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市场分析||超级经济舱的收益困境和优化路径探索

2026-02-06 00:53

市场分析||超级经济舱的收益困境和优化路径探索

来源：《空运商务》（月刊），创刊于2001年

本文约5200字

超级经济舱（Premium Economy，以下简称“超经舱”），又称高端经济舱，上世纪90年代由台湾长荣航空首创。经过30多年的发展，已经成为全球主流航空公司机队的标配舱位。作为经济舱和公务舱之间的“中间产品”，它在提升旅客体验的同时，也被航空公司普遍视为提升单位收益的关键战略产品。汉莎航空集团将其形容为“赚钱机器”，称其每平方英尺收入比经济舱高出约33%，比商务舱高出6%；美国航空也指出，超经舱票价平均约为经济舱的两倍，是宽体客机上单位收益最高的座位布局。

新冠肺炎疫情后，商旅市场复苏缓慢，超经舱受到更多旅客的欢迎，预定量持续增长，航空公司也因此加速布局超经舱。根据航空数据分析公司睿思誉的调查，2022年7月，全球运营超经舱的航空公司达到63家（2017年为42家），设置超经舱的机型数量增长84%。此前对超经舱持回避态度的阿联酋航空自2022年底起在105架宽体客机上配置专属高端经济舱；大韩航空2024年完成了机队大规模的改造，取消头等舱，增设超经舱；英航和维珍也在其最新的A350机型上设置了56个超经舱，占整架飞机座位数的17%。全球超经舱机队规模持续扩张，也反映了航空公司对其收益表现寄予厚望。

国内航空公司布局超经舱的起步稍晚，南方航空2010年率先引入，国航、东航等相继跟进。然而受到多方面因素影响，实际的收益贡献未达到预期。不少旅客对超经舱还不太了解，或是体验之后认为性价比不高，航空公司有时甚至需要通过“免费升舱”来消化超经舱座位。这种与全球发展趋势的反差，让我们不禁思考：为什么会出现这样的差距？又该如何改善这一现状？

超济舱的主流特征与国内市场反馈

超经舱通常位于经济舱与商务舱之间的独立区域，为旅客提供优于经济舱的乘机体验，主要面向那些注重舒适度却不愿支付或者不方便支付公务舱高票价的中高端旅客，比如价格敏感型的企业差旅客、长途休闲旅客以及高频国际出行旅客等。

超经舱最显著的升级体现在座椅舒适度上，相比普通经济舱，其座椅设计为乘客提供更大的腿部空间，更宽的座椅尺寸，更大的后仰角度（见表1），部分航空公司甚至还会配备可调节头枕和脚踏板。升级后的座椅显著提升了长途航班、过夜航班的舒适度，可谓是超经舱的核心价值所在。

表1：普通经济舱与超级经济舱座椅参数对比

数据来源：根据SeatGuru网站超级经济舱数据综合整理。

超经舱还提供更高水准的服务和更优质的机上用品，例如优先登机、更高的行李额度、丰富的餐食选择等。航空公司根据其自身品牌定位和策略匹配相应的服务，通过差异化服务提升竞争力并支撑溢价。

超经舱在设计之初，航空公司期待其可以承担三种角色：第一，补充收益，通过提供更高票价的产品，提升航空公司的客公里收入；第二，承接那些在经济舱和公务舱之间的中端客群；第三，帮助航空公司在国际航线竞争中树立独特优势，提升航空公司的品牌形象和竞争力。然而如何将这一理想定位转化为现实竞争力，航空公司仍在积极探索中。

从市场的反馈来看，目前超经舱在国内市场的认知度仍显不足。尽管大多数旅客知道它的存在，但并不完全清楚其与经济舱的差异，很少主动选择。且不同机型与航线上，硬件配置可能存在较大差异。部分国内航线超经舱没有升级座椅，仅略微增加了座椅间距，简单采用帘子进行区域分隔，服务内容也与经济舱基本无异，缺乏真正打动旅客的亮点，进而影响了旅客的支付意愿。

而从航空公司的角度看，超经舱也是国内航空公司经营上的一大难点。由于市场认知不足，超经舱的客座率表现平平，销售进度缓慢；票价方面，国际上超经舱票价普遍为经济舱全价的1.2～1.5倍，相较于折扣经济舱，溢价更是可达到2～4倍，而国内航空公司在国际航线上多将超经舱票价与经济舱的促销价格挂钩，小幅加价，且受相关政策限制，国内航线的超经舱票价更是不得高于经济舱全价，经常被用于普通经济舱免费升舱，从而抑制了溢价能力。

