《什么是营销》
定义顾客需求
*
洞察消费者：全方位地了解目标顾客的所思、所想、所为。
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个人顾客：购买决策受情感因素的影响较大，购买的随机性较大。
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机构顾客：购买的多是生产资料，计划性很强，属于专家型购买。
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洞察顾客需求：动机
*
马斯洛需求理论认为人的需求包含三个维度：
（1）有形价值：功能性、实用性、可靠性。
（2）社会价值：社群特征和社会价值观的表达。
（3）自我价值：突显个性、突破自我、探索未来的一种状态。
这三者的有机组合服务于企业为顾客提供价值的核心理念。
·
洞察顾客需求：感知和记忆
*
感知：一个人选择、解释收集到的信息，并对外部世界形成有意义的主观描绘的过程。
*
消费者倾向于记住他们喜欢的产品的优点而忽略其缺点，进行强化记忆。
*
品牌认知：为消费者建立一个关于品牌的认知地图。
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洞察顾客需求：行为
*
第一步：问题辨识，顾客意识到需要解决的问题，因而产生购买需求的心理。
*
第二步：信息搜索，围绕这个问题，收集相关信息，如基于网络的搜索或在社群中提问。
*
第三步：方案评估，基于收集的信息形成自己的判断。
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第四步：做出购买决策。
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第五步：购后行为，消费者会将购物的过程和使用体验，通过社交媒体进行传播。
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定义顾客需求
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洞察消费者：全方位地了解目标顾客的所思、所想、所为。
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个人顾客：购买决策受情感因素的影响较大，购买的随机性较大。
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机构顾客：购买的多是生产资料，计划性很强，属于专家型购买。
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洞察顾客需求：动机
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马斯洛需求理论认为人的需求包含三个维度：
（1）有形价值：功能性、实用性、可靠性。
（2）社会价值：社群特征和社会价值观的表达。
（3）自我价值：突显个性、突破自我、探索未来的一种状态。
这三者的有机组合服务于企业为顾客提供价值的核心理念。
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洞察顾客需求：感知和记忆
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感知：一个人选择、解释收集到的信息，并对外部世界形成有意义的主观描绘的过程。
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消费者倾向于记住他们喜欢的产品的优点而忽略其缺点，进行强化记忆。
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品牌认知：为消费者建立一个关于品牌的认知地图。
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洞察顾客需求：行为
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第一步：问题辨识，顾客意识到需要解决的问题，因而产生购买需求的心理。
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第二步：信息搜索，围绕这个问题，收集相关信息，如基于网络的搜索或在社群中提问。
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第三步：方案评估，基于收集的信息形成自己的判断。
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第四步：做出购买决策。
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第五步：购后行为，消费者会将购物的过程和使用体验，通过社交媒体进行传播。
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