一、几乎没有人爱写调查报告 |
究其原因，表面上看起来是客户经理事务繁杂，没有办法做好时间管理，合理安排各项工作。调研中，即使非常资深的客户经理，也只能腾出晚上节假日时间来撰写，白天写报告简直是梦想。
更深层的原因是，大部分对撰写报告抱有恐惧心理，大家宁愿迈开腿行内行外跑。即使有时间，由于这类原因，内心存在抗拒，做报告少则一个星期，多则长达数月，后来业务都黄了，客户要不等不起转头他行合作，或者被行内其他经营机构的同事给翘了。
不少朋友知道，我辅导过数百个案例，从数量上来说，算得上国内排名第一，不少人直到退休，也没写过这么多。
应该说，多少有些有益的经验做分享，一条一条罗列出来，供大家参考。
对客户与业务要保持自信
你的领导、审查等岗位，他们不直接面对客户，或者直面客户的机会较少，他们要不很早就脱离客户营销一线，要不就是坐在办公室做案头工作，窗外发生了什么，不可能有一线客户经理清楚。部分审查岗，即使是专业背景出身，也不具备非常专业的视野来独立评审，更多的是基于既有规则来审业务；或者更好笑的是很多审查，关注同业对客户的态度：既然人家敢，我们金额更小，也可以做。
所以，面对他们给出的补充清单，第一时间看到不要傻眼，他们能发现的也就是如此，没有列出来的，不见得就很清楚，即使你看到有些疑问也正常，千万不要觉得自己一无是处，这么多问题自己都没弄清楚，按照要求去补就行。
客户经理本质上还是承担桥梁的责任，一头我帮行里赚钱，一边我帮客户创造价值，自己得到应有的那份薪水。别动不动就怀疑自己专业能力不行，没有哪个客户经理的成功完全就靠写得一手漂亮报告。比方说对财务知识的匮乏，先模仿，有空补上这一块。
你总怀疑自己，手头这一单就很难做成，对长期的发展也不利，客户经理或者业务的成功很大程度上取决于对相关方的影响能力。自信了，对一些能力不足的地方正常看待，因为本身授信成功申报的路径有很多。
二、无需将自己陷入报告模板的陷阱 |
报告模板的结构和顺序，自然有它的道理，目的是便于在大规模业务的申报当中，尽可能按统一的格式审查，控制风险，也是为了提升审查的效率。
问题是，哪一笔出风险的业务，不是按照格式来写的？！那你会质疑，那还能按照自己的格式来写？当然不是，规定动作肯定不能违反。
但要引起重视的是，有些报告的模板过细，会让客户经理为一些琐碎的细节投入大量时间，反而轻视了客户和业务的重点。疲于应对的效果就是如此。
正确的做法是：先写重点，对自己不掌握的细节，不要纠结，先放一边，集中一次找客户补充。补充时也要先重点，再是一些边边角角的细节，不影响风险的核心，仅仅对业务起到助推的作用。这样，你才不至于陷入模板的陷阱。
三、把授信申报想象成一件日常小事来看待 |
写报告，无论是议论文，包含几大要素：论点、论据、论证过程和论证结果。想得简单点，就好像未成年时，你找父母要钱的过程：
我：爸，我要买个MP3（很多00没用过）。 |
爸：买了做什么？
想早上和放学后学习英语。
爸：有这个必要？
我：上学期末，英语只考了80分，很多同学也都买了，学习成绩可不能落后。
爸：怎么让我相信你？
我：我立个保证，这次期末能考95分。
爸：多少钱？
我：1000块。
爸：儿子，你知道家里最近买了房子，爸妈手头不宽裕了，明年的压岁钱你可得拿出来。
我：好勒，爸爸。
爸：那我明天就带你去商场买。
这很像一笔流动资金贷款的申报逻辑，额度1000元，期限不超过1年，用途是采购，理由也都说的很清楚。例子可能有些生硬，家庭生活不能和刻板的金融活动相比。我想说的是，任何一笔业务的底层逻辑都非常简单。
四、避免罗列信息和数据 |
历史沿革。
不要照搬工商变动信息，要结合背后的缘由来补充说明。
比如说23年10月，客户股权变动了，对于正常发展的企业来说，一定得补充说明背后的缘由以及深意。比如可以这么写，公司的主营业务被投资机构看好，公司引入战略投资者，自此公司不光得到资金支持，该投资机构投资过大量相关的企业，可以为客户的发展提供市场方面的强力支持。且本次变动后，创始人对公司的控制权仍然保持不变，有利于公司长远发展等。
财务数据。
▸ 避免罗列式描述。我们看个案例：
客户23年末的存货余额为1316.24万元，主要是原材料287.72万元、库存商品1028.52万元。
