大卫·V·戈克勒，首席执行官：

大家下午好，感谢各位参加闪迪公司（Sandisk Corporation）2023财年第三季度财报电话会议。

我们再次交出了一份亮眼的季度成绩单，所有关键指标均表现优异，这充分体现了闪迪公司的业务实力。

在谈及终端市场之前，我想先就我们此前概述的一项优先事项进行最新说明。

上个季度，我们与客户就多年期供应合作展开了讨论——我们称之为"新商业模式"（NBM）。

我很高兴地告诉大家，这些讨论已取得实质性进展，目前已签署了五项多年期合作协议。这些合作协议旨在确保客户的稳定供货，同时也为闪迪公司锁定可靠的财务收益。

我们对客户的承诺得到了坚实的财务保障。这些合作伙伴关系为闪迪公司带来了持久且结构性更高的收益，使业务更具可预测性，并显著降低了周期性波动。我们相信，这标志着我们业务的一次根本性演进，其核心在于与客户更紧密的协同、更高的业务透明度以及长期价值的创造。

这些新业务模式（NBMs）体现了我们世界级NAND技术的战略价值，而这项技术正是建立在数十年的创新基础之上。我们在研发和制造方面的投入，包括累计数百亿美元的资本支出和知识产权，为一个强大的新商业模式奠定了基础。

在此模式下，我们全面掌控整个产业链——从前端制造、芯片及系统级设计，到最终的后端封装与测试。

我们与铠侠（Kioxia）延长合资企业合作，以及在投资南亚科技（Nanya）后达成的DRAM供应协议，进一步增强了我们的供应链韧性。这一优势使我们能够深化客户互动，与重视技术性能和长期供应保障的合作伙伴开展长期对话。

随着产品组合中互动深度和选择空间的增加，我们能够更有效地优化终端市场结构。在可预见的未来，我们预计市场将保持两位数增长，而这些转型共同促成了我们所认为的可持续毛利率、自由现金流生成能力和盈利能力的显著提升。

数据中心正是这一战略付诸实践的鲜明例证，其营收环比增长了233%。这一里程碑体现了我们多年的准备，以及我们有意识地向当前最具战略意义且增长最快的终端市场转型。

尽管我们已取得重大进展，但随着人工智能底层基础设施需求的根本性转变，未来仍存在巨大的增长机遇。我们不仅见证了模型规模的飞速增长，还见证了随之而来的令牌生成量、模型运行时长与复杂度的提升，以及上下文信息日益凸显的重要性。

随着AI模型的参数规模从数十亿扩展到数万亿，以及部署场景从简单的推理演进到日益自主的代理系统中的深度推理，NAND已成为底层基础设施的关键组件。

诸如键值缓存（KV cache）等推理优化技术，以及RAG这类工作负载，都需要大量高性能、低延迟的闪存来提供实时响应能力和优质的用户体验。这些工作负载使得需要存储在低延迟闪存上的数据量远超模型本身，因为系统必须保留上下文、中间数据以及大型外部数据集。

因此，NAND闪存正逐渐成为唯一经济可行的解决方案，能够提供满足大规模实时推理所需的容量、性能和效率，从而确保模型始终可供调用。

这种对我们技术关键性的认知转变，正值我们的产品差异化优势最为显著之时——这得益于被公认为NAND技术行业黄金标准的BiCS 8技术，以及涵盖TLC和QLC产品的广泛领先产品组合。

我们坚信，凭借世界一流的产品组合和技术领导力，Sandisk Corporation将继续成为数据中心客户长期的首选合作伙伴，而这种偏好已开始转化为实际成果。

本财年第三季度的营收得益于市场对我们基于TLC技术的企业级SSD产品组合的强劲需求，该系列产品专为对速度和延迟要求极高的性能密集型计算工作负载而设计。

展望本财年第四季度，我们预计将开始出货QLC Stargate解决方案以实现营收，这将为营收增长注入新的动力。

TLC与QLC技术各司其职，互为补充，这体现了我们如何通过精心构建产品组合，凭借涵盖AI领域的数据中心产品矩阵，满足客户不断变化的需求。

在边缘计算领域，我们看到PC和智能手机市场正持续向高端设备转型。

这些平台正越来越多地集成设备端处理能力，从而推动了更高的存储需求以及对高性能解决方案的更大需求。因此，我们的产品组合持续向高价值配置以及能够充分认可我们技术价值的客户倾斜。