超经舱收益困境的成因

（一）产品端：价值不足

国内航空公司要提升超经舱的收益，关键在于提升产品价值和竞争力。空客中国的调研数据显示，高达67%的高端经济舱旅客将“座椅舒适度”视为最看重的因素。这一结论在其他研究中还得到了进一步细化，韩国学者分析2020年前后的相关市场数据指出，旅客升级至超经舱的支付意愿与座位物理空间的提升直接相关，服务优先级排序为：座位宽度＞座位间距＞机上餐食。因此，座椅的硬件应该是航空公司优先升级的核心项目。

为客观评估国内航空公司超经舱的产品水平，作者选取了主流宽体机机型，与国际航空公司进行对比。如表2所示，国内航空公司的超经舱在座椅宽度这一核心舒适性指标上偏低，在座椅间距上也多未能达到38英寸的行业公认阈值。诸如机上Wi-Fi等服务已成为国外航空公司的标配，但国内航空公司还普遍缺失。此外，国内航空公司在不同机型间的硬件配置差异较大，尤其在国内二三线市场以窄体机运营为主，其超经舱多为未做改造的“伪超经”，产品的不一致性也会影响旅客的体验和满意度，难以建立“舒适度提升”的稳定认知，自然导致支付意愿不高。

表2：部分全服务航空公司宽体机型超级经济舱座椅配置对比

数据来源：SeatGuru网站（具体配置可能因飞机编号、执飞航线等因素存在差异）。

（二）旅客端：定位模糊

超经舱能否被市场接受，核心在于航空公司提供的价值是否与旅客的优先需求相匹配。当前，国内航空公司在这方面定位略显模糊，产品的针对性不强。

首先，从客群构成来看，超经舱的购买者主要是两类：一类是对差旅预算较为敏感的商务旅客，占比约为60%，他们的需求主要是舒适和效率，比如快速值机、优先登机、宽敞空间以便休息后更好投入工作；另一类是追求舒适体验的高端休闲旅客，这部分客群包括中产家庭，亲子或亲老群体，以及长途旅行爱好者。他们更看重舒适的飞行体验，比如个人空间、丰富的娱乐设施、优质的餐食等。

然而，目前国内航空公司在超经舱产品的设计上并没有有效地回应这些差异化的需求。一方面在产品设计上，没有区分客群，通常采用统一的服务标准，另一方面在价值沟通上，宣传仍停留在“更舒适、更优质”等模糊表述，也未针对不同客群明确价值主张。这种产品价值与用户需求之间的脱节，以及沟通策略的失效，直接制约了超经舱产品的市场转化率。

（三）收益端：管理精细度不足

收益环节的不足主要体现在价格体系和座位管理两方面。

在定价上，多数国内航空公司没有建立超经舱独立的价格体系，而是采用了“动态超经”模式，即超经的定价与经济舱开放的最低票价挂钩，设定为高于经济舱的某一固定值，或者简单地将超经价格定位在经济舱全价票的1.2～1.3倍。动态定价的方式，使超经舱价格严重受经济舱波动影响，一旦经济舱促销，带动超经舱也随之降价，既无法真实地反映超经自身的市场需求，也不适用于对价格相对不敏感的商务客源，最终导致收益流失。

舱位管理上也比较被动。在实际销售中，经常在经济舱订座率较高后，超经舱才开始销售，这常造成超经舱销售进度慢，最终只能做混舱处理，按经济舱的价格销售，超售的旅客在值机时被安排免费升舱。这不仅导致高价值的座位以低价出售，浪费了收益机会，更严重的是逐渐让旅客形成了免费升舱的预期，长远看是伤害和稀释了超经舱本身的价值。

此外，在航线适配性上，也反映出一定的需求错配。调查数据显示，短程航线有44.8%的旅客完全不愿为超经舱付费，中远程航线上也有近三成旅客不愿付费。这一结果证明了在需求不足的航线上推出超经舱，必然面临市场接受度低和销售困难的挑战。

超经产品的优化建议

鉴于旅客对超经舱的支付意愿与飞行距离呈正相关，且国内航线又受窄体机型与票价上限的双重制约，国内航空公司应将超经舱的战略重心转向主要由宽体机执飞的国际航线，其航程更长，溢价空间更广，能更好地对接长途旅客对舒适的需求。因此后续有关产品、营销和收益管理建议，将围绕这一场景展开，以更好地研究产品本身的价值与收益匹配度。

（一）产品策略

硬件设施是影响旅客支付意愿的关键因素，建议参照前文对主流航空公司宽体机的配置分析，设立超经硬件的基准配置，完成座椅的升级改造。根据对旅客支付意愿的研究结果，可按以下优先级展开：优先将座位宽度加宽至19英寸，增加间距至38～40英寸作为首要目标，在此基础上，还可增加“可调头枕+更大后仰角度”等功能，以更全面地满足长途旅行的舒适性需求。

