展会前准备：

0、展会前，一个优秀的外贸人员最好多了解一些世界地理，记住每个国家的首都和特色，要是你还能用他们国家的语言问一声好就更好了，彼此的谈判合作氛围就从闲聊开始啦。

1、不管面对的客户是哪个大洲，哪个国家的，注意精神面貌总没有错。参加展会有时候可能是在外地或者是国外，不管在哪里，参展之前要洗澡洗头，打理衬衫。欧美人和香港人出门的时候一定会收拾的很精神，所以我们也一定要给这样的客户一个精神干净整齐的好印象。

2、外贸人员不管是男士还是女士，最好要准备一款清淡的香水。女士要注意化妆，素颜会显得不尊重客户。特别要指出的是，女同胞们如果穿露胳膊的衣服，请把腋毛刮一下，这在国外真的是非常非常不雅的。

3、先占据有利地位，订个距离门口近或者通道的边上的展位位置。

4、会前的准备：列个清单详尽带上哪些样品和工具，还有展会人员自己的随行物品。

5、展会前邀约未合作过的客户，合作过的就不用了，你懂得...

6、展会用的海报和样品及其展位的布置一定要多花心思，有创新有特点，让客户留深刻印象。

7、展会前先明确自身企业定位，从事的行业和专业，是工厂、贸易商还是工贸结合的企业，赢利模式等。了解自己后才能与外国买家进行面对面的沟通与较量。

8、展会前先明确自身产品定位，是中低档次产品、劳动密集型产品、环境污染产品还是科技附加值高的产品？有无独特卖点，产品的质量、认证如何？OEM、ODM能力如何？随行参展的产品不要带太多，带有代表性的精品新品即可。太多产品给人的感觉是档次不高，除非你卖的本来就是低档货。

9、展会前先明确自身市场客户定位，确定企业的市场和客户标准。

A、客户属于哪些类型：零售终端、批发商、进口商、代理商、OEM商、厂商等。

B、客户应具备哪些能力 从业经验、行业知识、认证需求、专业的产品知识等。

C、客户的地区及其特征：欧美、日韩、南美、中东、港台还是东南亚，以及相关市场客户的采购习惯。

D、确定目标市场，区分销售模式：代理出口、产品档次、客户采购或分销渠道等。

E、主要市场客户的特别要求：OEM能力、认证要求、研发、交货期、沟通等。

10、如果你不了解你的产品和市场，这里我推荐大家使用Tradesparq平台，结合GOOGLE，你大概就知道市场状况了。你还要知道估算价格，做到不用看价格表就能报出个八九不离十。

展会中：

1、有客户在展位前驻足或者路过看了一秒钟，要马上微笑着打个招呼并递上一张名片并请他进来看看。注意，不要献媚，要得体。 别假笑，要真诚，发自内心的微笑。

2、记性要好。其实可能买你的产品的在每个国家就是那几个人，今年不买明年不买，保不准后年就买了。如果你得到一张名片进行过一些交谈，如果可能的话，记牢这个人的特征长相，在第二天他从你面前路过的话盯着他的眼睛点头微笑一下表明你记着他了。一回生二回熟，三次的时候如果他从你摊位前面的通道出现的时候如果你能叫出他的名字，我就不相信他不到你摊位上来停留一下。 

3、不管是中国面孔还是外国面孔，礼貌且真诚的回应每一个靠近你展位的人。不管是客户还是竞争对手，都拿出最好的一面展现给他。不要觉得你的产品是国防机密，现在的市场已经很透明。在很多国家，特别是进出口行业，有很多华人企业都做得很好。

4、展会上的每一张名片都要仔细保存，交流沟通过的客户要做好笔记，需求，供货单等等交谈的内容尽量的记录上，能留联系方式的一定要保留，比如skype、邮箱、微信等。

5、第一个产品的报价一定要低。甚至与前几个报价都要低，哪怕不赚钱。因为只要接到订单后，其实都是可以赚钱的。稳定好客户以及让他肯定产品才是真正目的。

6、不要期望在展会接订单。拿到客户的联系方式，可以使用Tradesparq平台或者超易搜索联系到客户，后期持续跟踪。一旦客人稍稍感到有一点点兴趣，那就打蛇随棍上，察言观色把客人往单子上带，客人不上路也没关系，你要问清楚他什么时候回国，告诉他你什么时候会跟他联系，就好像这个单子已经谈成了一样的告诉他：你回去以后我会把详细的资料发到你的邮箱。 

7、做外贸最好的方式就是坚持参展和使用Tradesparq平台或者超易搜索跟踪维护客户。每个客户都需要有实力的供货商。如果每一届展会都有你的身影，绝对会给他和你合作的信心。每年都让他看到你，就像广告一样，不断地在告诉他你是这一行的专家。 

展会结束：

展会结束后，我们的工作才刚刚开始。

1、展会结束后，一定要趁热打铁对在展会上搜集到的买家信息进行进一步跟进，否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱。整理客户的名片和展会上的笔记。整理出哪些是意向客户，明确其联系方式、公司名称、公司网址等。

2、Tradesparq平台或GOOGLE上搜索一下客户公司的名字，现在一般的公司都有网站，看看他们到底是做什么的，大家都是内行，一看你就应该知道他们大概是在哪里进的货，你自己的产品和他们有什么差距。针对客人你给他发一些图片，报价什么的，不要太多，10张图片之内即可。还有，我自己感觉一个很好的事情是附上一张展会的照片甚至个人在摊位的照片让客人加深印象。 如果只有公司名称或者公司网址，不知道客户的联系方式，那么就可以使用我们的超易搜索来搜索客户的联系方式，完成后还可以直接给客户发送邮件。

3、别怕没回信。往往你发一封邮件之后就石沉大海，这没关系，太正常了。试想一下，一个客商在展会之后和你一样也要整理很多资料，他手上就那么多钱，一定要选择他认为最好的项目，所以不回信太正常了。如果要是很久都不回信，那么可以参考外贸公社2018年1月17日文章《外贸人:发邮件合适时间？聊天技巧？国外客户不理你怎么办？一一得到解决》，分析一下客户为什么不回复。

4，走出去，请进来。计划每年有针对性地选择一些国家出访。一般像样的客户都会参加本国的展会，展会上，客户都会很高兴得带你参观他的产品，自然而然的告诉你他需要什么产品，甚至告诉你他是在哪家人那里进的，多少钱什么的，你就马上跟他说，请他方便的时候到中国来，你给他准备更适合他的产品，如果客人能到中国来找你，恭喜你，你的订单基本没问题了。 

现在的经济形势使得越来越多的国外规模不大的零售商客人到中国进货，企图赚取过去从进口商那里进货被拔去的那一层皮。这类客商大多都要求数量少品种多。甚至于国外的批发商也要求品种多数量少，以避免占用大量资金。通常一家外贸公司下面都做着好几家工厂，如果客商在每一家工厂都买一点货，加起来数量就比较客观了。同样一个外贸公司所有的客户加起来对工厂来说也是很可观的量。  

我们在国外常常感慨一件事，国外生产的产品几乎没有质量差的，因为没人敢做。国内不同，国内有些人什么都敢做。正是这种短视的行为害了中国制造。多次在广交会上看到客商来吵架的，大都是为了质量。其实对于大多数客户来说，别看他说的咬牙切齿的，百分之五之内的差价根本不所谓，但是质量一定要好。 

展会上要特别注意个人形象，因为你代表的就是你们公司。多学习老人们的经验，让我们能在展会上更多的给客户留下深刻的印象！ 

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联系作者·13年外贸经验交流