考察要点：1.行业规模2.业务模式3.行业绩效4.竞争格局5.供需关系6.产业价值链7.产业周期8.资本流向9.关键要素10.未来趋势

一  行业规模

1.定义

1）明确行业定义，细分行业还是大行业2）明确规模的量级概念，统计口径3）明确市场规模是年度还是总计，一次性还是长期

行业规模大意味着天花板高，生存空间大，资金容量大。

1. 1.行业差异极大：一个50亿的生物医药细分市场可能已是"大型"（技术壁垒高、玩家少），而50亿的消费品市场可能只是"微型"（门槛低、分散）。
2. 2.增速比静态规模更重要：100亿但年增50%的市场，投资价值可能远高于1000亿但停滞的市场。
3. 3.不同机构的口径不同：
• • 券商行研、咨询公司、投资机构通常有自己的内部分类标准
• • 部分机构将"百亿以下"统称为小市场，"千亿"才入大型门槛
4. 4.地域维度：50亿在中国市场 vs. 50亿在瑞士市场，含义完全不同。

2.测算方法

1）自下而上细分市场加总法需求渗透率分解法**，目标市场需求人群数量*渗透率*客单价供给渗透率分解法，目标市场供给产能*产能利用率*客单价样本市场法，样本市场数量/总体市场数量*样本市场指标

2）自上而下大市场推算法，从目标市场的上一级市场按照细分市场的占有率往下推算关联数据推算，历史市场的规模*（1 + 关联市场增速）*n同类对标推算，用国外成熟市场的发展状况推算国内某行业发展空间大小

3.测算原则

• • 底层假设逻辑正确
• • 数据信息较少的情况下，多种测算逻辑结合
• • 市场规模空间的测算是静态的，需要阶段性调整
• • 多种方式并行，交叉验证，减少误差

4.规律

行业基因决定论：行业属性决定企业属性，包括企业规模，盈利能力，毛利率，净利率等行业规模空间是评判企业成长性的第一指标：

二  业务模式

1.研究角度

• • 业务模式能否存在且持续。某种持续存在的业务，在某种意味上从供给上满足了某种客户的需求，实质是搞清楚内在价值满足的关系。
• • 相同的行业但不同的业务模式代表不同的赚钱逻辑，效率也不同。例如沃尔玛与亚马逊，携程与东方航空。
• • 不同行业发展阶段，业务的核心价值点也不同。通过对业务模式演进的分析，可以研究出一些行业规律，判断行业未来的变化趋势。
• • 分析出到底是谁在创造价值。

2.研究方法

• • 业务属性分析，业务对应的产品，客户是谁？贡献了什么价值？解决了什么核心问题？客户为什么要买？
• • 业务构成分析，在公司主要收入中占比大的业务。（案例，万华化学）  ?现金流业务，成长性不强但能持续贡献现金流  ⭐明星业务，高盈利能力，高成长性且成长空间大  ?创新孵化，短期还未体现成长性，但长期成长空间很大

模式分析，分析行业真正的赢利点

• • 第一类，依靠产品/服务/品牌直接盈利
• • 第二类，依靠组合产品盈利。案例，农夫山泉，美团，宝洁日化
• • 第三类，依靠第三方盈利。案例，京东物流
• • 第四类，依靠产业生态规则盈利。案例，小米

3.分析的关键要素

实际回答三个问题：这个模式能不能赚钱？能不能赚大钱？能不能持续的赚大钱？

三  行业绩效（偏财务视角）

行业是否赚钱代表行业整体，企业是否赚钱代表能力与竞争策略。行业容易赚钱，企业有可能赚钱相对容易，但是行业整体不赚钱，则对企业能力要求就较高。

1.行业盈利能力

• • 行业平均毛利率，30%为分界点，高于行业平均水平，关注背后原因，行业整体毛利率较高，关注行业阶段与供求关系。
• • 净利率，费用率看行业核心竞争环境，研发/销售费用占比揭示不同的业务模式；费用效率看行业是否还有投资机会，高费用低增长，行业初期，高费用高增长到低费用高增长，行业快速成长，低费用低增长，行业稳定。