尽管消费电子行业格局不断变化，但消费级业务在所有主要存储品类和地区均实现了强劲的同比营收增长。这一业绩得益于我们强大的品牌知名度和渠道覆盖，同时我们也专注于最具财务吸引力的需求。

今年2月，我们推出了新一代便携式固态硬盘产品组合，旨在支持更快、要求更高的工作流程以及基于人工智能的内容创作。此次发布巩固了我们在固态硬盘领域的创新实力和领导地位，并通过多家全球媒体的报道获得了显著的外部关注度。

我们还通过以品牌为导向的新市场推广活动，持续加强与全球消费者的互动，例如我们的"Space to Hold More"营销活动。该活动通过将全球叙事本土化，并与全球各地的多元化社区互动，从而深化了与客户的联系。

这些举措共同体现了我们对终端市场的关注，以及通过品牌认知度、产品创新和强有力的市场推广执行力来推动需求的承诺——与此同时，我们正将产品组合转向更高价值的机遇，并逐步摆脱传统的增值销售模式。我们广泛的终端市场覆盖使我们脱颖而出，我们将一如既往地致力于服务这些市场的客户。

路易斯·维索索，首席财务官：

我将首先介绍我们新业务模式（NBM）的最新进展，这些模式旨在为我们提供需求确定性，并为客户提供供应保障。

我们在第三季度签署了三份协议，第四季度至今又签署了两份，目前正与另外几家客户进行积极谈判。

这些协议均根据客户需求量身定制，总体而言，它们能为我们提供需求确定性，且相关财务数据预计将符合我们对本财年第四季度的指引。这些协议的期限各不相同，其中最长的合同为期五年。

总体而言，合同期限内的采购量承诺呈递增趋势，采用季度采购承诺，并结合了固定价格和浮动价格机制。这些采用浮动价格的协议使我们能够在价格上涨时获利，同时在价格随时间下跌时，也让客户获得部分收益。

正如您将在我们的10-Q报告中看到的，本季度签署的三份合同将带来约420亿美元的最低合同收入。

随着工作的推进，我们将及时向您通报最新进展。每份合同均设有财务担保，若客户未能完全履行采购义务，该担保将保障我方权益。

总体而言，迄今签署的五份协议包含总额超过110亿美元的财务担保，其中包括预付款项以及由第三方金融机构管理的其他金融工具。在这些协议中，有4亿美元的预付款项已计入我们第三季度的资产负债表。

这五种新的商业模式占我们2027财年总流量的三分之一以上，随着未来几个月我们达成更多协议，这一比例预计还将进一步提升。

我们预计这些新商业模式将降低公司业务的传统周期性，提高业务可预测性，并带来能够体现我们技术和投资价值的定价与利润率，最终为股东创造更高、更稳定且更持久的回报。

接下来介绍本季度的业绩。

第三季度营收为59.5亿美元，环比增长97%，同比增长251%。这一业绩优于我们此前44亿至48亿美元的预期，主要得益于客户结构向高价值客户转变以及价格上涨的双重驱动。

我们的比特出货量同比持平，环比下降了15%左右，这是因为我们正在增加库存水平，主要是为了支持第四季度Stargate量产带来的强劲BiCS 8 QLC需求，并为近期签署的新业务模式做好准备。符合我们15%左右的中高增长模式，本财年迄今为止的比特出货量增长了18%。

接下来是终端市场。

与上一季度相比，数据中心营收增长233%，达到14.67亿美元。企业级业务增长118%至31.63亿美元，消费级业务为8.2亿美元，同比下降10%，符合我们历年的季节性规律。

