2023年9月23日《刚柔并济——销售应收账款催收与回款实战技巧》课程火热报名中~_社会热点_资讯

2023年9月23日《刚柔并济——销售应收账款催收与回款实战技巧》课程火热报名中~

2023-08-28 16:29

课程介绍

在激烈的市场竞争中，绝大多数企业都面临“销售难，收款更难”的双重困境，没有回款的销售等于零。大部分企业为争取客户订单，就需要越来越多地赊销，赊销能快速与客户形成“买进与卖出”机会,实现企业的销售目标及利润目标。但赊销的前提是因赊销而形成的应收账款能按期如数收回，否则不仅利润目标无法实现，甚至是血本无归。

在销售的链条中，不论是甲方还是乙方，有效的管理应收账款和应付账款，最大限度的服务与自己的现金流，就成为一对博弈的目标。因此,如何管理客户的应收账款，甚至如何形成健康科学的客户信用管理体系，加快应收账款按期如数的收同，则成了企业营销管理的一个重要课题。

本课程聚焦于“应收账款”的销售管理情景，深度分析供需双方的经营立场，检讨和建议学员构建独立的“信用管理体系”，让“三务”成为日常销售管理过程的“信用”支柱，并赋能学员正确的应收账款管理制度、工具，训练学员在复杂的催收情境中的谈判和回款技巧。

课程收益

1、帮助识别应收账款在管理情境中的作用；

2、掌握应对不同类型欠款的谈判技巧；

3、掌握追索路径与谈判追索的实战技巧；

4、赋能客户做好信用管理与应收账款追索工具；

5、帮助销售人员轻松收回应收账款，提升企业资金周转率。

课程大纲

第一模块：经营管理情境与应收账款分析

一、销售，回款才是硬道理

企业管理情境分析与研判

应收账款市场情景分析

赊销对于销售管理的正负影响

Workshop—赊销的价值讨论

二、回款为什么就这么难

赊销的冲击与打击

应收账款的商业环境成因与建议

互动讨论—催收这活应该谁来干

第二模块：应收账款发生前，如何做信用管理 ？

一、未雨绸缪，“铺平”催收前的路

信用管理是应收账款的笼子

信用信息构建的三个关键维度与工具

客户信用体系评级标准

二、催款前，你要注意的管理内容

日常管控应收账款的方法

债券与债务的关系处理

极端条件下的应收诉讼

第三模块：应收账款催收中的应用与技巧

一、常规手段也可以轻松收款

催收病象分析

电话催收技巧

催款函催收的王牌利器与工具

二、改变思路，一样的款不一样的收款动作

商务与法务应对拖欠的方法

催收技巧的六大实战应用

催收的四个应用建议

互动问答—还会有继续的赊欠销售吗

第四模块：应收账款催收谈判实战技巧

一、催收谈判的应用WIN法则

前期管理“目标”的建议

中期管理“信息”的法则

后期管理“对手”的方法

互动问答—催收谈判火候是“信息“

二、催收谈判的战术打法

展开阶段的“攻势”要全力以赴

中场催收以“强度“持续

终局催收要兼顾“感受“

师资介绍

关家驹

大客户销售方案落地专家

曾任米其林(世界500强)——渠道经理，销售经理

曾任固特异轮胎（世界品牌500强）——大区销售经理

汉能控股集团汉能学院（股票代码00566.HK）——培训专家

中驰车福电子商务有限公司中驰——商学院院长

眼力健（杭州）制药有限公司——区域销售经理

北京工业大学北京交通大学——特聘讲师

【老师背景】

（实战经验）

关老师从世界500强企业销售一线逐渐成长为大区经理，历经2C，2B，2G的不同业务模式的锻打，既能从零售门店的销售中实现几何级销售增长，也通过复杂的大客户关系管理中，实现了销售项目的“双赢”。

● 在眼力健（杭州）制药有限公司，开创消费者积分换购和组合促销的门店销售策略，是眼力健历史上迄今为止的唯一一位“亿元”销售经理。

● 带领东北区固特异销售团队，经过长达半年的复杂客户关系管理，成功实现一汽大众速腾轿车从2012年至今的OEM项目，单车型累计订单突破1亿美元。

● 2007年主导米其林与北京公交公司全面合作，成功将米其林带入2008年北京奥运会，并为米其林最终走进伦敦奥运会和索契冬奥会奠定了坚实商务合作项目的基础。

关老师在销售的第一线持续深耕，不断的总结客户关系管理的赢单技巧和应用工具，也在自省一个成功的销售人员和销售管理者应当具备的卓越胜任模型，开创了“四维”卓越大客户销售精英的胜任模型，提炼出了“双动”的大客户销售培养路径。

关老师现在全情投入在培训实践领域，为帮助更多的大客户销售精英和销售管理者运用正确和科学的管理工具和方法，实现“赢单”，让“赢单”成为习惯，也让更多企业中的销售团队真正成为用过程决定结果的“铁军”。

（主讲课程）

营销销售类：

《卓越销售策略》、《卓越渠道管理》、《让你成单倍增的销售技能》、《新零售时代店铺拜访技巧》

团队管理类：

《销售铁军的打造》、《中层管理者的角色定位与认知》、《压力与情绪的转化之道》

【授课形式】

理论讲授、案例讨论、行动方案、分组讨论、实操演练

往期课程集锦

【服务客户部分】

建造生产业：中建五局、中建安装、中建三局、中铁十三局、中铁十八局、中铁十一局等

生产制造业：鞍钢集团、攀钢集团、承钢集团、金钼股份、赛轮集团、三一重工等

能源制造业：渤海石油、中国石化、中国石油、中国航油、汉能股份、金峰股份等

化学化工业：杜邦、君正集团、PPG等

互联网行业：阿里巴巴、石化盈科、山东高速通维、上海电信、吉林航信、热云数据等

物流配送业：中外运、京东物流等

消费品行业：百草味、太平鸟、NIKE 、红太阳健康等

银行金融行业：中国工商银行、平安银行、齐鲁银行、天阳宏业、捷信等

【项目咨询部分】

行业	公司	问题点	调整与创建	结项成果
生产制造	金宇集团	销售团队有经验，但不具备可复制的能力	构建业务单元的学习成长地图	输出”市场课程体系”；“渠道课程体系”“管理课程体系”
生物医药	以岭药业	公司中层，领导与创新能力	设计公司在组织发展和培训发展体系	组织发展模型与制度；学习发展流程与制度
生产制造	雷士照明	内部汽车后市场创新项目市场化	设计与执行渠道发展战略与销售渠道推动专案	年度市场销量由1700万元增长至1.1亿元
消费品	红太阳健康	客户管理战略混乱	渠道发展战略目标确立与客户分类分层的促销案	年度西北五省销售额由7400万增长至1.2亿元