讨论企业各种智能的管理书籍很多，但是如何管理企业，管理应该做什么，管理应该如何运作这种关键话题却少有人问津。

这种疏忽并不是偶然现象，它反映的是企业不仅缺乏一套可行的理论，而且缺少足够训练有素的管理方法。所以我们先要观察企业的行为表现。所以接下来就拿西尔斯，美国最成功的企业之一，他是全球最大的零售商。西尔斯虽然所属的产业和零售业显得老练成熟而且完善生长，只不过完全缺乏高科技和科学创新的魅力，但是完全不影响他成长为成长型公司的典范。

西尔斯是成功案例，书中说，大多数商学院都喜欢分析失败案例，但是德鲁克的观点是，认识到做正确的事远比认识到避免做什么事重要的更多。

首先，西尔斯初期观察到美国的现状，做了市场分析，并且深刻认识到美国农民代表着一个分离而且具有特色的市场，说其分离，是因为美国农民分散居住，各自为政，导致现有的分销渠道不足以为他们提供产品配送。说其特色是指农民的特别需要区别于城市消费者，且没有被满足。所以经过分析，西尔斯找到了商机并且找到了具体方向：

1.西尔斯要求做系统的销售规划，即为农民所有要的特定商品寻找和开发货源，既要考虑农民所需要的产品的质和量，也要思考农民所能承受的价格。

2.西尔斯要求做优购商品广告目录，目的就是在于那些无法常来城市购物的农民提供服务。定期出，不能有时有，有时不出

3.西尔斯推陈出新，把以前老掉牙的一经售出，概不退换，变成顾客切记，退货还钱，理所应当。

4.找出一个既快捷又便宜的方法来满足大量客户的订单需求。

5.建立人力组织，当西尔斯出具规模时，大多数人立技能并不具备。

重大变革：理查德，西尔斯是创始人，他了解消费者的需求，而且善于随机应变满足于需求，但是并不是西尔斯本人使西尔斯成为了一家名副其实的企业。西尔斯是一个很厉害的投机商，他为自己赚取了大量的金钱。他的经营方式也不叫创建了企业，他把公司推向了远超出自己的管理能力所及的范围。最后接近破产，把西尔斯公司卖给了罗森沃尔德。

罗森沃尔德对市场进行剖析，有系统的开发商品资源，制定定期地邮购商品广告目录，提出包您满意，否则退款。它不仅是西尔斯之父，而且是物流革命之父。

20世纪20年代，西尔斯迎来第二个主理人，也就是罗伯特，伍德将军，这个时候市场也发生了很大的变化，农民迅速改变生活方式，他们遵照中产阶级的生活标准来塑造自己的生活。他们渴望购买与中上层人士同等的商品。

伍德将军在加盟之前就做过市场分析，他决定把西尔斯的经营中心转向零售商店，目的在于既能微拥有汽车的乡村农民提供服务，又能尾都市居民提供服务。

所以从这个案例看到，每个阶段市场是在不停的发生变化，而我们领导者的素质是不是能够升级并且在每个阶段有没有捕捉到变化这个至关重要。决定了企业的生死存亡。