我们的业务组合规划战略致力于创造具有吸引力的长期经济效益，多元化仍是我们的核心优势。我们将继续致力于服务这三大终端市场，以实现长期价值的最大化。

第三季度非GAAP毛利率为78.4%，较上一季度的51.1%有所提升。这一表现优于我们65%至67%的预期，主要得益于产品结构向高价值产品倾斜以及整体定价环境的改善。

第三季度非公认会计准则（Non-GAAP）营业费用为4.48亿美元，占营收的7.5%，而上一季度该比例为13.7%，这得益于我们实现了进一步的规模效益。这一数据优于我们4.5亿至4.7亿美元的指导区间。因此，非公认会计准则营业利润率达到70.9%，较上一季度的37.5%有所提升。

非GAAP每股收益为23.41美元，高于上一季度的6.20美元。这一数据优于我们4.12美元至14美元的指导区间。

GAAP与非GAAP之间的主要调节项目包括：税后股票薪酬2,000万美元（占收入的0.3%），以及因偿还剩余6.5亿美元可转换债券（TLB）而产生的未摊销发行费注销金额4,600万美元。

本季度末，我们的资产负债表上现金及现金等价物余额为37.35亿美元。

接下来是自由现金流。

本季度，我们产生了29.55亿美元的调整后自由现金流，自由现金流率为49.7%。经营活动产生的现金流为30.38亿美元，其中8,300万美元被净资本支出所部分抵消。资本支出总额为2.4亿美元，占收入的4%。

我们的资本计划旨在平衡增长机遇与创造可观回报，同时支持我们正在进行的BiCS 8转型。在评估此类投资时，我们始终保持高度的纪律性，以保障公司财务状况的长期可持续性。

接下来是业绩指引。

对于第四季度，我们预计营收将在77.5亿美元至82.5亿美元之间，这得益于数据量增长和价格上涨的双重推动。

我们预计非GAAP毛利率将在79%至81%之间。随着我们持续投入创新和研发，预计非GAAP运营费用将在4.8亿至5亿美元之间。预计非GAAP利息及其他收入将在1,000万至3,000万美元之间，非GAAP税费支出将在7.75亿至8.75亿美元之间。

我们预计非公认会计准则每股收益将在30至33美元之间，假设完全稀释后股数为1.58亿股。

接下来谈谈资本配置。

我们在2月份提出的优先事项是：投资业务、实现净现金头寸，然后向股东返还现金。

根据这些优先事项，我们在过去两个季度采取了多项措施以巩固供应链，包括将与铠侠（Kioxia）的合资协议延长至2034年12月，以及向南亚科技（Nanya）投资约10亿美元以确保长期DRAM供应。

此外，我们还清偿了剩余的转债（TLB）余额，从而使公司处于稳健的净现金状态。

鉴于公司取得的显著进展，我们今天宣布，董事会已批准一项总额为60亿美元的流通普通股回购计划。该回购授权即刻生效，且无有效期限制。

总而言之，在这个业务的关键转折点上，我们依然坚定不移地推进各项计划。

NAND始终是一项基础性技术，它赋能了全球顶尖的半导体存储解决方案，而这些解决方案正是推动包括个人电脑、移动设备、云计算以及如今的人工智能在内的重大技术变革所必需的。

数据中心已成为我们增长最快的市场，而推动这一需求的各类工作负载——包括推理、逻辑演算和智能代理系统——标志着全球最具影响力的技术在构建与部署方式上正发生结构性且持久的转变。我们的全新商业模式正是这一转变的体现。

迄今已签署五项协议，获得超过110亿美元的财务担保，且2027财年超过三分之一的存储容量已获得客户的确定性承诺，这标志着我们业务的根本性重塑，不仅提升了业务可预见性，提供了价格保护，还带来了更加稳定、持久的回报。