2.看整体资产效率，看ROE(净利率*总资产周转率*杠杆率)，ROIC,

3.现金流周转能力

不同行业重点指标不同，可以通过分析头部企业远高于行业指标的作为参考点；判断行业未来的竞争格局是判断行业是否赚钱的关键指标

四  竞争格局

1.目的

• • 通过对竞争格局趋势的分析和判断，去发现产业规律和机会
• • 竞争格局决定了当前行业的竞争环境，直接影响企业的竞争策略
• • 竞争格局发展到什么阶段，决定了一个行业本身的盈利能力，这种盈利能力也极大的影响着企业个体的盈利水平
• • 不同结构又各自的规律，通过格局的分析，可以判断这个行业未来会如何演变，会产生哪些机会，这又影响企业个体未来的盈利水平

2.分析方法

两要素：市场占有率，集中度

1. 1. 企业梯队划分（基于市场占有率）根据企业在产值、销售额、销售量等指标上的市场份额，可划分为三个层级：

• •头部企业：市场份额排名靠前（5%-10%）的领先者。
• •腰部企业：市场份额中等的中间力量（10%-20%）。
• •尾部企业：市场份额较小的长尾参与者。

1. 2. 行业集中度（CR8）判断标准 集中度（CR8）指行业内前8大企业合计所占的市场份额，是判断竞争格局的关键指标，具体分类如下：

四类市场

3.影响竞争的5个关键逻辑

一、看竞争要素的变化

• •核心逻辑：把握不同发展阶段下，决定行业成败的关键竞争要素如何演变。
• •少数行业：单一要素变化即可颠覆格局。
• • 例1：K12教育（政策监管变化直接重塑行业）。
• • 例2：技术革新（新技术淘汰旧产能，带来新龙头）。
• • 例3：地域限制（突破地域壁垒的企业可快速集中市场）。
• •一般行业：多种竞争要素的替代性变化。
• • 例：日化行业，关键要素从“品牌”转向“流量”，底层驱动是消费者理念升级。

二、看时间周期的变化

• •核心逻辑：长期看格局一定会变，但需关注变化发生的速度。
• •关键问题：对比国内外集中度时，不能只看差距，更要看提升所需的时间。
• • 例：我国餐饮连锁化率约15%，远低于美国的61%和日本的53%，但美国提升至这一水平用了40年，日本用了35年。说明这是一个确定但极其缓慢的过程，需有长期耐心。

三、看行业增速的变化

• •行业处于起步/快速发展期：
• •先发者优势（易提集中度）：先发企业一旦领先，可通过自建产能或收购后来者，持续巩固地位（如部分制造行业）。
• •后发者优势（难提集中度）：技术迭代快，后来者设备更新、效率更高，导致新进入者不断涌现。先发者需靠快速扩产摊薄旧产能成本，或主动降低毛利率来防御。
• •行业进入稳定增长期：
• • 格局趋于稳定，强者恒强，具备明显竞争优势的企业发展速度更快，最终诞生龙头公司。

四、看规模效应

• •规模效应强：集中度容易提升。例：快递行业（单量越大，单均成本越低）。
• •规模效应弱或不明显：集中度难以提升。例：咨询行业（高度依赖个人能力，难以标准化复制）。

五、看头部企业和潜在进入者的变化

• •龙头公司主动提升集中度的方式：
• •主动降价：牺牲短期毛利率抢占市场，同时通过制定行业标准或确立成本领先优势，避免被动陷入价格战。
• •经营赋能：发育基于经营效率提升的赋能方案，以此整合行业内其他企业。
• •形成产业联盟：变相提高集中度，从而提升整体盈利能力。
• •新进入者的挑战：
• • 关注其差异化打法，可能实现弯道超车。
• • 例：网约车行业的哈啰打车，采用“聚合模式”，接入其他头部运力，而非自建车队，以此快速提升市场份额。

4.规律

1）. 经济不好时，企业趋向于延伸产业链，来保住自己存量的利润；一些原本感觉利润率低而不做的生意，现在也开始介入。2）. 越成熟的行业，竞争格局越难被打破；但是一旦被打破，往往意味着巨量的生意机会。3）. 行业竞争格局的改善，更多的是从供给侧的改变引起的。供给侧改革的核心逻辑是，提高行业门槛，挤压供给端产能，重构行业竞争格局，缩减行业产能，提高行业集中度，进而带动行业盈利能力提升。4）. 产业集中度的走向，不是单一不变的逐步变大或者逐步减小，也有可能呈现波动变化的特征。5）. 分析行业竞争格局，最关键的是要判断行业终端或者阶段性的行业格局，然后以终为始，倒推现在的格局未来会如何演变：一般行业的终端分为3种状态：一家独大、多寡头、百花齐放。6）. 既要参考国外行业标杆，也不能照搬本空料。参考国外相同成熟行业或国内其他成熟行业，核心看集中度是否有提升的空间，以及竞争格局和竞争要素会发生哪些变化。但国外的部分行业渗透率，比如餐饮，国内可能永远也达不到。