建议匹配1～2项高感知服务，使旅客能够明显感受到与经济舱的差异。针对商务旅客，应重点满足其对效率的需求，提供优先值机和优先行李提取。另外，设施的便利性也是旅客高度关注的服务内容，比如免费Wi-Fi是如今旅客很关注的项目之一，机场休息室也被约45%的旅客认为极具价值，是提升满意度的关键服务，国际航空公司常以“休息室+Wi-Fi+定制餐”作为超经舱的核心卖点。对此，国内航空公司可根据具体航线的客源特点匹配服务，在借鉴国外经验的同时，避免服务同质化竞争，例如将特色餐食定为“可选增值服务”。

（二）客户策略

航空公司超经舱的营销需要精准触达目标人群，并重塑他们对超经舱产品的认知，针对不同客群进行价值传递。面向商务旅客时，强调“效率价值”，如快速登机、优先行李、节省整体时间；而对休闲旅客，则适合突出“舒适价值”，如更宽敞的座椅空间、安静的客舱环境。

优化渠道和营销内容展示。调查显示，70%的旅客在了解“座位宽度+优先服务”的具体优势后，表示愿意尝试超经舱产品。因此，建议在航空公司官网、APP及主流OTA平台，运用3D展示、服务清单地比等方式，直观呈现超经舱的优势。相关页面可增加如“商务高效”与“家庭舒适”场景标签，通过更清晰的价值传递，让旅客从“被动接受”变为“主动选择”。

此外，建议在常旅客计划中深化与超经舱的协同。进一步优化其在定级里程的累积标准，确保其力度与产品价值匹配，使其更具有竞争力，成为会员保级或升级的有效途径。有效引导高价值的常旅客在购票时优选超经舱，培养稳定的消费偏好，实现客户价值与航线收益的同步提升。

（三）定价与收益管理策略

第一，将超经舱作为独立舱位管理，建立独立的多等级子舱位价格体系。目前，国内航空公司通常为超经舱设置1～2个子舱位，难以应对其宽泛的票价区间，无论从定价角度还是舱位控制方面，都为航空公司带来很大的管理难度。参考行业的实践经验，例如汉莎航空的上海—法兰克福的超经舱设有G、E、N三个子舱位，覆盖了13070元至37270元（往返）的价格区间，通过季节、最短停留期、改退规则来构建价格围栏，对不同需求的客源实现了有效的区隔和合理的舱差。因此，将子舱位数量增加至3个，并在定价机制中兼顾休闲和商务旅客的差异化特征，有助于实现进一步精细化的收益管理。

第二，优化超经舱航线的运力投放。有研究表明，旅客对超经舱的支付意愿与航线距离密切相关，例如，若仅增加座位间距：短程旅客愿意多支付15.5美元，中程为48.1美元，长程为114.0美元；若仅增加座位宽度，短、中、长程的支付意愿分别为24.4美元、61.6美元和144.4美元。长航线旅客对超经舱的支付意愿明显更高，可达短程航线的近6倍。这一研究发现已在很多国际性航空公司的实际运营中有所体现。比如，2023～2024年间，美国航空、达美航空及联合航空均将其超经运力向国际航线倾斜，这三家航空公司合计削减了约30%的国内航线的超经座位，转而投放在美欧等国际航线上，其国际运力增幅分别达到5.8%、22.4%和18.6%。这也反映出把设置超经舱的机型投放到中长程国际航线更有助于航空公司提升收益和支撑溢价。

第三，推动超经舱从免费升舱转向付费升舱。即使在航班起飞前1～3天的极短的销售窗口，也可通过定向推送或竞价升舱的方式，面向支付意愿较高的目标客群进行精准营销，通过航空公司官网、APP、短信等渠道，向经济舱旅客推送付费升舱的信息，并根据旅客特点制定合理的升舱价格。同时，还可采用“现金+积分”的混合支付模式，与常旅客权益相结合，进一步降低付费门槛。这样既能提升收益，还能强化旅客对超经舱价值的认知，重塑超经舱的市场定位。

综上所述，充分挖掘和释放超经舱的收益潜力的关键还是产品价值与旅客需求匹配。航空公司需要转变思维：超经舱不是经济舱的升级版，而是独立的价值产品，它应承载明确的市场定位，提供可感知的升级体验，并通过精细化收益管理实现价值变现。

未来，随着行业的发展和技术的普及，还可以做进一步探索，比如把更精细化的动态定价应用到超经舱中，根据实时需求、竞争情况、航班座位剩余数和旅客订座行为等数据，动态调整票价。在NDC新分销技术的支持下，探索“超级经济舱+灵活服务”的捆绑模式，根据不同客群画像，将超经舱机票与行李、机上餐食、贵宾休息室等权益灵活打包成个性化套餐。通过持续的创新，让超经舱真正体现其应有的市场价值，为旅客带来更好体验，也为航空公司实现带来更稳健的收益。（作者单位：中国国际航空股份有限公司）