我们的技术和产品组合恰逢其时地迎合了这一非凡的需求。凭借现已涵盖规模化且快速增长的企业级SSD业务的完整产品组合，我们正将产能分配给最具价值的机遇，并为闪迪公司建立新的增长支柱。这一系列进展在当下汇聚成现实。

我们相信公司的利润率具有可持续性，我们已实现净现金目标，并已宣布计划通过股票回购向股东返还资本——与此同时，我们还在不断巩固运营基础。

结合我们多年的非息税折旧摊销前利润（NBM）以及数据中心终端市场的加速增长，这使我们既具备财务实力，又拥有结构韧性。

由此，我们构建了一个持久的增长模式、一个极具价值的业务品牌，以及一个能够产生可观且持续现金流的业务体系。

马克·纽曼，伯恩斯坦，研究部：

非常感谢您接受我的提问，并祝贺公司又交出了一份出色的季度成绩单。我有几个简短的问题。

关于您给出的每股收益（EPS）指引——30至33美元——这些数字非常出色。这确实暗示着本季度的价格涨幅有所放缓。我想知道，这是否是因为季度才刚开始，你们采取了保守估计，还是与你们签署的某些长期协议有关？

关于长期协议，我记得你们提到2027财年约三分之一的业务量已通过某种长期协议锁定。我想问一下，未来几个季度价格的确定性有多高，这样我就能大致了解情况了。真的非常感谢。

大卫·V·戈克勒，首席执行官：

首先，关于下个季度和定价问题，我们通常不提供具体的价格指引，但我想你已经注意到，在第三财季，整个业务领域的定价增长势头相当强劲，对此我们感到非常高兴。

你说得对，本季度才刚开始，而且市场极具动态性，因此在这方面保持些许保守态度是明智的。但我们对业绩数据非常有信心。

关于协议，我将发表几点看法，路易斯也会补充说明。你提到价格是否固定。这些协议实际上都是根据具体客户量身定制的。

这些协议根据客户和合同期限的不同包含各种条款，从而确保了需求的稳定性，而这正是我们所需要的。

我们运营着一家晶圆厂，产量非常稳定，因此需要同样稳定的消耗量。这些协议的一大特点正是能满足这一需求。

我们的客户对此动态有着非常清晰的理解。这些协议并非一蹴而就。这不仅仅是预付几个季度的货款，而是建立一项长达五年的供应协议，确保季度间供应量高度稳定。

正如我们所说，我们已设立了相应的金融工具，因此如果消费未在预期的时间框架内发生，我们将立即获得相应的财务补偿。定价包含固定部分和浮动部分。

或许我让路易斯来详细说明一下。

路易斯·维索索，首席财务官：

我只想重申大卫刚才的观点。这些模式旨在带来更持久、更可预测、更具吸引力且更稳定的财务业绩。它们非常出色，坦率地说，这对我们和客户而言是双赢的局面。

我们提供供应，他们提供需求。我们拥有长达五年的可预见性，因此对此感到非常满意。此前你们从未听我们谈及该业务中的RPO（剩余履约义务），而我们已开始讨论这一话题。

你们将在我们的10-Q报告中看到相关数据——该业务中的RPO约为420亿美元。在定价方面，采用的是固定与浮动相结合的模式。

直接回答您的问题：合同中期限较短的部分定价更为固定；期限越长，变动性就越大。您可以认为，极短期内的定价大多是固定的；随着期限的延长，定价中会包含更多变动成分，这样我们既能把握价格上涨带来的收益，客户也能在价格下跌时获得一定收益。

