“十四五”期间，多层次养老保险体系持续完善，个人养老金制度全面实施。但是，中国作为老龄化进程较快的发展中国家，社保养老金面临较大运营压力，商业保险应作为社会保险有力的补充和支撑，开发功能多样的人身险产品。银行保险渠道作为人身险产品重要的销售渠道，随着利率下行和市场变化，需更加精准地把握客户群体的需求变化和风险偏好，推动产品和服务转型升级。
一、人口老龄化的结构性特征与保险行业发展趋势
（一）人口老龄化趋势加剧，催生保险需求变化
依据世界银行及国际保险协会发布的统计数据与预测报告，2025年全球65岁及以上老年人口占比将突破17%，而中国老龄化程度更突出：2025年老年人口规模预计近3.4亿人，占总人口24%（较2010年翻倍）。这一结构变化直接催生保险增量需求：2025年中国老年人寿险需求达85亿美元，占全球18.76%，2030年预计增至178亿美元，占比提升至25.50%，年均复合增长率16.2%，成为全球老年保险市场核心增长极。
（二）国内养老金融政策体系发展
我国第三支柱养老保险是应对人口老龄化、完善养老保障体系的重要组成部分，以个人自愿参与、市场化运营为核心，政策框架逐步从早期探索走向系统化完善。
目前，我国已初步形成覆盖制度设计、产品供给、税收支持、监管规范的多部门协同政策体系，为养老金融提供了多元化选择，为相关研究与实务奠定了制度基础。
二、客户细分与需求风险分析
为精准匹配银行渠道客户需求，需从“生命周期阶段”与“价值贡献”双维度细分客群，明确其需求特征与风险偏好。
（一）按生命周期阶段细分
1.青年群体（25~35岁）：家庭责任初显
该群体收入增长预期良好，关注自身保障与父母医疗。面临投资波动、意外健康风险，风险偏好“灵活平衡”。需求核心为“成长型复合保障”：短期健康险、意外险应对突发风险，定期寿险（保额为年收入5~10倍）覆盖家庭责任，万能险、短期年金险满足灵活储蓄。
2.中青年群体（36~45岁）：家庭支柱与多元规划需求
该群体为家庭经济支柱，65%理财配置固定收益类产品，风险偏好“稳健保守”。需求聚焦“家庭责任型刚性保障”：教育金保险规划子女教育，税优年金险储备养老，定期寿险覆盖房贷+教育费缺口、重疾险（保额3~5倍年收入）应对收入中断风险，部分配置两全保险。
3.中年群体（46~55岁）：临近退休与生活品质保障
该群体关注退休生活品质，风险偏好“保值增值型”。需求以“品质型养老保障”为核心：养老储蓄保险提供稳定现金流，重疾险（侧重多次赔付）、百万医疗险覆盖健康风险，分红险、万能险实现资产保值，高收入群体配置高端医疗险。
4.低龄老年群体（56~70岁）：财富增值与养老规划需求
该群体关注财富增值、健康保障与传承，风险偏好“稳健增长型”。需求为“综合型养老与传承保障”：分红险、年金险保值增值，中高端医疗险覆盖医疗支出，长期护理险应对照护风险，终身寿险、保险金信托实现资产传承。
5.高龄老年群体（71岁以上）：医疗护理与优质服务能力
该群体慢性病患病率超80%，失能比例30%，偏好简单、便捷产品，风险偏好“中低风险型”。需求聚焦“刚需型医疗与照护保障”：普惠型医疗险覆盖日常医疗，长期护理险应对照护费用，意外险防范意外，产品需条款简单、理赔高效，部分需线下服务支持。
（二）按价值贡献细分
1.高净值客群：价值贡献大，需专属服务，家庭可投资资产超1000万元，贡献银保保费30%以上，关注财富传承、税务筹划，风险承受力强但求稳健。需求为“资产增值与家族传承”：大额终身寿险实现定向传承，保险金信托隔离资产，全球医疗险与高端养老社区权益保障品质，部分配置跨境服务。
