有人问我：你从一线销售做到VP，是靠运气还是靠实力？

我说：运气有，但更多的是提前看到了风往哪边吹。

云通信这个行业，变化太快了。三年前的主流产品，三年后可能就没人问了。今天你靠某个产品赚得盆满钵满，明天可能就被新技术颠覆了。

如果你只会埋头拉车，不会抬头看路，早晚被淘汰。

这9年，我总结出4个判断趋势的方法。今天分享给兄弟们，希望能帮你在职业生涯中少走弯路。

方法一：跟着客户的“新问题”走

很多人看趋势，喜欢看媒体、看报告、看大厂的发布会。

我告诉你，最真实的趋势，在客户的嘴里。

客户不会直接告诉你“下一个风口是什么”，但客户会不断提出“新问题”。

这些问题，就是趋势的信号。

举个例子。

2018年左右，我的一个客户——一家做在线教育的公司——跟我说：“你们能不能把短信发送的到达率再提高一点？我们现在给学员发上课提醒，有2%的人收不到，家长投诉很严重。”

我当时想，99%的到达率已经很高了，2%的损失可以接受吧？

但客户不这么想。他说：“我们有几百万学员，2%就是几万人收不到提醒。这几万人里，只要有十分之一投诉，我们就受不了。”

这个“新问题”让我开始思考：有没有比短信更可靠的方式？

后来我们推出了“短信+微信+APP推送”的多通道解决方案，到达率提升到了99.9%。这个产品，成了我们接下来两年的增长主力。

客户的每一个“新问题”，都是市场在给你指路。

怎么操作？

· 每次见客户，专门问一句：“你现在最头疼的三个问题是什么？”
· 把客户的问题记下来，按频率排序
· 频率最高的那个，可能就是下一个机会点

趋势不是猜出来的，是听出来的。

方法二：盯着“成本”和“效率”的交界线

商业的本质是什么？用更低的成本，提供更高的效率。

任何一个行业，但凡有人能在这条线上做出突破，就是新趋势。

我在云通信行业9年，看到的每一次变革，都符合这个规律：

· 从短信到语音，是效率的提升（语音沟通更快）
· 从人工客服到AI客服，是成本的降低（AI便宜多了）
· 从自建通信系统到云通信，是两者的结合（成本低+效率高）

所以，当你不知道下一个趋势在哪时，就问自己两个问题：

第一个问题：客户的成本还能不能降？

比如，客户现在每个月花10万在短信上，你能不能帮他降到8万？用什么技术能实现？AI？RCS？5G消息？

第二个问题：客户的效率还能不能提？

比如，客户现在处理一个客户咨询要5分钟，你能不能帮他降到1分钟？用什么工具能实现？智能机器人？自动工单？

谁能在“降本增效”这条线上做出突破，谁就是下一个赢家。

趋势不是玄学，是算术。

方法三：关注“边缘客户”的需求

大多数人看趋势，喜欢盯着头部客户。

“某某大厂用了什么技术，那肯定是趋势。”

我告诉你，真正的趋势，往往最先出现在“边缘客户”身上。

为什么？因为头部客户有专门的供应商定制服务，他们的需求已经被满足得很好了。而边缘客户——中小企业、创业公司、新兴行业——他们的需求没人关注，但他们代表的是“未来的主流”。

举个例子。

2016年，我们有个客户是做社交电商的，当时这个行业还很边缘。他们提了一个需求：“我们需要在微信里跟客户实时沟通，但微信没有官方接口，你们能不能想想办法？”

当时主流客户根本不在乎这个需求。但我们觉得，社交电商虽然小，但增长很快，未来可能是大市场。

于是我们花了三个月，做了一个“微信客服”的解决方案。虽然技术上有很多限制，但解决了客户的痛点。

后来社交电商爆发，我们的这个产品成了行业标配，帮我们拿下了上百个同类客户。

边缘客户的今天，可能就是主流客户的明天。

怎么操作？

· 不要只盯着大客户，定期看看那些小客户、新行业、新模式
· 问自己：他们的需求，3年后会不会成为普遍需求？
· 如果是，现在就布局

方法四：每年做一次“清零”

这是我自己逼自己做的事：每年底，把过去一年最成功的产品和最赚钱的客户，全部“清零”一次。

什么意思？不是真的放弃，而是在脑子里问一个问题：

如果今天这个产品不存在了，我还能不能活下去？

这个问题很残酷，但很有用。

因为人是有惯性的。去年做A产品赚了钱，今年还会继续做A产品。前年靠B客户发了财，今年还会拼命维护B客户。

但市场不会等你。A产品可能明年就过时了，B客户可能明年就不跟你合作了。

如果你把所有鸡蛋放在一个篮子里，篮子翻了，你就完了。

所以每年底，我会做三件事：

第一件事：复盘产品线。

· 哪个产品贡献了最多的利润？它还能持续多久？
· 哪个产品增长最快？它有没有潜力成为下一个主力？
· 哪个产品在下滑？要不要果断砍掉？

第二件事：复盘客户结构。

· 前三大客户占了多大比例？如果其中一个丢了，能不能扛住？
· 有没有新客户在快速增长？值不值得重点培养？
· 有没有客户在悄悄流失？原因是什么？

第三件事：问自己一个“如果”问题。

· 如果明年我们的主力产品被竞争对手超越了，怎么办？
· 如果明年某个大客户突然不跟我们合作了，怎么办？
· 如果明年出现了一个新技术，颠覆了我们的商业模式，怎么办？

这些问题不一定有答案，但问出来，你就不会躺在过去的功劳簿上睡大觉。

清零不是否定过去，是为了不让过去绑架未来。

写在最后

有人问我：你看趋势，有没有看走眼的时候？

有，而且不少。

我2017年觉得“小程序”是个泡沫，结果它成了大生态。我2019年觉得“视频号”起不来，结果它现在成了很多客户的新增长点。

看趋势这件事，没有人能100%准。但你不看，就会被人甩在后面。

我的经验是：

· 跟着客户的问题走，不会偏太远
· 盯着成本和效率，不会错太离谱
· 关注边缘客户，不会错过新机会
· 每年清零一次，不会被过去困住

趋势不是用来“预测”的，是用来“准备”的。

你看对了，提前布局，就能吃到红利。你看错了，及时调整，也不会伤筋动骨。

最怕的不是看错，是根本不看。

下一篇，我想聊聊在云通信行业，我是怎么做危机管理的——当坏事发生时，怎么稳住团队、稳住客户、稳住局面。感兴趣的点个“在看”，咱们下期见。

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如果你也在关注行业趋势，或者想聊聊怎么判断下一个风口，欢迎加我微信，咱们聊聊。