约瑟夫·摩尔，摩根士丹利，研究部：

我想请您谈谈企业级固态硬盘（SSD）业务的增长情况——这一增长相当令人印象深刻。其中有多少是受市场因素驱动，又有多少是得益于贵公司对产品组合的优化调整？

大卫·V·戈克勒，首席执行官：

乔，就像很多事情一样，当你看到233%的环比增长时，其中涉及诸多因素。

首先是产品组合。我们的产品组合状况极佳。我们的TLC产品——这几乎完全是我们的TLC产品。下个季度我们将开始出货Stargate产品以实现营收。

因此，这得益于非常强劲的业绩表现、极具竞争力的产品，以及不断扩大的资质认证范围。

要进入所有这些客户账户需要一段时间，所以我们目前已进入大量客户账户。此外，市场拉动也很强劲。市场对这些高性能企业级SSD的需求非常旺盛。

我们在恰当的时机推出了合适的产品，看到这一业务板块不断扩展并达到预期水平，我们感到非常高兴。

本季度该业务板块占公司总资产的25%，我们预计这一比例未来还将继续上升。

约瑟夫·摩尔，摩根士丹利，研究部：

我的后续问题是：您认为几年后情况会如何？看起来超大规模云服务商似乎想要你们能生产的一切，甚至更多。从长远来看，企业业务能占到多大比例？

大卫·V·戈克勒，首席执行官：

这可能是一笔相当可观的金额。你们早就知道，我们重视投资组合的平衡。我们希望通过资产配置组合来获取最佳财务回报，而这种配置会逐季调整。

关键在于，我们目前处于一个前所未有的有利位置，能够以前所未有的方式增加对数据中心的投资。我预计这一比例在未来几个季度乃至未来几年内将持续上升。

分析师，Melius Research：

我几乎感觉自己好像是在参加一场软件行业的电话会议。

您提到明年三分之一的位增长量已经签约。根据您的交流情况，您认为这一比例会如何变化？明年是三分之一，但考虑到年初时已确定的业务量，这一比例是否可能超过50%？

另外我还有一个后续问题。谢谢。

大卫·V·戈克勒，首席执行官：

关于如何变革这一业务，我们仍在进行大量探讨。具体耗时长短取决于客户。

有些客户在洽谈时非常关注多年期供货协议，因此沟通起来较为顺畅。而另一些客户则习惯于市场过去的运作方式——承诺采购量，并每季度协商价格。

这并非我们感兴趣的协议类型。我们关注的是能确保经济效益的协议。

路易斯在讲稿中提到的一点关键内容是：这些协议包含固定和可变部分，但我们已签署的五份协议的财务目标与我们刚刚预测的相符——这是一项非常有吸引力的业务。

我们正在就未来的供应事宜进行积极磋商——这涵盖了明年直至未来五年的时间。我们此前表示占比至少为三分之一；目前已超过三分之一，预计未来几个季度这一数字还将继续上升。

能达到什么水平？我确信可以超过50%，而且我们希望将其推高至相当高的水平。

分析师，Melius Research：

关于利润率，在签订此类协议时，能否锁定利润率？是否有可以透露的目标利润率区间？从股价走势来看，似乎暗示着贵公司的利润率将重回40%区间。

大卫·V·戈克勒，首席执行官：

我认为目前还不是讨论目标的时候。等我们再推进一些，我们会将这一切整合到一个新的模型中，供大家参考。

我们对自己的技术深感自豪。我认为，在这个行业里，这是几十年来首次，我们的技术价值正逐渐得到生产商的认可。

我们无意为了确定性而牺牲这种价值；我们希望既能获得这种价值，又能获得确定性。我们正全力致力于消除这一业务的周期性波动。

这不仅影响我们资本支出的配置，也影响客户获取足够产品以推动其业务发展的能力。我们已采取了切实有效的措施：获得了重要客户的重大承诺。我们将把整个业务带入一个截然不同的境地，这将使各方受益。

此前人们曾质疑我们能否取得这样的进展；有人告诉我这绝无可能。如今，这一切正在发生——但我们仍处于初期阶段。随着我们持续取得进展，我们将继续发布最新动态。

C.J. Muse，坎托菲茨杰拉德，研究部：

我想了解您对未来NAND闪存供需形势的看法。目前新建产能有限，位增长主要由层数增加驱动，而新建产能的优先级正转向DRAM。

在这种格局下，加上自主AI带来的增量增长，您认为行业何时能达到供需平衡？

大卫·V·戈克勒，首席执行官：

我的观点是，行业始终处于平衡状态——市场总是会平衡供需关系。您的问题中隐含的意思是：如果降低价格，是否能满足更多需求？

我们正围绕这一整体环境开展工作。

在需求方面，我们继续看到数据中心建设加速。我们将2026日历年的数据中心增长预期从三个月前的60%左右上调至70%中段，而此前三个月该预期为40%左右，再之前三个月则为20%左右。