2.主力客群：有购买力，需优质服务，家庭可投资资产100~1000万元，贡献银保保费40%，关注保障与增值平衡，风险偏好“稳健型”。需求为基础养老补充与教育储备，服务体验与专业建议是转化关键。
3.基础客群：具成长潜力，需基础服务培养，家庭可投资资产不足100万元，约占银行客户75%，保险支出低于年收入5%，风险偏好“保守型”。需求为基础风险防护，以普惠医疗险、意外险切入。
三、国内外银保渠道人身险产品发展趋势与经验借鉴
（一）国内银保渠道人身险产品转型现状
一是45岁以上客群保险配置潜力大。根据调研某大型国有银行分析显示，45岁以上客户占比约44.8%，其金融资产主要分为存款和非存两类。其中选购存款产品客户占比达74.6%，理财10.12%，公募基金2.90%，保险4.65%，其他资产7.73%。全量客户中，选购存款产品客户占比达74.84%，理财11.10%，公募基金2.87%，保险4.2%，其他资产6.99%。
二是分红保险等浮动收益型产品成为转型方向。在“报行合一”、预定利率下调、市场低迷影响下，“固收+浮动收益”分红产品取代增额终身寿险产品成转型方向。当前销售分红险的挑战在于，客户对浮动收益接受度低，分红险条款相对复杂，在销售过程中考验保险公司产品、投资情况，以及培训支持力度，银行理财经理销售推广成本较高。尽管如此，头部险企仍有亮眼转型表现，2025年上半年，中国平安分红险保费同比增长41%，太平人寿分红险新单保费同比增长超13倍，新华保险分红险新单保费同比大幅增长。
三是银保合作向“产品+服务”协同演进。在监管引导与市场需求的双重驱动下，国内银保渠道人身险产品正加速从“重规模、拼收益”的粗放模式，向“产品+服务”深度协同的高质量发展转型。健康管理、养老社区对接、财富传承等增值服务的综合解决方案，成为影响银保客户保险产品选择的重要影响因素。但是，受到监管政策影响，目前难以提供直接将服务嵌入产品条款的保险产品，影响部分客户的信任度。
（二）国外银保渠道人身险市场发展经验借鉴
一是深化渠道协同，释放规模效应。法国、意大利和西班牙等欧洲国家银保渠道凭借银行分销网络与数字化技术，占据寿险保费60%~70%的市场份额，销售成本较独立代理人渠道降低40%以上，规模效应显著。建议进一步强化银行与保险在系统对接、数据共享、流程优化上的深度协同，降低获客与运营成本，提升销售效率。
二是推动“保险+服务”深度融合，提升客户粘性。美国通过“银行+保险+健康服务”跨界整合，使银保客户健康险配置率达68%，较代理人渠道高出23个百分点，大幅提升保障覆盖面；美国“健康积分计划”结合穿戴设备数据动态调保费，让产品续保率达82%，较传统产品高30个百分点，实现风险与服务联动；建议加快探索将健康管理、慢病干预、养老规划等服务深度融入银保产品，利用可穿戴设备等科技手段实现动态风控，构建“保障+服务”生态圈。
三是精准对接细分养老需求，创新产品设计。日本针对老年群体护理与养老脱节痛点，推出“长期护理险+养老社区入住权益”捆绑产品，依托银行触达能力实现41%市场覆盖率。建议开发与养老社区入住权、居家养老服务、社区嵌入式养老服务和智慧居家养老挂钩的长期护理险产品，实现保障与服务的闭环，推动银保业务向高质量、可持续方向发展。
四、产品与服务转型发展建议
随着我国人口老龄化进程加速，社会对于健康、养老及配套服务的需求呈现加快增速趋势，同时第三支柱养老保险成为完善养老保障体系的关键抓手。银保渠道作为人身险产品销售的主阵地，需从产品创新、客户教育、渠道协同、科技赋能四个维度深化转型，构建“保障+增值+服务”的综合健康养老金融生态。
（一）产品创新：传统和创新业务并行满足多元养老需求
1.针对不同风险偏好客户，构建浮动收益与净值型产品组合体系：
