——提质减量，关掉低效加盟店。

2025年，上市4连锁的合计批发收入为106.08亿元，对应加盟店20808家，店均年收入（批发营业收入/加盟店数量）为51万元；各连锁加盟店的店均年收入差异极大：大参林61.4万元、老百姓57.3万元、益丰50.6万元、漱玉平民仅23.9万元。漱玉平民的店均收入只有大参林的39%，这可能跟加盟店是否保留自主采购权有关——管控越严、配送收入越高。

加盟业务的优点很明显：投入轻、扩张快、利润稳。但代价也不容忽视：毛利率被拉低、品牌风险放大（加盟店违规经营会损害整个品牌）、加盟店存续问题（漱玉平民2025年加盟店锐减13.8%）。在医保监管日益严格的背景下，这个风险正在放大。

非药品——中药饮片、医疗器械、保健品、日用品等——曾经是药店寄予厚望的“第二增长曲线”。原因很简单：非药品的毛利率更高。

2025年，药品毛利率30.9%，非药品毛利率43.4%，高出12.5个百分点。各家的非药品毛利率差异也很大：漱玉平民高达48.0%，比药品高出26个百分点——卖一单非药品的利润顶卖两单药品。健之佳的非药品毛利率仅36.8%，与药品几乎拉不开差距（日用品拉低了毛利率）。