五  供需关系

1.需求分析3要素

1）终端用户数，行业中的产品或服务对应多少客户数？

• • 关注终端用户数的单位构成，一个企业/一个家庭/个人？
• • 关注应用场景，尤其是新场景往往代表了行业的新机会。2）渗透率：渗透率=商品现有需求量/潜在需求量
• • 渗透率<5%，产业处于概念投资阶段，增速不高但估值高；
• • 5%<渗透率<20%，产业处于投资高峰期，行业发展最为快速；
• • 20%<渗透率<30%，大量资本进入，竞争加剧，增速进入边际递减；
• • 30%<渗透率<50%，行业增长放缓，估值下调；
• • 避免定量地看待渗透率，需要考虑产业的渗透速度，往往大赛道更容易出现巨头企业。3）购买力：决定了行业需求的价格上限
• • 购买能力，体现了客户的支付能力；
• • 购买意愿，切入客户的痛点还是痒点？

2.供给分析4要素

1、政策，体现为规范和引导

• • 规范角度来看，行业发展到一定阶段后会受到政策制定的规则来规范行业的发展；
• • 引导角度来看，政策发布的背后是国家战略，分析政策时应结合国家发展形势和战略，推导政策的目的及影响。

2、技术，行业供给变化的重要因素

• • 技术突破带来生产效率、产品力、攻击能力的提高，技术的成熟度往往决定产品的成熟度；
• • 产品的成熟度也会直接决定行业的成熟度，如VR行业；
• • 常提到的数字经济则是以数字化手段推动行业转型升级。

3、资本，决定了供给增加的速度

• • 行业的空间以及增速决定了资本的投入；
• • 注意关注产能利用率以及达产周期，决定了行业对资本的吸引力。

4、模式创新，不同业务模式反映出不同的生产效率

3.供需关系

一）行业供给的核心是国内产量和进口 1） 产量，关键在于产能、产能利用率、固定资产投资、投资周期、投资规模

• • 产量取决于产能与产能利用率；
• • 产能的背后是固定资产投资，关键是进入和退出壁垒如何；
• • 固定资产投资到形成产能的过程中要考虑投资周期与规模。、2）进口，关键因素是海外进口
• • 综合考虑关税、配额、贸易限制等要素对行业的影响；
• • 重大国际事件能够对行业带来根本性影响。

二）行业需求的核心是国内出口和销量销量：

• • 购买力：2C产品核心看可支配收入，2B产品核心看终端客户的预算，尤其是采购预算；
• • 产品使用寿命：寿命决定消费频次，消费频次决定了行业赚钱的难度；
• • 订单周期：关键在于等待时间与生产时间，订单响应速度意味着企业的竞争力。

三）供需分析：产销率与库存

产销率，行业的产量与销量之间的关系

• • 谁能够提供质量更好，成本更低的产品；
• • 谁能够更高效地满足客户需求；
• • 关键是谁拥有更充足的效产能和增长趋势。

库存

• • 在行业运行过程中所需的营运成本；
• • 受生产速度、销量的周期、订单的特点影响；
• • 部分对下游客户需求呈现明显波动的行业，对库存的要求很高。

4.不同供需关系下的行业规律与行业机会表现

1）供需关系九宫格

2）四类匹配情况

5.规律

1） 市场经济下，需求的变化往往相对被动

• • 新品上市往往需要上市推广的，对消费者进行教育，是一个长周期过程；
• • 当前流量成本高昂的环境下，只有少数能够拿到大资本的企业才能在行业发展初期的时候承担成本；
• • 市场空间往往会影响行业发展的速度。2）供给变化可主动改变
• • 通过技术提升生产效率；
• • 当行业的供给增速远超于需求增速，将带来消费下滑，但也能进一步刺激消费。

3）传统行业看供给，新兴行业看供给和需求

• • 传统行业看是否有产品升级、产品迭代的情况：
• • 该逻辑下许多人造行业非常具有前景，其产品供应能够流程化、标准化且存在壁垒性和规模效应。

4）供需关系中的新机会

• • 需求爆发，有明显供需缺口；
• • 产能突然短缺，短期供给减少；
• • 周期型行业的供大于求，关键在于谁能够创新满足该需求；
• • 供求平衡或供大于求的行业中，核心是谁能提升行业效率。

供需分析最费精力，是动态变化的，需要持续关注和分析