浮动收益型产品：采用“保底收益+浮动分红”设计，将部分投资收益与居家护理服务、养老社区入住权、医疗资源配套挂钩。例如设计“养老年金+康养服务”联动机制，当账户收益达标时自动升级服务权益，既保障本金安全，又通过权益增值提升产品吸引力。
净值型商业养老金产品：按客户风险收益偏好及退休年限出具针对性的养老金资产配置方案。针对年轻客群，配置权益比例相对较高的产品方案，临近退休时，权益中枢逐步降低。嵌入“风险准备金”机制，平滑产品收益，缓解客户对短期收益波动的担忧，契合养老资金长期稳健增值需求。例如期限保本型商业养老金产品：向客户提供“收益上限可想像，收益下限可控制”的养老金持有体验。针对按照保本核算周期持有的客户，提供有条件的保本承诺，优化养老金下限管理；同时对有流动性需求的客户，支持按份额退出并扣去相应费用，产品收益高于3年期定存30~50bp，吸引保守型客群配置。
2.针对客户健康状况，构建年金型浮动收益长期护理保障及医疗保障产品：
长期护理险拓宽投保年龄，增加产品服务功能，按照客户健康状态进一步细化护理金领取标准，创新开发兼备“护理保障+年金领取”功能的商业长期护理保险，满足客户对于养老金补充和长期护理保障的需求，增加保险金兑换护理服务功能、增加养老社区入住权益、居家养老服务和适老化改造等产品服务。
对于银行客户制定区别于“互联网百万医疗险”的医疗保险产品，产品聚焦“从保‘健康人’向保‘人的健康’”转变，放宽健康告知，承担非严重既往症（费率适度上浮），纳入与基本医保相补充的创新药械保障及医疗服务，将养老与健康真正联动，把所有养老金融产品附加健康管理服务，构建“免费+自费”的健康服务会员体系。
（二）投资者教育：场景化引导养老理念升级
结合银保渠道客户特征，构建分层化教育体系
开发线上互动工具：在银行APP中保司自营页面嵌入“养老规划计算器”，输入年龄、收入、预期养老品质、预计护理支出和医疗健康费用等参数，自动生成养老金、护理保障、健康保障缺口分析及产品配置建议。制作“养老资金复利效应”测算展示，通过对比“每月存1000元”与“购买养老险”的终期收益差异，直观展示长期投资价值。新增“风险关系演示模块”，模拟利率下行（如年化收益从3%降至1.5%）对养老储蓄的影响，叠加“寿命延长5~10年”的场景，测算养老金缺口变化，让客户理解两者叠加风险。
线下场景化体验：在银行网点设置“养老服务体验区”定期举办“退休生活规划沙龙”，邀请养老社区管家、税务专家现场讲解。针对50岁以上客群开展“养老社区开放日”活动，提供免费住宿体验，将抽象的养老保障转化为可感知的服务场景。新增“资产配置专题讲座”，通过案例对比（如“仅靠储蓄vs储蓄+年金险”在利率下行和长寿场景下的养老资金状况），强调保险产品“终身领取”“稳健收益”特性对长寿风险及利率风险的对冲作用，明确其在资产配置中的压舱石地位。
定期开展“健康沙龙活动”：对于慢病管理、骨骼健康、运动健康、阿兹海默症及心脑血管健康等进行普及教育，宣传最近创新药械及疗法，将健康知识及医学前沿资讯向客群普及。新增“健康保障专题讲座”，通过案例分析，对比仅靠“基本医保”的人群和依靠“基本医保+商业健康险”的人群，在人口老龄化和“带病养老”常态化的态势下，个人承担花销、医疗服务和健康管理服务差异状况，引导更多人群提前配置。
（三）渠道合作：生态共建提升服务附加值
突破传统代销模式，打造“产品+服务”深度融合体系
专属养老服务资源输出：保险公司整合旗下或合作养老社区资源，为银行渠道定制“分级入住权益”——针对银行贵宾客户提供养老社区优先入住权、押金减免或月费折扣；针对普通客户开放旅居体验名额。同时输出“长护服务包”，将长期护理保险与居家照护、康复器械租赁等服务绑定，填补银行在养老服务端的资源空白，使保险产品成为银行服务高净值老年客户的核心抓手。