数据中心领域呈现出非常强劲的增长势头。在数据中心以外的领域，由于出货量下滑，我们正看到一些收缩迹象；但预计这一趋势将在2027年出现反弹。

在供应方面，该业务的一大优势在于我们可以通过制程节点升级来增加产能。凭借与合资伙伴的合作以及BiCS路线图，我们拥有非常高效的研发管线。通过制程节点升级，我们能够继续实现15%左右的中至高个位数位增长。

由于每个制程节点涉及的工艺步骤增多，我们需要扩建洁净室空间，因此会产生额外的资本支出。但这与其他市场不同——在那些市场中，由于制程节点升级带来的收益有限，企业往往不得不扩产。这正是该业务板块能成为如此卓越的现金流引擎的关键所在：资本支出占营收的比例持续大幅下降。

绝对资本支出依然存在，但相对于营收增长而言，我们仍有数年的发展空间来应对未来工艺节点的演进以及位容量增长的趋势。

我们将继续在这方面进行投资，并推动工艺节点的过渡，以实现市场以15%至20%的中高增速增长，这基本上也是我们观察到NAND行业各厂商的普遍情况。

C.J. Muse，坎托菲茨杰拉德，研究部：

简单问一下，关于资本结构，贵公司目前没有债务，持有37亿美元现金。基于您目前的看法和新签订的合同，您认为需要保留多少现金？

此外，我们应如何看待此后的股票回购计划？

路易斯·维索索，首席财务官：

我们已在本电话会议上宣布了一项60亿美元的股票回购计划。我们将持续关注现金流状况——目前现金流状况良好——随着形势变化以及股票回购计划的推进，我们将及时向各位通报最新进展。

詹姆斯·施耐德，高盛集团，研究部：

关于新商业模式，我还有一个问题。能否透露目前这些合同中是否包含美国五大超大规模云服务商中的任何一家？

与此相关，展望未来，贵公司是否计划按照惯常披露惯例，提供任何形式的ACV（确认合同价值）？

路易斯·维索索，首席财务官：

我们不会透露客户的具体名称，但正如大卫开头所说，我们已吸引了一些非常重要的客户加入，还有更多客户正在洽谈中。

关于您的第二个问题，我们将提供RPO指标，即已签订合同的业务占比，该数据基于最低价格计算。我们将继续每季度公布这一信息，随着项目进展，您将能清晰掌握相关情况。

詹姆斯·施耐德，高盛集团，研究部：

作为后续补充，鉴于这些新的商业模式以及贵公司对客户需求的预判，关于潜在增加位供应量的问题，贵公司与铠侠的磋商进展如何？贵公司是否考虑将增长幅度定在之前概述的20%左右之外？

大卫·V·戈克勒，首席执行官：

我们的计划依然不变。与Kioxia的对话始终非常深入且持续进行，双方团队每天都在为此努力。我们已就BiCS 8过渡计划达成一致，并正在按计划推进。目前进展非常顺利。

亚伦·雷克斯，富国银行，研究部：

恭喜各位取得的优异成绩。考虑到《星际之门》将于4月开始发货并产生收入，您能否详细说明一下，未来几个季度这一业务增长将产生多大的影响？

大卫·V·戈克勒，首席执行官：

数据中心领域主要有两类产品。

一类是以计算为重点的企业级固态硬盘——容量较小但接口速度极高；另一类则是存储密度极高的产品。

我们迄今取得的进展主要源于以计算为重点的TLC硬盘，而现在我们将把完整的QLC产品推向市场，该产品已在多家主要厂商处进行了超过一年的认证测试。

我们不会对具体的市场细分领域进行预测，但我们对这款产品感到非常自豪，并认为它将在市场上表现不俗。

亚伦·雷克斯，富国银行，研究部：

接着刚才的话题，随着过去几周更强大的大型语言模型（LLM）相继发布，随着代理式人工智能（agent-based AI）的发展，您如何看待键值缓存（KV cache）的机遇？