优化建议。
虽然繁杂，但不光是看到了数据表面的情况，而且说明了存货变动的原因及趋势，以及存货构成的实质，此外表明了客户经理在核实存货当中的尽调过程。对于一些变动较大，以及占比较高的科目或者指标，应当做重点说明。
审查看到后，会对你形成负责专业的印象，人会懒惰，审查员也是如此，有了这种印象后，其他的一些小瑕疵，自然会放过你，甚至一些稍大的问题，可能都发现不了。这就是第一印象造成的错觉，给你带来了正面积极的影响力。
行业情况
总的来说，不要照搬。行业概述、市场容量、产业链条、竞争格局、技术门槛及变革、政策法规以及客户的行业地位等应该尽可能写进去。
首先，要准确界定行业，不要在百度一股脑拿一堆研报拼凑，最后发现和客户所述的行业偏离太大。
第二，只取关键信息，过于啰唆的不要写，一切信息为这笔业务服务。
第三，不要去某宝某度搜索山寨或假冒的研报，山寨就算了，好歹还有点依据，有些研报是有些人为了搞钱，直接在原报告中替换行业名称，看多之后就会发现。虽然审查会独立来看行业情况。但你既然要写的话，就要引用该质量的信息来源。
第四，优先使用官方数据，山寨研究院也非常多，各口径的数据差异极大，写个报告无妨，但对公客户经理，应该要懂产业，不要被三方数据给误导。
也是我最想说的，应该争取让自己成为某个行业的业务专家。这会有点难，也要时间，但长期的努力换来的红利，足够让你走的更远。即使离开这个行业，你对万事万物的底层逻辑看的清晰，将来从事其他行业至少会少避开很多坑，而不至于像小白干过几天客户经理，受不了就在网上发问：裸辞后干什么好？那等于没有经验。
不要急于眼前大家都报了大业务，形式粗暴，效果很好，仔细梳理本地的主要产业，抽空画出产业图谱，把相关企业放进去，成体系的营销（营销成本更加低廉，我们无需都面对陌生行业，且每次去客户那儿都做大量的准备），关注这些产业链的发展态势，随时更新。吃透一条产业，也就能具备批量获客的核心竞争力。就像这种图：
注意：我建了个相对质量高的研报文档群，需要加入的后台留言，免费，但仅供学习。
经营情况
无论是采购模式、销售模式、盈利模式、研发模式，都是基于公司的商业模式。客户经理应对这一块时，非常吃力。很多公司也没有总结过，甚至各年度也在发生变化。
商业模式的9大核心要素，通过下面这张商业模式画布可以说清：
对于经营情况的撰写，同样不应照搬，而是要根据客户的实际情况进行梳理和总结，万不可复制网络上的内容，每家企业的实际情况不一样，避免出现这种低级失误。
主动披露风险
重大的问题，相信你在上报前也会非常谨慎。有一些能影响到授信期内资产质量的问题，可就要如实说，用不着掩饰，没有哪个客户完美，没有哪笔业务没有风险。
主动抖出来了，并且提出防控方案，至少也能让审查节省一些工作，进而直接对这些问题进行落实。
此外，你是坦诚的，是一个光明磊落的客户经理，对工作负责，我想做事应该还是先做人。本质上，批这笔业务本身就是认可你的为人，否则，就算是客户实力再强，即使批了，后期一定出问题，至少要在贷后工作中造成很大的困扰。
五、写报告，80分够了 |
有人说60分就够了，我也基本赞同。为什么？纵观一些经验丰富的客户经理，每个人的成事法则都不一样。
有人会营销难以拒绝的客户；有的客户经理善于内部沟通，获得审批部门同意；有的以负债业务为主，压根就无需写太多，或者他们营销来的客户，绝大部分很优质。这一类客户经理，无需过虑太多，客户就是你的王牌。先沟通好再报，报告做不好，请会做的人写就行，太急就不要花太多功夫。
人很难做到面面俱到，你善于钻研这方面的知识，其他方面的精力投入自然要低，很正常。都懂，也就是都不太懂，还不如有个专长。
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这份指南从审批人视角出发，覆盖了从贷前尽调到报告撰写的全流程，重点解决：
✅ 报告为什么总是被打回？——搞懂审批的逻辑 ✅ 怎么写才能"一次过"？——掌握报告的结构和写法 ✅ 常见的审查追问有哪些？——提前准备，从容应对 少走弯路，就是最快的路。
? 本文由"SUPER对公客户经理成长课堂"原创出品
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