健康管理全链条赋能：发挥保险健康生态优势，为银行渠道产品嵌入“预防—诊疗—康复”闭环服务。基础层提供免费年度体检、在线问诊；进阶层针对慢性病客户提供用药指导、健康监测设备（如智能血压仪）；高端层对接海外就医绿通、肿瘤多学科会诊。通过服务差异化，帮助银行满足客户健康管理需求，提升保险产品在银行健康财富管理货架的不可替代性。
财务规划增值服务：为银行客户提供“保险+税务+遗产规划”综合服务。联合银行举办专属财税沙龙，由保险公司邀请专家解读个人养老金税收优惠、保险金信托架构设计；针对高净值客户提供一对一遗产规划咨询，协助通过保险金信托实现资产传承与债务隔离。这类专业服务能强化银行对客户的综合财富管理能力，使保险产品成为银行高端客户资产配置的必备选项。
数据协同精准服务：在合规前提下与银行共享客户风险画像数据，联合开发“智能服务提醒系统”。例如针对银行房贷客户，推送“定期寿险+重疾险”保障建议；针对有子女教育金储备需求的客户，匹配“年金险+教育金规划”方案。通过数据驱动的精准服务，提升银行渠道保险销售的转化率，同时增强银行对客户全生命周期财富需求的覆盖能力。
（四）科技赋能：AI全流程提升服务效能
AI精算驱动产品供给创新：利用大模型整合宏观经济、人口结构、利率走势等多维度数据，构建动态精算模型。例如通过分析历史利率波动与养老资金需求关联度，优化年金险定价假设。同时支持“模块化产品开发”，将保障责任、缴费方式、领取规则拆解为可组合模块，根据市场需求热度，快速迭代产品，缩短产品开发周期。
客户画像深度挖掘与需求定位：在合规框架下，AI大模型整合银行储蓄数据、理财偏好、信贷记录及公开场景数据（如社保缴费、健康体检记录），构建“三维度画像标签体系”：基础维度标注年龄、收入、家庭结构；行为维度分析风险偏好、资金流动性需求；场景维度识别“临近退休”“育儿期”“慢病管理”等需求场景。例如针对“45岁+有房贷且父母需照护”客群，自动识别其“养老+健康保障”双重需求，精准匹配含长护责任的年金产品等。
个性化产品方案智能配置：基于大模型的自然语言交互能力，打造“对话式保险顾问”。例如客户通过银行APP输入“每月存5000元，想60岁后每月领8000元养老金”等需求，系统实时调取产品模块库，生成包含“定期缴费年金+浮动收益型产品”的组合方案，并模拟不同利率、寿命场景下的领取金额。同时结合客户生命周期动态调整，如客户生育等，推送“增加教育金附加险”的方案优化建议。
年度动态保单分析与适配调整：建立“AI保单健康度检视”机制，每年自动生成保单分析报告。通过大模型对比客户当前资产状况、家庭结构变化与初始投保需求的匹配度，结合市场利率调整、产品迭代情况给出优化建议。例如若客户账户收益低于预期，推荐转换至可选浮动收益型产品；若客户收入提升，建议增加缴费额度以提高未来领取金额，实现保单与客户需求的持续适配。
通过上述四维联动策略，保险公司可借助银行渠道实现从“产品供给商”向“养老金融服务商”的转型，既契合国家养老金融高质量发展要求，又能满足客户多元化养老需求，最终实现商业价值与社会价值的统一。
五、结论与展望
“十五五”时期是基本实现社会主义现代化的关键时期，在人口老龄化的趋势下，做好重点人群的健康保障和养老金融是助力实现中国式现代化的重要举措，我们要围绕“聚力做保险业守护民生福祉的领头雁”，四维联动银行渠道，推进人身险产品和服务转型，在满足人民群众多元化健康养老需求的同时，为国家养老保障体系建设注入市场化、专业化动力，描绘养老金融高质量发展的生动图景。
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