过去几个季度这一观点是否有实质性变化？客户在这方面的讨论又发生了哪些变化？

大卫·V·戈克勒，首席执行官：

自从这个话题成为讨论的重点以来，过去一两个季度里，我们的理解有了很大进步。

当你深入分析这一机遇并试图评估其规模时，情况很快就会变得复杂起来——并发会话数、平均输入令牌数、缓存命中率、存储时长等等。

我们需要与客户保持紧密联系，因为他们掌握着自身构建的基础设施的详细信息。那些从事大规模基础设施建设的人士，对这些变量如何相互作用有着深刻的洞察。

这进一步巩固了商业模式的讨论，因为我们的客户理解NAND的重要性——这是达成需求量巨大的两年、三年或五年期合同的基础。

当前形势极具动态性。我们的客户对产品反响非常积极。他们愿意签订长达数年的采购协议，采用的财务模式对我们极具吸引力，同时也为他们提供了供应保障。

他们通过各种金融工具提供了数十亿美元的担保，这些担保将贯穿合同的整个周期；如果他们未能履行每季度持续采购的义务，该财务承诺将立即归我们所有。

我们并不指望收回这些款项，因为客户对该产品的需求极为迫切。通常情况下，协议签署后数周内，我们便会就增加产品供应量展开商谈。

市场变化非常快——简直是日复一日——这使得预测变得困难。我们希望解决企业面临的诸多问题：为产品争取合理的回报，充分利用我们与合资伙伴在知识产权和晶圆厂方面的巨额投资，并消除业务的周期性波动。

如今，已有许多重要客户不愿参与季度性的价格博弈。他们希望持续获得最优质的产品，以便规划自身业务。这为我们提供了机会，可以从根本上改变这个行业数十年来一成不变的运作模式。

还有许多其他科技行业都深谙经常性收入模式——这是一种非常强大的财务模式，我们相信能够将其引入我们的业务体系。

阿西娅·梅尔昌特，花旗集团，研究部：

感谢您回答我的问题，这些数据非常出色。

大卫，我记得您提到个人电脑或智能手机的客户需求可能正在强劲反弹；您对明年这一趋势似乎持乐观态度。您是否观察到任何迹象——比如边缘设备上的AI应用——能支撑您的这种乐观预期？

