医药企业商务体系,被冲击了_社会热点_资讯

医药企业商务体系,被冲击了

2024-04-08 19:56

当前，九批国采+各地集采全面铺开，腰斩药品利润空间、猛烈冲击医药企业商务体系：

利润少了、销售模式变了、竞争加剧、准入严峻、自营团队裁撤、商业结构颠覆、反腐高压……大变革汹涌，迫使医药企业必须重构商务体系、必须找到产品动销上量新引擎。

挑战之下，不少医药企业迫切希望拓展商务渠道、更深入布局广阔市场，急切希望商务管理转型升级、应对集采新形势，热切希望商务深度分销销量暴增；

竞争激烈，大部分医药企业急需商务KA提升核心技能，必须抓住商务大客户的新需求并找到解决方案，务必升级医药商务大客户双赢谈判及管理策略。

变革，是医药产业进步的催化剂、是医药企业提升竞争力的契机，积极应对才能快人一步。

医药企业如何在广阔市场分销取得成功？集采下，医药企业商业管理升级的重点是什么？医药商务深度分销上量的关键是什么？

新形势下，医药企业商务KA如何提升核心技能？如何发掘、满足大客户的新需求？如何高效管理大客户取得动销突破？

在此背景下，赛柏蓝定于5月11-12日在上海举办集采背景下医药企业商务体系重构与动销上量班。邀请两位在职医药商务实战派专家分享，从企业战略布局的高度到落地实战的深度全解析，帮助参会企业在集采新形势下，精准提升商务动销上量效率，提升商务KA核心能力。

第一部分：集采下，医药商业形态及药企商务转型方向

1.中国药品终端市场最新数据和趋势

2.医改、药改对药品市场的格局重塑

3.集采下医药市场供应链和商业新形态

4.集采后医药企业商务面临的主要困难

5.医药企业商务战略转型、升级、突破的方向

第二部分：医药企业商务转型，广阔市场动销实战

1.医药广阔市场（县级及以下公立市场和各级民营市场）潜力

2.2024医药广阔市场政策环境解析

3.案例1：两大“自营模式”，某药企广阔市场布局

4.案例2：三大“商业合作模式”，某药企广阔市场布局

5.案例3：三大药企管理商业公司案例解析

6.医药企业广阔市场推广经验和商业公司管理经验

7.集采后处方药分销推广3个关键

8.医药企业市场竞争力对应销售模式

9.制药企业如何制定商务转型目标

第三部分：集采后，医药企业商业管理升级重点

1.医药企业商业分销工作升级8个关键

2.集采后，基层开发和推广工作重点

3.集采背景下商务管理人员角色5个维度转变

4.医院商业配送分销合作关键人物管理

5.商业公司广度分销关键人物管理

第四单元：集采下，医药商务深度分销上量关键

1.医药企业常见深度分销计划模式

2.医药商业公司推广公司（部门）分销合作策略

3.医药企业商业深度分销关键环节

4.案例4：本土、跨国药企非目标医院市场推广上量策略

5.CSP模式下目标医院推广

6.商务经理非目标医院推广

7.处方药零售渠道DTP/DTC模式

8.制药企业零售市场分销推广策略

9.制药企业互联网渠道的分销推广上量策略

10.集采模式下医药企业商业分销转型的“业务地图”

11.案例5：两家知名药企商务转型成功关键详解

第五部分：集采下，医药企业商务KA核心技能提升

1.新形势下医药商务面临的挑战

2.集采下专业化商务的四个主要元素

3.大客户销售的三个“不能”和三个“能”

4.后集采时代商务KA的成功法则

5.新时期渠道大客户的变化

6.如何制定大客户拜访计划

7.渠道大客户拜访的优先次序与策略

8.大客户拜访中的体验流程与技巧

9.MDR拜访的关键点与差异性策略

10.创造客户感动时刻促成销售

11.客户四访实施技巧：不同时间、场景运用

12.讨论：如何依据客户价值确立目标

第六部分：新时期，医药商务大客户新需求及动销策略

1.集采背景下商务大客户需求的8个阶段

2.看透大客户的需求：问题与痛点

3.如何区分大客户的外在和潜在需求

4.四类大客户的分类与特征

5.大客户沟通的关键4要素

6.对客户有效说服的技巧

7.如何引导大客户关键人做决策

8.不同需求的大客户动销策略

①差异化营销策略制定方法论

②针对性营销策略落地关键点

9.互动：如何分析客户需求的权重

10.互动：如何有效刺探客户需求

第七部分：医药商务大客户谈判、管理及营销突破

1.医药商务谈判失败的三个关键原因

2.如何处理客户抗拒：接受、逻辑、机会、利益

3.医药商务大客户谈判时机的要点

4.商务销售谈判所必需的三个条件

5.医药商务大客户双赢谈判的四个策略

6.互动：如何把握谈判中的节奏

7.商务KA与大客户关系的两个维度

8.商务KA如何与大客户建立竞争力关系

9.医药商务大客户关系建立的递进状态

10.医药商务大客户关系管理的三个层次

11.互动:医药商务大客户销售的八种武器

李老师，赛柏蓝营销高级讲师，百强药企商务负责人，近20年医药行业从业经验，专注于商务拓展、市场策略制定及客户关系管理。全面负责公司的商务战略规划和执行，精通医药行业市场趋势和竞争格局，准确把握市场动态，制定有效的商务策略，擅长商务谈判和客户关系管理。曾为恒瑞医药、复星医药、万邦医药、阿斯利康、辉瑞、罗氏等多家行业TOP药企提供咨询、培训服务，并收获一致好评。

刘老师，赛柏蓝营销高级顾问、最受学员欢迎的讲者之一，中国人民大学医药卫生行业发展研究中心特约专家，北大、人大、浙大、中南大学等商学院医药MBA特邀讲师。曾就职于国内知名上市药企，历任商务经理、分公司总经理、全国招商总监、事业部总监、市场总监、销售总经理等，拥有非常丰富的实战经验。长期深入企业及市场一线，为国内大中型药企提供咨询培训，逻辑严密、紧贴市场、实战性强、独具前瞻性性。