促销冲了销量却亏了利润，更怕提前吃掉后续订单——财务BP必须用数据撕开“虚假增长”的外衣，看清楚促销到底是在“造血”还是“抽血”。
? 看“销量增量的可持续性”
1. 拆分“新增用户销量”vs“老用户复购销量”：
◦ 若新增用户占比超60%，且这部分用户在促销后30天内有自然复购（非再次促销刺激），说明是健康增长（拉来了能留住的客户）。
◦ 若80%销量来自老用户，且促销后3个月内老用户复购量比往期下降20%以上，大概率是透支了他们原本的购买计划。
2. 对比“促销期销量”与“促销前后自然销量”：
◦ 计算“促销增量=促销期销量-（前3个月平均月销量×促销时长/30）”，若增量为正且促销后1个月销量未跌破历史均值，说明没透支。
◦ 若促销期销量暴涨，但促销结束后连续2个月销量低于历史均值，且总销量（促销期+后2个月）≈ 历史3个月总销量，就是典型的“寅吃卯粮”。
? 算“利润的真实含金量”
1. 扣掉“隐性成本”看净利润：
◦ 促销利润=（促销价-单位变动成本）×销量-促销专属费用（如满减、优惠券、额外运费）。
◦ 若这个利润为正，且促销后用户终身价值（LTV）高于获客成本（CAC），是健康增长。
◦ 若利润为负，且促销拉来的用户在后续6个月内消费总额不足以覆盖亏损，就是赔本赚吆喝，还可能让用户养成“非促销不买”的坏习惯（长期损害定价体系）。
? 追踪“用户购买节奏变化”
1. 看“促销后用户平均购买间隔”：
◦ 若老用户的购买间隔比促销前延长（比如从30天变成45天），说明他们囤货了，透支了未来需求。
◦ 若新用户的购买间隔逐渐稳定在行业合理水平（如快消品15-30天），说明需求是真实的。
2. 监测“非促销品销量占比”：
◦ 促销后，若用户开始购买非促销的常规品，占比提升，说明对品牌产生了真实需求。
◦ 若用户只在下次促销时才复购，常规品销量持续低迷，就是纯粹的促销依赖，增长不可持续。
⚠️ 核心判断标准：健康的促销是“加法”（总需求=促销期需求+后续需求＞往期正常需求），透支未来的促销是“减法”（总需求=促销期需求+后续需求≤往期正常需求）。别被短期销量冲昏头，算清长周期的总账才是关键。
#财务BP #促销分析 #数据判断 #增长质量 #财务分析
? 看“销量增量的可持续性”
1. 拆分“新增用户销量”vs“老用户复购销量”：
◦ 若新增用户占比超60%，且这部分用户在促销后30天内有自然复购（非再次促销刺激），说明是健康增长（拉来了能留住的客户）。
◦ 若80%销量来自老用户，且促销后3个月内老用户复购量比往期下降20%以上，大概率是透支了他们原本的购买计划。
2. 对比“促销期销量”与“促销前后自然销量”：
◦ 计算“促销增量=促销期销量-（前3个月平均月销量×促销时长/30）”，若增量为正且促销后1个月销量未跌破历史均值，说明没透支。
◦ 若促销期销量暴涨，但促销结束后连续2个月销量低于历史均值，且总销量（促销期+后2个月）≈ 历史3个月总销量，就是典型的“寅吃卯粮”。
? 算“利润的真实含金量”
1. 扣掉“隐性成本”看净利润：
◦ 促销利润=（促销价-单位变动成本）×销量-促销专属费用（如满减、优惠券、额外运费）。
◦ 若这个利润为正，且促销后用户终身价值（LTV）高于获客成本（CAC），是健康增长。
◦ 若利润为负，且促销拉来的用户在后续6个月内消费总额不足以覆盖亏损，就是赔本赚吆喝，还可能让用户养成“非促销不买”的坏习惯（长期损害定价体系）。
? 追踪“用户购买节奏变化”
1. 看“促销后用户平均购买间隔”：
◦ 若老用户的购买间隔比促销前延长（比如从30天变成45天），说明他们囤货了，透支了未来需求。
◦ 若新用户的购买间隔逐渐稳定在行业合理水平（如快消品15-30天），说明需求是真实的。
2. 监测“非促销品销量占比”：
◦ 促销后，若用户开始购买非促销的常规品，占比提升，说明对品牌产生了真实需求。
◦ 若用户只在下次促销时才复购，常规品销量持续低迷，就是纯粹的促销依赖，增长不可持续。
⚠️ 核心判断标准：健康的促销是“加法”（总需求=促销期需求+后续需求＞往期正常需求），透支未来的促销是“减法”（总需求=促销期需求+后续需求≤往期正常需求）。别被短期销量冲昏头，算清长周期的总账才是关键。
#财务BP #促销分析 #数据判断 #增长质量 #财务分析