鉴于当前需求似乎主要集中在满足超大规模云服务商的需求，是什么让您有信心在客户端需求回暖时能够满足其中一部分需求？

另外问一下路易斯，资本支出占营收的比例过去通常在15%左右。我们今后应该如何看待这一比例？

大卫·V·戈克勒，首席执行官：

展望2027年，正如大家所料，目前个人电脑和手机的出货量正在下滑；我们预计这些数字将在2027年趋于平稳并略有回升。

这反映了市场的适应能力。设备制造商表现卓越——他们由一群非常聪明的人组成，深谙如何调整产品组合。

今年每台设备的平均内容量仍将增加——手机端增长，PC端持平——明年两者都将出现拐点回升，而设备出货量则将持平或小幅增长。

我们将向哪些客户供货？我们将向已签订协议的客户供货。这就是我们一直在谈论的变化。我们也在与边缘客户就这些NBM（具有相同特征的多年期协议）进行洽谈。

这些客户对自身业务了如指掌；如果我们能顺利达成目标，我们将对他们的需求有深刻的洞察，因为他们不仅向我们明确表达了需求，还为此做出了财务承诺。

我们正从那种仅仅是"现身观察"市场需求和价格的市场模式，转向一种客户能做出切实可靠的需求承诺——而他们也能真正信赖我们的市场模式。

路易斯·维索索，首席财务官：

关于资本支出，我们将继续投资，以实现产能长期增长15%左右。大家应更多从美元金额的角度来考量，而非将其视为营收的百分比。

随着转型进程的推进，未来几个季度的支出将略有增加——我们已优先完成了较容易的改造项目，而接下来的改造项目在实现同等增长时，按美元金额计算的成本会略高一些。

但这并非剧烈变化，我们的投资理念也没有改变。

维杰·拉凯什，瑞穗证券，研究部：

关于担保和RPO：数据中心业务已达15亿美元，年化运行率达60亿美元。这110亿美元的担保和420亿美元的RPO主要集中在数据中心业务吗？

此外，关于这些担保的定价，在展望未来两到三年时，是否采用公允价值计价？

路易斯·维索索，首席财务官：

我们不会披露与这420亿美元RPO相关的客户或业务构成。

这420亿美元是本季度结束前签署的三项协议所产生的最低合同收入。如果加上第四季度迄今为止签署的另外两项协议，总额会更大——您将在下个季度的财报中看到该数字，但它不包含在420亿美元之中。

关于那110亿美元，那是用于保障我们利益的不同金融工具。其中一部分是预付款——你们会在我们的资产负债表上看到约4亿美元——还有其他由第三方金融机构管理的金融工具，若合同未履行，这些工具将自动触发。

维杰·拉凯什，瑞穗证券，研究部：

纵观贵公司的NAND路线图，在高带宽闪存领域即将出现一项颇具颠覆性的技术。您对该技术的进展有何看法？

大卫·V·戈克勒，首席执行官：

我们对目前的进展感到满意——一切稳步推进。我们正在与客户探讨具体的部署方案。

目前我们正在研发相关技术——包括NAND芯片和控制器。我们仍按此前讨论的时间表推进：计划于今年晚些时候推出NAND芯片，并有望在明年年初至年中推出包含控制器的完整系统。

布莱恩·柯蒂斯，杰富瑞，研究部：

或许可以接着刚才的话题说：最近关于不同存储分层的讨论越来越多——比如加速器可能更多地使用DRAM。

您对高带宽闪存在此中的定位有何看法？过去一个季度里，这种存储方案的定位是否有变化？

大卫·V·戈克勒，首席执行官：

其实不然。大约一个季度前推出的分层架构正是当前正在部署的方案。高带宽闪存并非企业级SSD的替代品；它是以一种不同的方式为推理计算带来更多价值。

从我们的数据中可以看出——随着这些架构的部署和推理规模的扩大，高性能企业级SSD产品组合的需求激增。NAND是全球最具可扩展性的半导体技术，如今已成为该架构的关键组成部分。我们预计未来仍会有进一步的优化。

正因如此，我们始终与大规模部署的客户保持紧密合作。

了解这对我们产品的需求意味着什么，有助于我们预测未来数年的需求趋势，从而使我们能够根据这一需求调整商业模式。

鲁普鲁·巴塔查里亚，美国银行，研究部：

有两个简短的问题。

问路易斯：关于长期协议，在提价时间上是否有任何限制？是允许每年提价，还是存在特定的提价条件？

问戴夫：您如何看待市场对QLC闪存的兴趣趋势？以及未来几个季度TLC与QLC的产品组合比例将呈现何种趋势？

路易斯·维索索，首席财务官：

我们无法透露每份合同的具体定价细节。如前所述，定价包含固定部分和变动部分，具体情况因协议而异。关于定价周期，没有统一的答案。

大卫·V·戈克勒，首席执行官：

关于TLC与QLC的对比，在整个产品组合中，TLC约占三分之二，QLC占三分之一。

在数据中心领域，我们目前主要采用TLC，并计划在下个季度推出重要的QLC产品。

鉴于推理架构以及键值缓存的重要性，企业级固态硬盘对TLC的需求很大，其规模可根据用例假设实现大幅扩展。

话虽如此，我们预计我们的QLC产品也将表现非常出色。