文/假发创业者Finn
今天，一个做了十几年假发生意的朋友给我聊天抱怨。他说：“Finn，现在客户越来越难伺候了。以前我卖什么，她买什么。现在她发一张照片过来，说‘我要这个颜色、这个长度、这个发际线’，你帮我做一顶。”，现在这单子没法做，都是一个一个的，不做没有单子，做吧，师傅们边做边抱怨～

我说：“这不是难伺候，这是趋势。”

这不是抬杠。定制化是假发行业正在发生的事实，但不是所有工厂都接得住。

一、定制化是怎么来的？

以前，假发是“标品”。工厂做什么，批发商卖什么，消费者买什么。

现在不一样了。消费者在TikTok、Instagram上看到了喜欢的发型，截图下来，问卖家：“我要一模一样的。”卖家转头问工厂：“你能不能做？”

消费者不是故意要为难你，是她知道“原来我可以有选择”。

定制化的本质，不是客户变挑剔了，是信息变透明了。她见过好的，就不想再将就了。

二、定制化的“三座山”

很多工厂听到“定制”两个字就头疼。不是不想做，是做起来太麻烦。麻烦在哪？我帮你拆成三座山。

第一座山：周期长

一顶定制假发，从客户下单到出货，可能需要5-7天。快递要7-10天 客户等得了吗？等不了。她可能下周就要参加婚礼，下个月就要去旅行。你让她等半个月，她就去找别人了。

第二座山：成本高

定制意味着“小批量”，甚至“单件生产”。工厂习惯了批量生产，一个单子做几百条。现在你一条一条做，人工成本翻倍，原料浪费也多。你报高价，客户嫌贵；你报低价，自己亏。

第三座山：沟通累

客户发一张照片过来，说“我要这个颜色”。你看着照片里的颜色染，和你工厂的留样色卡对不上。你解释说“这个颜色做不出来”，她问“为什么”。你说不清楚，她觉得你不专业。一来一回，时间就浪费了。

三、怎么应对？三句话

第一句：不是所有客户都要接

定制化不是“谁想做我都做”。你要筛选客户：愿意等的、愿意出价的、沟通顺畅的。那些“今天下单明天要”的、拿着网图砍价的、事多的，果断拒绝。拒绝不是损失，是避免后续的麻烦。

第二句：把“定制”拆成“模块”

不要等客户下单了才从头开始做。把定制流程拆成模块：底网有几种、发质有几种、颜色有几种、长度有几种。客户选好模块，你就像搭积木一样组装。大部分“定制”，其实都是“模块组合”，不是“从零创造”。

第三句：用“半定制”过渡

如果你现在做不了全定制，可以先做“半定制”。比如：客户选款式（你不能改）、但可以选颜色、长度。或者客户可以改发际线，但不能改整体造型。半定制帮你筛选掉最麻烦的需求，又比标品有竞争力。

四、一个真实的案例

我们的高端真人发定制的工厂，他们的做法值得参考。

第一，他们接“愿意等的客户”。 下单前就告诉客户：定制周期7天左右，客户接受才接单。他们不怕客户走，因为他们知道：真正需要定制的客户，愿意等。

第二，他们把“定制流程”透明化。 客户下单后，及时同步进度，送去染色进度，做曲进度。客户看着自己的假发一点点做出来，知道过程都经历了什么。等收到货的时候，已经不只是“一顶假发”，是她参与创造的“作品”。

第三，他们把“定制客户”变成“朋友”。 客户定制过一次，就知道品质了。第二次下单，不需要重新沟通，直接说“和上次一样”。复购率极高。

五、最后

定制化不是“麻烦”，是“护城河”。标品谁都能做，价格战打到死。定制化做得好，客户认的是你这个人、你这个工厂、你的服务，不仅仅是你的价格。

如果你觉得定制化太难，可以先从“半定制”开始。如果你觉得半定制还是难，那就继续做标品，但要知道：做标品的人会越来越多，利润会越来越薄。

定制化不是你要不要做的问题，是市场在逼你做的问题。

—— Finn

作者介绍
Finn，一个从上海到许昌再到广州的连续创业者。专注假发实体+跨境电商，相信真实的价值，崇尚长期主义。在这里分享创业路上的思考、踩过的坑以及平凡生活里的微光。本公众号更新个人的假发创业故事和观点，欢迎假发行业创业者添加我交流（先关后加）；点个小红心更是对我最大的鼓舞和激励。

你的客户有定制需求了吗？你是怎么应对的？评论区聊聊。