为展现酒业十年的变迁，崇简从一线市场切入，从一位十年酒水销售老兵的视角看这十年的变化。

我叫老周，2015年我在河南的一个地级市开烟酒店，那年我三十一岁，正是拼和闯的年纪。听朋友说卖酒赚钱，不需要技术，只要拿到名酒配额，把酒摆到货架上，配一张茶桌，就坐着赚钱了。

一、2015-2018：闭着眼赚钱

头三年确实如此，生意好得让我确定自己选对了行。尤其是每到中秋节和春节的前两个月，团购客户排着队来。

那几年建筑工程行业赚钱，一个做工程的客户，每次来都是买上百箱洋河海之蓝，还有一个在政府办公室的老乡，几十箱的茅台迎宾酒，都是安排司机来拉。名酒不需要推，价格比隔壁便宜几块钱，老客户就认准了你。

团购客户贡献了七成左右的营业额，剩下三成是进店散客，基本都是熟人或者是熟人介绍过来，香烟也带来了不少的客户。

那几年酒的利润真高，一瓶普五至少一百多块的差价，裸汾都是整箱卖，一箱也有一百多块的利润。店里是我和我媳妇，房租五千，水电物业一千，每月要请客户吃饭几次，综合算下来每月净利润两三万以上。

那几年不愁生意，累了就关半天门，不进货的时候，就去拜访老客户，请人吃吃饭喝喝酒，下次用酒还在我这买，唯一的烦恼是催厂家发货。

我那时候没想过，这种好日子只持续了短短几年。

二、2019-2022：电商来了，信息透明了

变化从2019年开始，先是老客户拿着电商截图问我为什么同一款酒网上卖的比我家便宜二十块，我解释网上的货可能来路不正，后来越来越多的顾客开始线上比价。散客慢慢变少，团购客户也开始压价，要按网上价格买。

到了2020年，我们这个三四线小城市，美团、饿了么、京东卖酒水，不但价格便宜，而且送酒到家，我看着客户在手机上下单的越来越多。

厂家也开始压货，2021年春节开门红备货要求打三十万货款，完不成指标，明年缩减配额，咬牙打了款，货春节卖不完，堆在仓库里，卖到夏天还没清完。

茅台价格开始回调，我本来囤了几箱等着升值，结果跌了，光这单就亏了一万多。

厂家的要求也越来越多，做扫码领红包活动，以前只要把酒交给客户就行，现在得教顾客扫码、注册、领红包，服务量上去了，利润没见涨。

到了2022年底，我翻到朋友圈发的“年底囤酒正当时”感到后悔，因为囤进去的货，第二年就卖不上价了。

三、2023-2026：倒挂常态化，熬

许多卖酒人在三年前都想不到三年后卖酒会成为一件煎熬的事。进价九百八的高端白酒，市场上卖八百五，卖一瓶亏一百多，又不得不卖，因为不卖店里的现金流要断掉，厂家区域经理每月都打电话催回款。

从2025年开始，几乎所有的名酒价格都倒挂，我们这种小经销商就变成了“搬运工”，厂家把货发过来，我们亏钱卖出去，赚一点季度返利，还要等到年底核销，平时得垫着货款。

团购萎缩得厉害，以前那些工程公司、政府单位的客户，都不来买酒了，就是请他们喝酒都不来了，理由是日子不好过了。

进店的散客也越来越少，更多的是买香烟、饮料，有时候一上午卖不到两百块钱，甚至是没有一单，我整天坐在茶桌后，想念当年客户不断的日子。

网上新闻报道说全国烟酒店一年减少约32万家，平均每天900家关门，从我身边同行来看，确实是关了不少，有两个把店盘出去回老家，有一个转行跑货运。

我也想过关店，因为认真算一笔账，一年六万房租，压了四十万的货，跌价就有三五万，全年算下来，卖酒不如开网约车。

但是毕竟干十年了，放不下积累的渠道、客户、上下游供货关系，好多老客户加了微信，有需要时还会到店里拿酒，想着过两年行情就会转好，就撑到了现在。

四、不知道还能撑多久

2026年春节刚过，白酒价格又跌了一轮，茅台到了一千五六，五粮液到了八百，网上说艰难的时候就快过去了，但我只知道仓库里新进了几批货，账上现金越来越少。我现在已经不看单瓶利润，只看现金流能不能转得动。

今年是我干烟酒行的第十一年，不知道还能撑多久，也许明年市场回暖了，也许下个月就关门了，回头想想，那些年赚过、赔过、风光过、熬过，也算值了。

老周的十年，是无数烟酒店老板的缩影，见证了行业从粗放增长转向存量博弈。个体在时代浪潮中浮沉，能活下来的未必是最强的，而是最能“熬”的，这份“熬”背后，有无奈，也有对一份生计的坚守。这十年，酒水零售的底层逻辑变了，但基层商户的韧性没变。